GESTIÒN DEL TERRITORIO DE VENTAS Y PLANEACIÒN ESTRATEGICA

“AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO”

UNIVERSIDAD PRIVADA DE HUANCAYO

FRANKLIN ROOSEVELT

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CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

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INTEGRANTES                   :

CACHIQUE CHAVEZ, Lindley

YUPANQUI CABEZAS, Joselyn

ZUÑIGA HUAROC, Karen

ASIGNATURA                :

                                GERENCIA DE VENTAS

DOCENTE                        :

Lic. ROMERO ALVAREZ, Jorge

HUANCAYO, SETIEMBRE DEL 2017[pic 3]

DEDICATORIA

Este trabajo va dedicado a Dios quien nos ha dado la vida y fortaleza 
para terminar este trabajo monográfico, quién supo guiarnos por el buen camino, darnos fuerzas para seguir adelante y no desmayar en los problemas que se nos presentaban, enseñándonos a encarar las adversidades sin perder nunca la dignidad ni desfallecer en el intento.

A nuestros padres por su apoyo, consejos, comprensión, amor, ayuda en los momentos difíciles, quienes nos han dado todo lo que somos como personas, nuestros valores, principios, carácter, empeño, perseverancia, coraje para conseguir nuestros objetivos.

“Hoy en día, la clave para un liderazgo exitoso es la influencia, no la autoridad”. –Ken Blanchard -Escritor estadounidense sobre temas de management, autor del libro he “One Minute Manager”.

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AGRADECIMIENTO

A Dios creador del universo y dueño de nuestra vida por habernos acompañado y guiado, por ser nuestra fortaleza en los momentos de debilidad y por brindarnos una vida llena de aprendizajes, experiencias y bienestar.

A la Universidad Privada Franklin Roosevelt de Huancayo por estar forjándonos en la Carrera de Administración y Negocios Internacionales.

A nuestros padres y hermanos.

A nuestros amigos.

Por el apoyo brindado.

Para ellos: Muchas gracias y que Dios los bendiga

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RESUMEN

El presente trabajo monográfico en resumen detallamos acerca del tema gestión del territorio de ventas.[pic 6]

Un territorio de ventas es un área geográfica específica que contiene a clientes actuales y potenciales y que se asigna a un vendedor particular. La organización de territorios de ventas permite a la administración hacer descender algunos aspectos de la planificación como la previsión de las ventas y la elaboración de presupuestos para las mismas hasta el nivel de áreas geográficas limitadas. De ordinario, no es práctico planificar, dirigir y valorar el rendimiento del personal de ventas fuera del contexto de sus territorios de ventas. Para muchas empresas, el mercado total es tan grande que no puede ser manejado con eficiencia si no es sobre la base de una estructura territorial.

El diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas.

Debemos distribuir los territorios por zonas geográficas, por productos, por clientes.

Una vez seleccionado el territorio y los vendedores, se debe dirigir la atención a la programación y diseño de rutas, éstas son importantes para mantener un nivel de productividad y costos bajos de ventas. En algunos casos las empresas no ven esta tarea con la importancia que se requiere generando esfuerzos en el equipo de ventas por encima del nivel esperado

Para mejorar la productividad de la fuerza de ventas, algunas compañías han descubierto que hay un modo de mejorar con un coste relativamente moderado. Consiste en empezar por alinear u organizar mejor los territorios de ventas ya que esto tendría grandes ventas.

En la parte final hemos recopilado consejos de gestión de ventas territoriales para comerciales con el objetivo de maximizar sus oportunidades al máximo de sus habilidades.

INTRODUCCION

El cada vez más complejo e interesante mundo de las ventas nos hace presagiar grandes cambios producidos no solo por los avances tecnológicos, sino por la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.

Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero valor de las empresas está en la
actualidad en el talento de quienes las forman y lo han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento.

Es aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo y máxime en época de crisis. El mercado está evolucionando muy rápidamente y ello obliga a que el departamento de marketing deba trabajar muy estrechamente con el comercial para adecuarse lo mejor posible a la denominada era de inteligencia comercial.

