Importancia de la segmentacion

Importancia de la segmentacion

En el presente, donde el mundo de las ventas de productos y servicios está en constante cambio, debemos conocer y anticipar las necesidades de los clientes para sobresalir en el mercado ante la competencia. Por tal razón, es de vital importancia durante la fase de desarrollo de cualquier empresa analizar y evaluar en detalle el mercado. Conocer lo que es segmentación de mercado y mercado meta, su importancia, así como los principios que existen para su selección, facilita el proceso de selección de mercado meta, el cual debe ser prioridad en el diseño del plan estratégico de la empresa. La selección apropiada del (los) mercado meta en la fase de diseño permite desarrollar las estrategias de mercadeo con un enfoque específico y permite optimizar los recursos a utilizarse durante la implementación de las mismas.

Actualmente, las empresas reconocen que no pueden atraer a todos los compradores del mercado, o al menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra. Además, las empresas u organizaciones no siempre tienen la capacidad suficiente como para servir a los diferentes segmentos del mercado. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo (que generalmente incluye muchos segmentos de mercado) y, en algunas situaciones, contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho.

Con el propósito de poder entender la importancia de la segmentación y selección del mercado meta, es necesario definir los conceptos de “segmentación de mercado” y “mercado meta”.

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos o segmentos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. Por tal razón, se enfatiza la importancia de la segmentación en la etapa de estudio de mercado durante el diseño del plan estratégico de una empresa.

La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del mercadeo de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de mercadeo.

Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características:

1. Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.

2. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de mercadeo.

3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento.

4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de mercadeo. Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.

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