HANSA LTDA.

1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: HANSA LTDA.

1.1 Misión.

“NUESTRO COMPROMISO: como empresa es siempre satisfacer las necesidades de nuestros clientes a través de soluciones prácticas y oportunas, con productos y servicios de alta calidad a precios competitivos.

NUESTRO OBJETIVO: es dar el mejor servicio y asesoramiento al cliente, en base a un equipo de trabajo altamente calificado con pleno conocimiento de las necesidades del mercado.

Para lograrlo, la empresa brindará a su personal un ambiente altamente motivante que inspire a dar lo mejor de nosotros fomentando nuestra capacidad creativa, iniciadora y de liderazgo para beneficiar a nuestros clientes, el personal, los accionistas y el país”(www.hansa.com.bo)

1.2 Reseña histórica.

Hansa es una de las empresas comercializadoras más importantes en Bolivia. Fundada en 1907 por un grupo de pioneros alemanes, la empresa empezó sus actividades con la venta de productos masivos. En el transcurso del tiempo Hansa se ha diversificado y ha crecido para convertirse en una de las empresas líderes en la provisión de equipos y servicios para el sector de telecomunicaciones, energía, técnica médica, cosmética y salud, saneamiento, transporte, industria y construcción. Similarmente, Hansa está presente en el rubro automotriz con Volkswagen y Audi y continúa como una de las empresas más importantes en la distribución de productos masivos, introduciendo a la empresa sistemas y proyectos para satisfacer las necesidades en sistemas informáticos, La empresa está compuesta de 8 divisiones.

1.3 Marcas representadas por Hansa.

La empresa cuenta con dos proveedores importantes Beiersdorf de Chile y Sancela de Colombia cada una de estas empresas cuenta con una gama extensa de marcas para el mercado Boliviano Hansa Ltda., solamente trabaja con las marcas que se menciona a continuación.

La Beiersdorf es fabricante de las siguientes marcas Nivea, Atrix, Labello, Sanamed Duo, Parche Leon y Foot Care.

Sancela produce Nosotras, papel higiénico Familia y toallitas húmedas para bebé Pequeñín.

1.4 Organización Hansa

ORGANIGRAMA NACIONAL DE LA DIVISIÓN COSMÉTICA Y SALUD

División Nacional Cosmética y Salud

Fuente: Elaboración Hansa Ltda.

La División de Cosmética y Salud a nivel nacional tiene centralizada sus operaciones en la ciudad de Santa Cruz, existiendo cuatro regionales a nivel Bolivia en los departamentos de Tarija, La Paz, Cochabamba y Santa Cruz. Actualmente cuenta con el departamento de Trade marketing que es un mediador entre Hansa Ltda. y la Beiersdorf. Existen supervisores de Trade Marketing en los cuatro departamentos.

Organigrama del Departamento de Cochabamba en la División de Cosmética y Salud

División Cochabamba Cosmética y Salud

Fuente: Elaboración Hansa Ltda.

La división en el departamento de Cochabamba esta conformada por dos tipos de ventas, que tienen características propias cada una.

Vendedor Mayorista.- El objetivo principal del vendedor mayorista es dar la mayor presencia de productos Nivea en el mercado, abarcando los mercados populares. La cartera de clientes mayoristas es muy limitada. Pertenece al departamento de ventas y tiene una estrecha relación con Trade Marketing.

Vendedor a Detallistas.- El objetivo principal del vendedor a detallistas es buscar la imagen adecuada a los productos Nivea dentro del mercado, los principales clientes son las farmacias, almacenes, Perfumerías y Supermercados. Pertenece al departamento de Ventas y tiene una muy estrecha relación con Trade Marketing.

Merchandisers.- Son personas que ayudan al cliente mayorista a tener una mayor rotación de productos, ofertando los productos Nívea a los detallistas y/o minoristas. Los merchas trabajan directamente para Hansa Ltda., perteneciendo al departamento de Ventas

Reponedores.- Encargados de mantener los puntos de venta impecables y surtidos. Se encuentran bajo la supervisión del departamento de Trade Marketing.

Impulsadoras.- Su objetivo es impulsar o dar a conocer los productos Nivea al mercado. Muchas veces tienen el trabajo de dar mayor rotación a ofertas, promociones y lanzamientos de nuevas líneas. Se encuentran bajo la supervisión de Trade Marketing.

Distribución.- Es una área que controlada por el supervisor regional. El objetivo de distribución es hacer llegar la mercadería de manera oportuna a todos los clientes.

Trade Marketing.- El supervisor regional de Trade Marketing se encuentra bajo las ordenes de el supervisor Nacional, quien tiene a su cargo las reponedoras e impulsadoras. El objetivo principal es coordinar con la fuerza de ventas para dar mayor rotación de productos.

