Executive MBA en Dirección y Administración de Empresas
Enviado por memnoch2010 • 6 de Julio de 2016 • Trabajos • 1.353 Palabras (6 Páginas) • 517 Visitas
Executive MBA en Dirección y Administración de Empresas
Módulo 2 Marketing
Caso práctico. SUJA LIFE
1. Definir los pilares de la estrategia de marketing que se planteó SUJA en su nacimiento,
indicando los elementos clave como la definición de su mercado, estrategia de
segmentación, posicionamiento y diferenciación.
“Our mission since the beginning has been to democratize juice and make organic, non-GMO, great
tasting juice available to the masses” Mr. Church CEO y fundador de SUJA.
SUJA LIFE es una marca de zumos orgánicos que elimina los agentes patógenos de los mismos con
el sistema de alta presión en frio, hecho que preserva sus valores nutricionales, potencia el carácter
de orgánicos de estos a la vez que consigue el sabor más cercano que actualmente se puede
obtener al recién exprimido por usted mismo (Industry tracker Euromonitor International).
Dentro del mercado de los zumos Premium (más allá de los sabores tradicionales) tenemos una
empresa con una clara imagen sostenible, ecológica, comprometida y transparente (un porcentaje
de cada venta se dedica a causas medioambientales) centrada en productos saludables con bajo
contenido en azúcar pero sin una imagen extremista en salud (su lema es salud sin castigo).
La marca da una imagen rebelde, dirigida al público que huye del consumo masivo. De la misma
forma, su estrategia de producto ha derivado en un ágil desarrollo de los mismos (6 semanas de la
idea al punto de venta) con un equipo multidisciplinar que ha desarrollado una amplia gama que
cubre todos los gustos y se diferencia claramente de lo “típico”.
Así pues, se han especializado en un nicho y dirigen a él todos sus esfuerzos; Si definimos su público
objetivo hablaríamos de consumidores de capacidad adquisitiva media alta, concentrados en lo
orgánico, preocupados por la calidad, su salud (sin llegar a ser extremistas de la dieta) y la de su
entorno. Suja decide una estrategia concentrada y en vez de competir con los líderes del mercado
de zumos-refrescos se lanza a conseguir la mayor cota posible en ese segmento.
Empezaron en una cadena de distribución local y actualmente ya han llegado a empresas de gran
distribución como Costco, Target, Publix o Kroger.
Es una marca claramente posicionada y podríamos decir que ha podido llegar a convertirse en un
“ideal”, como ejemplo venden por 8 USD un zumo cuando sus competidores pueden hacer lo
mismo por menos de 4. No obstante, la calidad, sabor, su sistema de alta presión, la imagen de
rebeldía, la conciencia con el medio ambiente y el compromiso con lo orgánico y saludable sin
llegar a ser extremista le dan esa percepción de única y distinta que la diferencia del resto;
Aportando valor más allá del precio del producto en sí.
2. Identificar los pros y contras que plantea para la marca la alianza con Coca Cola y si desde
su punto de vista la decisión adoptada por SUJA es correcta o no, argumentando su
respuesta.
Visto sintéticamente:
PROS
1. La inversión de 150 MM USD por parte
de Coca-Cola y Goldman Sachs no llega
al 50% del valor de SUJA con lo que los
actuales inversores conservan el control.
2. La red de distribución de COCA COLA vía
Odwalla. Se adapta a las necesidades
del producto y de crecimiento de SUJA.
3. SUJA podrá afrontar mejor la creciente
competencia en el mercado de zumo
Premium.
4. El respaldo de Coca Cola le ayudará a
tener más espacio en las estanterías de
los principales minoristas, así como de
penetrar en las que hasta ahora no ha
sido posible.
5. Ha llegado el momento de rentabilizar
comercialmente el éxito de la empresa.
6. En palabras de su CEO llevan 3 años
haciendo encaje de bolillos con los
presupuestos, la entrada de capital les
da el respaldo financiero que necesitan a
la vez que les habilita para dar el gran
salto al mercado general (objetivo
aumentar un 50% su presencia en
puntos de venta.)
7. El respaldo del gigante de Atlanta les
dará más fuerza para negociar con los
proveedores y distribuidores. Así pues
consiguen un socio muy importante que
les otorga una mayor influencia desde el
punto de vista de los costes.
8. Es una maniobra que sirve para
diversificar la gama de producto de Coca
Cola, a su vez protege a SUJA de Naked
Juice de Pepsi y mejora la capacidad de
reacción
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