Herramientas De Un Vendedor

Introducción

El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar grandes cambios debido no sólo a los avances tecnológicos, sino a la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.

Somos conscientes de que el verdadero valor de las empresas en la actualidad está en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento.

Es precisamente aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo. En esta situación, justificar la existencia y necesidad del manual es totalmente necesario ya que lo esencial es que la empresa sea consciente de que al ponerlo en manos del vendedor está contribuyendo a facilitarle una herramienta de trabajo que le ayudará no sólo a alcanzar el éxito en sus gestiones sino a mejorar su "saber hacer". Es por ello, por lo que es imprescindible que la empresa transmita al vendedor que el manual no es el fin, sino el medio para lograr esta meta, que llegará siempre y cuando las directrices expuestas sean llevadas a la práctica.

Finalmente, es muy importante conocer algunas técnicas sobre ventas, así como saber seleccionar y capacitar a vendedores, en caso de ser necesario. Gran parte de nuestro esfuerzo dependerá de ello.

Herramientas del vendedor

Se puede afirmar que la venta existe desde los orígenes de la vida. Se ha dicho que, en realidad, la primera venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando persuadió a Adán para que la ayudara a comerse la manzana. Aunque no nos remontáramos tan atrás, sí podemos decir que, probablemente, el mundo no sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigüedad.

Gracias a la venta y a los que ejercían tan digna profesión se han producido avances tecnológicos y se han facilitado cambios, propiciados por aquellos vendedores que a la vez eran inventores hasta llegar a uno de sus mejores exponentes como fue Henry Ford, que facilitó un gran impulso a la economía de los países.

El vendedor profesional aún sigue siendo en el siglo XXI la punta de lanza del futuro de las empresas, y ellos determinan parte de su éxito. El siglo XX experimentó profundos cambios dentro del mundo de la venta; hace más de 55 años no era difícil vender, ya que la mayoría de los países habían pasado una guerra y una posguerra, la escasez de casi todos los productos, fundamentalmente de los básicos, era casi la norma. En estas condiciones la gente compraba lo que le ofrecieran sin tener que realizar complicados procesos de elección. Es a partir de los años 50, con la fabricación en cadena y la proliferación de productos y servicios, cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas de venta que, generalmente, venían importadas de los EE UU.

Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la psicología, la sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta.

Uno de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran éxito, e incluso hoy en día tiene vigencia, es la venta a través del método AIDDA que, en el año 1947, Percy H. Whaiting presentó en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta", cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las técnicas de venta.

En ellas se seguía, por primera vez, una sistematización de todas las técnicas elaboradas con anterioridad desde las importantes teorías de Elmer Wheeler y de Dale Carnegie. El método AIDDA sigue teniendo vigor hoy día, puesto que es compatible con otros sistemas y técnicas que se han puesto de moda con posterioridad

AIDDA es la palabra nemotécnica de:

A: Atención.

I: Interés.

D: Demostración.

D: Deseo.

A: Acción.

Indicando con ello que el vendedor al comienzo de la conversación de venta debe captar la atención del cliente o posible cliente para en el segundo paso conseguir su interés. En la siguiente etapa, el vendedor demostrará al cliente cómo su producto o servicio satisfará las necesidades de éste, incluso utilizará pruebas, si fuera necesario. De esa manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevará en la última etapa, denominada acción, al cierre o remate de la venta.

Ahora bien, hay muchísimas herramientas de ventas como Excel, Outlook, los folletos, los stands, las visitas de negocios. Pero todas estas herramientas son inútiles si no tienes las herramientas intelectuales y emocionales que realmente te llevarán al éxito. Se presentan algunas herramientas claves para vender:

• Compromiso, si realmente estás comprometido con el éxito de tus clientes y con tu propio éxito harás lo que sea necesario para lograr la venta. Olvida el sentimiento del fracaso. Si no estás comprometido vas a fallar y no vas a dar seguimiento adecuado.

