Herb Cohen

Herb Cohen

Herb Cohen, autor del best-seller “Usted puede negociar cualquier cosa”, fue un negociador profesional. Entre sus clientes se encuentran varios presidentes de los Estados Unidos, presidentes de empresas, agentes deportivos y de teatro, el Departamento de Estado, la CIA y el FBI. Desempeñó un papel importante como negociador durante la crisis de los rehenes en Irán, en las negociaciones para el control de armas con la Unión Soviética y la entrada del Chase Manhattan a la China.

Cada vez que intentamos conciliar diferencias, resolver disputas, establecer o armonizar relaciones, estamos negociando. La negociación es el alma de las relaciones. Para todos nosotros, dice Herb Cohen, experimentado negociador, la vida es un proceso continuo de influir en los demás ¿el jefe, un cliente o un vendedor, el dueño del apartamento donde vivimos, un banquero, nuestro cónyuge o nuestros hijos ¿ y de afectar su comportamiento. Sin embargo, y éste es el gran aporte de Cohen, la negociación debe verse como un mecanismo de juego, o un juego de inteligencia que hay que dominar, gozar y aprender a ganar, no como una táctica para forzar a otros a hacer nuestra voluntad. Si se percibe así, nuestro desempeño como negociadores será mucho mejor... porque el juego es algo que importa, que importa mucho, pero no demasiado. En pocas palabras, la táctica para el éxito y la satisfacción en todas las relaciones interpersonales es que nos importen... pero no tanto. "Si una interacción social adquiere tales dimensiones en su mente que usted la percibe como un evento que marcará un nuevo rumbo para la civilización occidental, usted está en peligro. Le importa demasiado, y eso le hará perder la perspectiva desinteresada que es requisito para el éxito".

Los tres elementos básicos de toda negociación, son:

- Información

- Tiempo

- Poder de decisión.

Elementos importantes de una negociación

* El poder está basado en la percepción: si usted piensa que lo tiene, lo tiene. Si piensa que no, no lo tiene en absoluto.

* Casi todo es negociable

* Cuanta más gente haya que quiere su dinero, más puede usted comprar con él. Haga que la gente compita por él.

* De vez en cuando, frases como “no sé”, “no comprendo”, “me he perdido”, “ayúdeme”, pueden ser muy útiles.

* En las negociaciones, a menudo la estupidez es mejor que la inteligencia, la falta de expresión mejor que la locuacidad y la debilidad, una fortaleza.

* “Si o no”, “lo toma o lo deja”, actúan generalmente en contra de uno. Ensaye con: “comprendo sus problemas, pero esto es todo lo que tengo”, o “usted se merece lo que pide, sin embargo, esto es cuanto le puedo ofrecer”.

* La negociación es una forma de vida. Si se quiere alcanzar el éxito, se debe comprender el juego en toda su dimensión.

* El poder de la competencia es fundamental, es una de las razones por la cuales es, por ejemplo, fácil conseguir trabajo si usted ya tiene uno, que si no lo tiene.

* En el gobierno de Carter, Bert Lance, director del presupuesto federal consiguió 381 créditos con 41 bancos, usando la táctica de “apártese de mí con su sucio dinero”, que no fue otra que: Les hizo creer a todos que no necesitaba dinero, a todos les mostraba que los otros le prestaban, lo cual lo convertía en “crédito de primera clase”. Su actitud era de “les doy la oportunidad de que me presten.”

* Jamás entre en una negociación sin tener opciones.

* Cuando se negocia, se debe estar siempre dispuesto a arriesgar.

* Correr riesgos implica coraje y sentido común.

* Me gusta, pero hay otras cosas que me interesan, crea una incertidumbre que puede hacer que usted ponga condiciones adicionales, pida rebaja de precios, etc.

* Si usted muestra que “tiene que tener algo”, siempre pagará el precio máximo por ese algo.

* Correr riesgos, debe ser una decisión racional, no impulsiva y, sobre todo, jamás de orgullo.

* La única clase de conocimiento requerido para la mayoría de las negociaciones, es la capacidad de hacer preguntas inteligentes y saber si está, recibiendo respuestas precisas.

* Los puntos más difíciles del negocio, déjelos siempre para el final de la negociación, después de que se haya hecho el mayor gasto de energía y tiempo.

* La honestidad, decencia y cooperación en un negocio, equivalen a tener un litro de agua en el desierto del Sahara.

* La mayoría de la gente, no es lo bastante persistente cuando negocia. Utilice el poder de la persistencia.

* Si usted quiere convencer y cerrar el trato, muéstrele a la gente la importancia del negocio en términos de satisfacción de necesidades y deseos.

* La actitud de “no me importa”

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