1.5 Marketing MIX

a) El producto

El producto que elegimos es el Nivea Sun.

1.5.1 Niveles de producto.

o Producto Medular. El beneficio general de Nivea Sun es el cuidado de la piel para la protección de los rayos solares.

Reduce el daño provocado por la luz, reduce el proceso de inflamación provocado por las quemaduras y previene el desarrollo de sustancias irritantes en la piel.

o Producto Real.

 Marca: Esta marca es legalmente registrada, nivea sun es una línea que pertenece a los productos NIVEA. Se diferencia del mercado por la calidad en el cuidado de la piel, esta marca es reconocida y posicionada a nivel nacional.

 Características:

Los productos de la línea Nívea Sun están especialmente formulados para penetrar la epidermis y proteger directamente a las células.

Este cuidado se lo realiza mediante tres formas:

Protección, leche solares, cremas faciales y una línea infantil, toda la protección para responder eficazmente a los efectos nocivos del sol y adaptarse a las exigencias de cada piel, desde las mas tiernas hasta las que necesitan un tratamiento especial.

Bronceado, aceites, leches que broncean la piel con un dorado intenso y atractivo sin necesidad de sol

Alter sun, lociones que hidratan la piel después de un baño solar.

 Envase y Etiqueta: Envase de plástico para su fácil manejo que protege, conserva y facilita el uso, existe variedad en el tamaño de los empaques para los diferentes productos y utilidades que tienen. El color anaranjado hace referencia al sol que hace más identificable el producto.

o Producto Aumentado. El servicio que brinda NIVEA pre-venta y post-venta es el de Atención al Cliente no existe. La estructura de Servicio al Cliente al mayorista esta dada por los departamentos de Ventas, Logística y Trade Marketing.

1.5.2 Mezcla de producto.

BRONCEADO PROFUNDO CONTENIDO (ml) UNIDADES POR CAJA

F2 Aceite Solar en Spray 150 18

F2 Aceite Tropical 200 24

F2 Gel Tropical 125 24

F2 Leche de Zanahoria 200 24

F5 Leche de Zanahoria 200 24

AUTOBRONCEADO

Leche Autobroncente. 200 6

Autobronceante en spray. 150 24

PROTECTORES

F15 Leche Bloqueadora. 125 12

F15 Leche Bloqueadora. 200 6

F30 Leche Bloqueadora. 125 12

F30 Leche Bloqueadora. 200 6

F15 Leche Reafirmante. 200 24

F20 Crema Facial 50 24

PROTECTOR PARA NIÑOS

F15 Niños leche bloqueadora 200 6

F35 Niños leche bloqueadora 125 12

F35 Niños leche bloqueadora 200 6

PARA DESPUES DEL SOL

Locion Alter Sun 125 12

Locion Alter Sun 200 6

Alter Sun Prolongador de Bron. 150 12

1.5.3 Ciclo de vida del producto.

b) Precio

Hansa Ltda. Determina los precios, en base a costos mas un porcentaje de utilidad observando la realidad del mercado (contrabando, oferta y demanda).

Cambio de precios de US$ a Bs.

Objetivo

-Adecuar nuestras políticas de venta a las necesidades del mercado boliviano.

-Prestar un mejor servicio al cliente, mediante el mantenimiento de precios en Bolivianos asumiendo el riesgo de la devaluación del boliviano en vez de nuestros clientes.

-Controlar los precios en los canales de distribución

-Lograra mayor confianza por parte de los clientes hacia la empresa, y los consumidores hacia nuestros productos.

-Lograr el dominio de precios por parte de la FFV

Negociación con clientes.

o Informar el beneficio del cambio.

- No variaciones de precios en el año.

- Podemos regularizar el precio.

- No perderá dinero por la permanente devaluación.

o Informar al cliente el precio de cada Ítem.

- los clientes mayoristas deberán tener un mismo precio de venta.

- Analizar los márgenes de venta por unidad o por docena.

o No se dejaran listas de precios en el informal.

- El vendedor profesional no deja su trabajo para ser analizado por otros.

- Los vendedores detallistas pueden dejar, ya que es lista de los clientes.

c) Plaza

Nivel de plaza.

La característica principal de los clientes mayoristas de presencia es la compra en grandes volúmenes para llenar el mercado negro. Los clientes mayoristas de imagen son las

Perfumerías, farmacias, supermercados, el único requisito es la compra de grandes cantidades

NIVEL 2

Proveedor (Hansa).

Mayoristas (presencia).

Minorista.

Consumidor Final

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