Incluso algunos analistas precisan que el modelo tradicional de venta no puede cambiar de repente y necesita una etapa de transición larga hacia nuevos sistemas, la realidad nos está demostrando que el cambio se está produciendo y debemos estar abiertos para dar respuestas satisfactorias a la fuerte competitividad que existe hoy en día entre las empresas.

Para ello, se ha enumerado dos capítulos que forman parte de esta investigación, a continuación mencionaré de forma general sobre cada uno de los capítulos:

Capítulo I.CONCEPTOS DE LOS TERMINOS GESTION DEL TERRITORIO DE VENTAS

Capítulo II.GESTIÓN DE TERRITORIOS Y FUERZA DE VENTAS

 Donde se especifica información relevante para conocer el territorio de ventas y que aspectos debemos tener en cuenta.

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DEDICATORIA

AGRADECIMIENTO

RESUMEN

INTRODUCCION

INDICE

CAPITULO I

CONCEPTOS DE LOS TERMINOS GESTION DEL TERRITORIO DE VENTAS

1.1.        CONCEPTOS        7

1.2.        DETERMINAR LAS FRECUENCIAS OPTIMAS DE VISISTAS        11

1.3.        DETERMINAR EL POTENCIAL DE VISITAS EN CADA UNIDAD DE CONTROL        11

1.4.        DETERMINAR LA CAPACIDAD DE CARGA DE TRABAJO        12

1.5.        TRAZAR LINEAS DE DEMARCACIONES TERRITORIALES         12

METODO DE DIVISIÓN        14

CARACTERISTICAS DEL TERRITORIO DE VENTAS        14

ESTABLECIMIENTO DE LOS TERRITORIOS GEOGRAFICOS DE VENTAS        13

CAPITULO II

GESTIÓN DE TERRITORIOS Y FUERZA DE VENTAS

 2.1.  INTRODUCCION        20

2.2.  GESTION DE TERRIOTIO Y FUERZA DE VENTAS        20

2.3.  LA ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO ES LA BASE DE LA ACCION DE VENTAS        21

2.4.  ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO Y DISEÑO DE RUTAS        25

2.5.  CONSEJOS DE GESTION DE TERRITORIOS DE VENTAS PARA REPRESENTATES        27

CAPITULO II

PLANEACION ESTRATEGICA DE VENTAS

1.  INTRODUCCIÓN        31

2.  ¿QUÉ ES LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS?        31

3.  PROCESO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA        35

4.  ¿CÓMO HACER EL ANÁLISIS EXTERNO?        36

5.  ANÁLISIS DE LAS 4 C        37

6.  ¿CÓMO HACER EL ANÁLISIS INTERNO?        38

7.  DEFINICIÓN DE OBJETIVOS        39

8.  METAS ESTRATÉGICAS DE VENTAS        41

9.  PROCESO DE VENTAS        42

CASO N° 01

CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFIA

CAPITULO I

CONCEPTOS DE LOS TERMINOS GESTION DE TERRITORIO DEVENTAS

1. CONCEPTOS

• TERRITORIO: Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes.

La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor.

Establecer o revisar territorios de ventas y procurar una cobertura eficaz y eficiente de los mismos, forma parte esencial de la tarea de planificación estratégica de la administración. La organización de territorios de ventas permite a la administración hacer descender algunos aspectos de la planificación como la previsión de las ventas y la elaboración de presupuestos para las mismas hasta el nivel de áreas geográficas limitadas. De ordinario, no es práctico planificar, dirigir y valorar el rendimiento del personal de ventas fuera del contexto de sus territorios de ventas. Para muchas empresas, el mercado total es tan grande que no puede ser manejado con eficiencia si no es sobre la base de una estructura territorial. Una vez establecida esta estructura, la administración está ya en condiciones de organizar un sistema de ventas que cubra todos los territorios. Esta etapa de la planificación territorial incluye la tarea de elaborar la ruta que cada representante de ventas deberá seguir para atender a su territorio. En esta etapa hay que programar también la cobertura territorial del representante, es decir, hay que determinar qué cuentas se visitarán, en qué orden y con qué frecuencia. La planificación de la cobertura territorial va cobrando una creciente importancia en la década de 1990 a medida que las compañías van buscando cómo pueden controlar sus costos de ventas sobre el terreno.

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