HERB COHEN
Enviado por vero1235 • 8 de Febrero de 2013 • Tesis • 333 Palabras (2 Páginas) • 516 Visitas
HERB COHEN
La negociación es un campo de conocimiento y acción cuyo objetivo es ganarse la anuencia o el favor de las personas de las que usted desea obtener algunas cosas. Supone el empleo de la información y del poder para afectar comportamientos de los demás en el marco de un "remolino de tensiones". Desde esta perspectiva, uno se da cuenta que de hecho se negocia todo el tiempo tanto en el trabajo como en la vida privada.
En toda negociación siempre están presentes tres elementos:
1) Información. La otra parte parece saber más sobre usted y sus necesidades de lo que usted sabe sobre ellos y sus necesidades.
2) Tiempo. La otra parte no parece conocer el tipo de presiones estructurales, las limitaciones de tiempo y los plazos restrictivos a los que usted está sometido.
3) Poder. La otra parte siempre parece tener más poder y autoridad de la que usted piensa tener.
El poder es una entidad fascinante. Se trata de la capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se hagan... para ejercer control sobre la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre uno mismo. Sin embargo, todo poder está basado en la percepción. Si usted piensa que lo tiene, entonces realmente lo tiene. Si usted piensa que no lo tiene, entonces no lo tiene en absoluto. En resumen, usted tiene más poder si cree que tiene poder y contempla los sucesos de su vida como negociaciones.
Casi todo es negociable.
La información, las presiones del tiempo y el poder que se percibe, a menudo significan para usted la diferencia entre satisfacción y frustración. Si usted negocia algo, ello debe depender totalmente de usted y estar basado en sus respuestas a las siguientes preguntas:
1) ¿Estoy cómodo negociando en esta situación determinada?
2) ¿La negociación dará satisfacción a mis necesidades?
3) ¿El gasto de tiempo y energía de mi parte vale los beneficios que recibiré a causa de este encuentro?
Únicamente si usted, como individuo único, puede contestar de forma afirmativa a estas tres preguntas, debe entonces proceder con la negociación.
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