FORMA DE PROYECTAR LAS VENTAS PRIMERA REFERENCIA

Contenido

FORMA DE PROYECTAR LAS VENTAS PRIMERA PARTE 3

FORMA DE PROYECTAR LAS VENTAS 6

SEGUNDA PARTE 6

FORMA DE PROYECTAR LAS VENTAS 6

TERCERA PARTE 6

Bibliografía 6

FORMA DE PROYECTAR LAS VENTAS PRIMERA REFERENCIA

Cuando se va a proyectar las ventas se debe tener en cuentas los diferentes patrones de datos, los cuales pueden tener un comportamiento (Hanke,2006):

 Horizontal: cuando los datos oscilan alrededor de un nivel constante o medio, el cual se identifica como estacionario en su medida; cuando las ventas no aumentan ni disminuyen de manera consistente durante el periodo.

 Patrón de tendencia: se identifica cuando las ventas crecen o disminuyen a lo largo de un periodo.

 Patrón estacional: se presenta cuando las ventas se afectan por factores temporales, como navidad, vacaciones, días de las madres etc…..

 Patrón cíclico: se presenta cuando las ventas registran aumentos o caídas que no se refieren a un periodo fijo, y el cíclico corresponde a la oscilación de la tendencia.

Tenemos métodos para proyectar las ventas:

METODO DE LOS MINIMOS CUADRADOS:

Este método requiere de registros históricos que sean consistentes, reales y precisos, son utilizados con el fin de sacar el total de las desviaciones elevadas al cuadrado a un valor mínimo y así poder determinar los coeficientes a y b, que son conocidos como coeficientes de regresión, donde X es la variable independiente (tiempo), Y es la variable dependiente (pronóstico de la demanda).

Según Sinisterra V., el método de mínimos cuadrados ajusta la anterior información a una recta que sea representativa de cada uno de los puntos. Esta recta tendrá la forma Y= a +bX; donde a es la porción fija y b la pendiente. Para encontrar el valor de los parámetros a y b se aplican las siguientes fórmulas:

Donde Y es el volumen de actividad, o variable dependiente, X la variable independiente y n el número de datos o años. El valor de las X se encuentra de la siguiente manera: si el número de datos es par, de la mitad para adelante se numeran con 1,3,5,7 y la mitad hacia atrás se numera con -1,-3, -5, -7, así:

Si el número de datos es impar, al dato de la mitad se le coloca 0, de ahí en adelante se numera con 1, 2, 3, 4, y hacia atrás con -1, -2, -3, -4, así:

Para el ejemplo y utilizando la siguiente tabla, se determinan los valores de a y b.

A partir de la información anterior se desprende que los parámetros a y b son:

La recta que representa la anterior información es:

Y = 2915 + 177.57X

Con el fin de pronosticar las unidades a vender para el año 7, este último número se reemplaza en la ecuación, resultando: Y(7) = 2915 + 177.57 (7) = 4158 unidades Significa que si en el período se mantienen las tendencias de los últimos seis años, el número de unidades a vender será de 4158.

Tomado de: Sinisterra (2007)

METODO DE PROYECCION:

Existen métodos matemáticos y estadísticos para realizar el pronóstico de ventas, este documento le permitirá conocer los métodos y sus fórmulas, enfatizaremos en los tres que consideramos son más fáciles de comprender, apóyese en el documento anexo en Excel “proyección de ventas” y paso a paso siga el procedimiento.

Tomado de: Sinisterra (2007)

METODO DE INCREMENTO ABSOLUTO:

Según Sinisterra V. Gonzalo, Polanco Luis E. en su libro “Contabilidad

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