Gestión empresarial agrícola y agroindustria

GESTIÓN EMPRESARIAL AGRÍCOLA Y AGROINDUSTRIA

MODELO CANVAS

El Lienzo de Modelo de Negocio, también conocido como "The Business Model Canvas" en inglés, es una herramienta que describe los fundamentos sobre los cuales una empresa crea, proporciona y captura valor (Osterwalder & Pigneur, 2011, p. 14). Se trata de una representación gráfica y estructurada de nuestro modelo de negocio en un único cuadrante.

        Este método fue diseñado por Alex Osterwalder, un suizo, en el año 2004, y lo presentó como parte de su tesis doctoral en la Universidad de Lausana, Suiza, titulada "The Business Model Ontology: a proposition in a design science approach" (traducido al español como "Ontología de los modelos de negocio: una propuesta desde la perspectiva del diseño científico"), bajo la dirección del profesor Yves Pigneur. Desde entonces, se ha convertido en una de las mejores herramientas de gestión estratégica.

        En términos generales, se puede definir como la estructuración de la materialización de una idea que permite generar ingresos. Un buen modelo de negocio, desarrollado de manera objetiva y coherente, nos ayuda a determinar nuestra ventaja competitiva, destacándonos en el mercado.

        De acuerdo con las palabras de Alexander Osterwalder, un modelo de negocio se define como una herramienta conceptual que engloba una serie de elementos interrelacionados, y permite representar la lógica mediante la cual una empresa obtiene beneficios económicos. Este modelo describe el valor que la empresa ofrece a uno o varios grupos de clientes, así como la estructura de la empresa y sus asociaciones clave para crear, comercializar y entregar dicho valor y construir relaciones sólidas. El objetivo final es generar flujos de ingresos rentables y sostenibles.

        La popularidad de este modelo de negocio radica en su simplicidad y facilidad para interconectar ideas y fomentar la creatividad, ya que se trabaja de forma visual.         Todos los bloques están relacionados entre sí, funcionando en conjunto, y cada bloque condiciona y es condicionado por los demás.

        El lienzo está compuesto por 9 elementos: Propuesta de valor, actividades clave, socios clave, recursos clave, segmentos de clientes, relaciones con los clientes, canales y costes. Estos elementos cubren las áreas principales de clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica.

        Utilizando esta herramienta de lienzo, se logra no solo disminuir la incertidumbre relacionada con la factibilidad de un proyecto o la situación actual de la empresa, sino también establecer una dirección clara hacia los objetivos que se pretenden lograr.

        Según Osterwalder, el proceso de creación del modelo de negocio de una empresa se desarrolla en tres fases:

• Diseño del modelo de negocio

Definir la gestión y el diseño del negocio que responda a las circunstancias del mercado.

• Financiación del modelo de negocio
• Implementación del modelo de negocio

Se implementa en la estructura, procesos e infraestructuras del negocio.

        La parte derecha del lienzo Canvas refleja los aspectos externos al mercado, como el segmento de clientes, canales, relación con los clientes y fuentes de ingresos. En contraste, el lado izquierdo del lienzo hace referencia a los elementos internos de la empresa, tales como las colaboraciones estratégicas, las actividades fundamentales, los recursos esenciales y la estructura de costos.

[pic 1]        A continuación, se presenta visualmente el Lienzo Canvas junto con los 9 componentes mencionados previamente. La Figura 4 muestra el Lienzo Canvas, cuya fuente se basa en Osterwalder & Pigneur, Generación de modelos de negocio, 2011.En la figura, los aspectos internos de la empresa se representan en color azul, mientras que los aspectos externos se muestran en color amarillo. Según el blog de Ramos Vega (2018), podemos identificar lo siguiente:

• Clientes: se compone de 3 bloques: Segmentos de mercado, Canales y Relaciones.
• Oferta: consta de 1 bloque: Propuesta de valor.
• Infraestructura: se divide en 3 bloques: Actividades clave, Recursos clave y Socios clave.
• Viabilidad económica: comprende 2 bloques: Estructura de costes y Flujo de ingresos.

