GRANDES PERROS

Análisis Cap 4, 5, 6 Vendedores Perros

CAPITULO 4

“GRANDES PERROS.”

En el mundo de los Vendedores Perros, existe una singular categoría de perro, uno que se pasea con una gallardía que lo distingue de todos los demás, es el Gran Perro.

Pero el Gran Perro no es realmente una raza sino un estado mental. Se necesita solamente cerrar un gran negocio para crear un Gran Perro. A partir de ese momento se convertirá en una leyenda viviente. A diferencia de sus compañeros que pueden sobrevivir con migajas, el Gran Perro solamente come carne de primera. Jamás lo verás rondando los basureros aunque de ello dependiera su supervivencia. Solo se presenta cuando la ocasión lo amerita. No se toma la molestia de involucrarse en ventas multi-nivel, a menos de que pueda estar en la cúspide, ya que solamente se codea con los altos mandos.

El Gran Perro siempre busca la mayor presa aunque esto le lleve algún tiempo, mientras más cruenta sea la batalla, mayor será la gloria y más espectacular será la historia que será contada cientos de veces entre los que están en los niveles inferiores de la cadena alimenticia. Los de su clase siempre acumulan una gran colección de anécdotas referentes a sus conquistas. De hecho, si la exageración fuera una disciplina Olímpica, solamente el Gran Perro podría representar dignamente a su país.

El problema con estos perros es que su propensión a la exageración y a la ferocidad pueden llevar a grandes errores, como malentender el producto, alterar por completo al cliente o enfurecer al equipo que desarrolla el producto por las promesas que hace

Este gran competidor solo busca cerrar la venta cueste lo que cueste. Se impacienta fácilmente y cuando sufre una derrota, rara vez lo admite. El problema con el Gran Perro es que su tendencia a la exageración y su ferocidad lo pueden llevar a cometer grandes errores. Sin embargo, no es el tipo de perro del que desearías prescindir porque algo siempre te dirá que “él lo puede lograr”. Es imposible de disciplinar, siempre llega tarde a las juntas de trabajo (si es que se presenta) y suele ser el centro de atención. Si tienes a un Gran Perro en tu equipo habrá ocasiones en que lo amarás y otras en que lo odiarás. Tendrás que darle un trato diferente al de los demás lo que te ocasionará algunos problemas. Sí, el Gran Perro puede llegar a ser un dolor de cabeza, pero cuando cierra ese gran negocio y lo celebras, el sabor del champaña puede hacer que olvides los malos momentos.

CAPITULO 5

“¡ EL CAN ADECUADO PARA LA PRESA ADECUADA!

(NO MANDES A UN PEKINES SIN PELO A ISLANDIA!”

Un gerente de ventas de un fábrica de computadoras y calculadoras (UNISYS), era un Gran Perro de raza Pit Bull, quien decía que su fórmula para el éxito era crear una maquina de ventas justo como él. Pero las estrategias que utilizaba eran, llamadas en frio, procesadas a la velocidad del trueno, relaciones tajantes con los clientes y enfoque total en las nuevas ventas en lugar de cuidar las relaciones con viejos clientes. Y si empezaba a perder la fe en una vente, no desperdiciaba nada de tiempo. Solo le importaba “si” o “no”; y si no funcionaba el prospecto pasaba al siguiente de la lista. Pero si funcionaba los sacudía para obtener todo lo que tenían. Aunque su estilo era extremadamente efectivo, tenía un poco de remordimiento por la devastación que dejaba a su paso.

Estaba decidió a demostrar que sus técnicas funcionarian a nivel gerencial, pero a pesar de ser un buen vendedor perro, fracaso como entrenador de perros, pues pensaba que su estilo era el único estilo. En realidad, su estilo era solo un estilo. Todo esto trajo como consecuencia un fuerza de ventas frustrada y una enorme rotación de personal.

Después de esto llego Steve otro gerente de ventas, otro Gran Perro, de raza Golde Retriever una animal poco común y magnifico. Quien enfrento las circunstancias que había dejado el Pit Bull. Steve era como un San Bernardo, fuerte y amigable, pero podía ponerse sarcástico y molesto en un segundo. Le gustaba aparecerse justo cuando se te había acabado la comida, te faltaba calor o no tenias ningún amigo en el mundo. Ofrecía un salvavidas de energía para sacarte del hoyo y atravesar la tormenta. Además también creía firmemente en el entrenamiento como algo que el primer gerente rechazaba.

En la junta en donde se presento, se sentó con cada uno del personal de manera individual y conoció sus hábitos, vida social, personalidad y pasatiempos. Así que después de cada junta fijaba tareas específicas para cada uno, las cuales eran ligeramente diferentes de una persona a otra. Los Pit bull iban directo a hacer llamadas “en frio”, los Retriever hacían visitas de servicio al cliente; los Chihuahueños llevaban a cabo investigaciones de mercado y los Poodle ubicaban prospectos clave, mientas que los Basset fortalecin relaciones con los mejore clientes.

La diferencia del Gerente pasado a este es que Steve supo cuales eran las razas de la jauría y ubico a la gente en los puesto que podían tener éxito, además de que trabajó en desarrollarlos, a nivel individual y como grupo, para ser más fuertes y eficientes, aprendiendo así pues el talento de nuestra propia raza y adquirir habilidades de otras.

Esto provoco que la empresa se convirtiera en una asombrosa maquina de ventas en cuestión de 18 meses.

Ademas para el personaje principal trajo como consecuencia enriquecedora que aprendiera mucho sobre ventas, sobre la gente, el comportamiento y el efecto de las actitudes en los resultados, aunado a esto, he tenido un éxito extraordinario vendiendo de todo, desde pepinos hasta fletes aéreos. “Quien iba a decir que me convertiría en un vendedor entrenador del “tipo humano” y en veterinario de rebaños y manadas que requieren ajustes de actitud.” Ahora trabaja con miles de organizaciones que requieren asistencia para hacer que sus perros raza hibrida se conviertan en campeones con pedigrí.

“Todos son vendedores perros. Y cualquier persona responsable de motivar, enseñar o dirigir a una jauría semejante es un entrenador de perros”.

CAPITULO 6

“FORTALEZAS DE LAS RAZAS”

Pit bull, Retriever, Poodle, Chihuahueño y Basset desempeñan un papel vital en el proceso de ventas. La clave para ser un vendedor perro campeón es entender y operar desde tu fortaleza, mientras adquieres los rasgos

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