• Entusiasmo, el entusiasmo es contagioso. Si estás entusiasmado con tu trabajo, con tu empresa y con tu producto le vas a contagiar el entusiasmo a tus prospectos y van a confiar en ti y en que lo que les ofreces les va a servir. Si no trasmites entusiasmo vas a recibir objeciones y “no” con más frecuencia.

• Curiosidad, la curiosidad es esencial para crecer como persona y como profesional. Dedica un rato todos los días a aprender algo nuevo que le sirva a tus clientes. Lee libros, haz relaciones, conoce mejor tu producto.

• Valor, si tienes valor podrás tomar los riesgos necesarios para crecer. Las derrotas las verás como oportunidades. Si no tienes valor no darás los pasos necesarios o te congelarás cuando algo falle.

• Integridad, si eres íntegro habrá concordancia entre lo que dices y haces. Tus prospectos sentirán tu honestidad y se sentirán a gusto trabajando contigo. Si no eres íntegro tus clientes sentirán que hay "algo raro" y no se animarán a comprarte.

• Flexibilidad, la vida es un perpetuo cambio. Si eres flexible podrás ver que te está funcionando y que no te está funcionando y podrás ajustar tu estrategia de acuerdo a las circunstancias. Pero si no eres flexible y tratas de hacer todo igual estarás siguiendo estrategias que ya no funcionan.

• Paciencia, hay que ser paciente. Deja que los clientes decidan a su propio paso. Si no tienes paciencia te vas a frustrar cuando las decisiones tomen más tiempo del que tú quisieras. Los clientes sentirán tu impaciencia y frustración y no te van a comprar.

Cabe considerar que, el puesto de trabajo más demandado es claramente el de comercial. Demasiadas empresas y trabajadores piensan que vender es algo que cualquiera puede hacer y que no hace falta tener una formación específica. Pero se equivocan. Por ello, unos vendedores consiguen buenos resultados y otros no. Unos disfrutan de su trabajo y otros no.

Vender es tomarse el tiempo y el cuidado para descubrir lo que una persona realmente necesita. ¿El vendedor nace o se hace? Es la pregunta que muchos se hacen todavía, pero la verdad es que quizá todos tengamos la capacidad de vender. Es más, creo que todos lo hacemos a diario sin darnos cuenta.

Vendemos ideas a nuestros jefes o subordinados; reglas y políticas en casa; proyectos a nuestros amigos o vecinos; temáticas a compañeros y maestros; clases a nuestros alumnos; nuestra experiencia en una entrevista. De una u otra manera todos los días vendemos algo a alguien.

Por supuesto, que como en toda área de conocimiento el que mejor se prepara tendrá mayores oportunidades de lograr resultados, por lo que conocer en profundidad algunos conceptos y habilidades básicas puede resultar de vital importancia para tener éxito en nuestras ventas.

Domina las referencias

La principal razón por las que a muchas personas les intimidan las ventas es porque parten de cero, es decir, de una "llamada en frío". Vamos sencillamente a evitarla, ya que siendo realistas ¿quién le quiere comprar algo a alguien que no conoce? Muy pocas personas.

Así pues, la principal habilidad de un buen vendedor es saber encontrar y manejar las "referencias", cambiando el paradigma un buen vendedor no busca nuevos clientes, busca quién se los pueda presentar.

Las personas hacen negocio con las personas que les agradan y en quienes confían. El producto o servicio queda en segundo plano. Lo importante es lograr que tus contactos hablen bien de ti y generen en ese cliente potencial confianza hacia ti.

Aprende a realizar presentaciones poderosas

Es común que uno de los principales miedos de las personas sea el "hablar en público", si te dedicas a las ventas es una habilidad que sencillamente DEBES adquirir. Hablar bien, es tu herramienta de ventas más poderosa. Y he aquí siete (7) claves:

• Gana Credibilidad. Demuéstrale a tu público que eres experto. Platica

...