DESCRIPCIÓN DE CADA MÓDULO

        Según lo explicado por Osterwalder en su libro (Osterwalder & Pigneur, 2011) y detallado en un artículo del Diario El Financiero, describiremos cada módulo del lienzo Canvas utilizando estas fuentes y nuestras propias interpretaciones en base al modelo de empresa como lo es Plaza Vea:

Propuesta de valor

        Es considerada el núcleo central de la idea de negocio. En este módulo se describe el conjunto de productos y servicios que generan valor para un segmento de mercado específico, abordando la solución de los problemas del cliente y destacando los elementos diferenciadores respecto a la competencia. Al completar este apartado, es importante considerar algunas cuestiones que facilitarán el desarrollo de una propuesta de valor efectiva:

• ¿Qué valor ofrecemos a nuestros clientes?
• ¿Qué problemas de los clientes estamos resolviendo?
• ¿Qué necesidades estamos satisfaciendo?

En el caso de Plaza Vea, la propuesta de valor es que se ofrece al público la mayor variedad de productos y la máxima calidad, tener una política de precios bajos enfocada en el ahorro de la gente. Finalmente, Seguros Vea, que apoya al cliente respecto a su consumo y/o accidentes que pueda sufrir.

Segmento de clientes

        En este punto se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que una empresa atiende. La segmentación del mercado dependerá del público objetivo al que la empresa desea dirigirse. Es importante agrupar a los clientes con características homogéneas en segmentos bien definidos, para luego describir sus necesidades y obtener información relevante, como su ubicación geográfica, demografía, preferencias, entre otros aspectos. Conociendo bien el nicho de mercado al que nos dirigimos, podemos explorar oportunidades de negocio. Al definir el segmento de clientes, debemos considerar:

• ¿Para quién creamos valor?
• ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Plaza Vea se dirige principalmente a clientes que pertenezcan a la clase socioeconómica Alta y Clase Media Alta.

Canales

        Este módulo se enfoca en la forma en que nos comunicamos y nos relacionamos con nuestros clientes. Los canales abarcan las vías de comunicación, distribución y ventas que utilizamos para entregar nuestro producto o servicio. La elección de los canales impactará directamente en la satisfacción del cliente. Se pueden distinguir canales directos o indirectos, propios o a través de socios externos, que se combinan para brindar una mejor experiencia. Al abordar este módulo, debemos considerar:

• ¿A través de qué canales prefieren ser contactados nuestros clientes?
• ¿Cómo estamos actualmente en contacto con ellos?
• ¿Cuál es el canal que funciona mejor?
• ¿Cuál es el canal más eficiente en términos de costos?

En Plaza Vea, se tienen más de 44 tiendas a nivel nacional, además de que se tiene como medio de comunicación a la TV, diversos blogs en internet, Facebook, páginas web, campañas ATL y BTL, y diversas promociones en puntos de venta.

Con respecto a la distribución, Plaza Vea cuenta con diversos centros de distribución. Siendo que, en el Callao, se encuentra un centro de distribución de productos no perecibles. El centro de frutas y verduras se encuentra en San Juan de Miraflores y el pescados y mariscos en Chorrillos. Son los proveedores los que se encargan de transportar sus productos a cada centro de distribución.

Relación con los clientes

        En este módulo, se describen las relaciones que la empresa mantiene con los diferentes segmentos de mercado. Estas relaciones son independientes entre los distintos segmentos, ya que cada grupo requiere un enfoque diferenciado según sus necesidades. Las relaciones establecidas pueden basarse en la captación de clientes, la fidelización o la estimulación de ventas. Algunos tipos de relaciones con los clientes pueden ser:

• Personales: Contacto directo con los clientes, ya sea en persona o por teléfono.
• Automatizadas: A través de medios como el correo electrónico o buzones de sugerencias.
• A través de terceros: Externalización del servicio de atención al cliente.
• Colectivas: Relación con comunidades de usuarios.

Plaza Vea busca promover el marketing relacional, que es fidelizar a los clientes mediante el uso de la tarjeta Oh!, el aplicativo de Agora Shop, Agora Club, y Seguros Vea.

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