Integración, Capacitación Y Desarrollo De La Fuerza De Ventas

Sustentantes Matriculas

Clarivel Batel 2003-2929

Luis Manuel Reyes 2013-2236

Solang Cruz Abreu 2013-0638

Aine Minaya 2013-2468

Daniela Navarro 2013-4646

Yomira C. Díaz L. 2012-6268

Reny V. Monegro 2012-5357

Jeziel Henríquez De la Cruz 2013-1483

Materia

Administración de ventas

Tema

Integración, Capacitación y Desarrollo de la Fuerza de Ventas

Facilitador

Luis Alexander Feliz

Sección

033

Fecha

1ro de Octubre de 2014

Introducción

El éxito de la integración, capacitación y desarrollo de la fuerza de ventas en una empresa comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta;

Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa.

Por tal motivo nos empeñaremos en indagar e investiga con cuales herramientas cuenta tanto el vendedor como la empresa para su éxito en el mundo del marketing.

La integración, la capacitación y desarrollo de la fuerza de ventas dentro de las empresas y los comercios son de vital importancia, por ese y otros motivos vamos a realizar una minuciosa investigación.

Índice

• Principios y técnicas de integración……………………………….1-9

• Fuentes de reclutamiento y selección de personal……………10-17

• Perfil del vendedor…………………………………………………15-17

• Sistemas para las enseñanzas de las ventas……………………18-20

• Entrenamiento individual, colectivo, por grupos de

aprendices y por medio de conferencias…………………………21-24

• (Daniela 25-26)

• Desempeño de la fuerza de ventas. ………………………..………27-28

• Medición del desempeño de la fuerza de ventas………………..…29-30

• Supervisión de la fuerza de ventas, cuotas, compensación y administración del tiempo y territorio…………………………………31-32

• Motivación e incentivo de la fuerza de ventas………………………33-34

• Dirección de la fuerza de ventas: Liderazgo, comunicación,

autoridad, responsabilidad y toma de ……………………….………35-36

• Conclusión……………………………………………………………………37

• Bibliografía……………………………………………………………………38

PRINCIPIOS Y TECNICAS DE INTEGRACION

La palabra integración proviene del latín integratĭo, -ōnis, que significa acción, efecto de integrar o integrarse, constituir las partes un todo, unirse a un grupo para formar parte de él.

La integración del equipo de venta es consecuencia de la participación que los vendedores tienen, es un proceso dinámico que posee su base en la inclusión y en la igualdad, el equipo lo formamos todos y por medio de esa integración ganamos; a través de la diversidad se logra cada uno de nuestros propósitos y nos desarrollamos, la integridad es una cualidad respetada y admirada por todas las personas, integrar es obtener y articular los electos materiales y humanos que la organización y la planeación señalan como necesarios, para el adecuado funcionamiento de un organismo social.

La planeación nos ha dicho, que debe hacerse, y cuando.

La organización nos ha señalado quienes, donde y como deben de realizarlo.

SU IMPORTANCIA

Aunque se da en mayor amplitud al iniciarse la operación de un organismo social, es una función permanente, porque en forma constante hay que estar integrando el organismo, tanto como para proveer a si crecimiento normal, ampliaciones, etc., como para sustituir a los hombres que han salido por muerte, renuncia; a las maquinas que se han deteriorado, los sistemas que resultan obsoletos etc...

Algunos de los principios importantes para lograr la integración del equipo de ventas son:

• Coordinación: es esencial para que se puedan cumplir las metas individuales y organizacionales. El alineamiento es el empalme entre las metas e intereses individuales. Decía Herny Ford al referirse a la fusión entre metas e intereses del equipo: “Si todos se mueven juntos en la misma dirección, entonces el éxito se encargará de sí mismo”.

la coordinación permite que los resultados se multipliquen.

• Comunicación asertiva: La mayoría de los problemas que se originan tiene su base en una pobre comunicación. Los miembros del equipo deben interactuar, las relaciones humanas y comunicación Permite el entendimiento, la comprensión para resolver el problema. No es lo mismo oír que escuchar, lo primero es sencillamente percibir vibraciones de sonido y el segundo es entender y comprender.

La comunicación asertiva tiene que ver con una comunicación congruente, clara, equilibrada, eligiendo el lugar y tiempo preciso para ella. Una sana autoestima es necesaria para una comunicación positiva. Es vital que los miembros del equipo de venta fomenten la ética entre ellos y resalten entre ellos las cualidades y virtudes. Nos relacionamos en este mundo por lo que hacemos y sobre todas las cosas, por la forma en que nos comunicamos.

• Todos somos necesarios: Cada integrante de un equipo tiene algo que aportar. Existen vendedores que tiene habilidades para examinar; a otros les corresponde la presentación y el cierre de ventas. La especialización produce eficiencia y eficacia en la actividad que realizamos. La colaboración de todos los miembros de un equipo viabilizará el logro de la venta. El axioma de Euclides dice: “El todo es igual a la suma de las partes y es mayor que cualquiera de sus partes”.

• Tener dirección y visión: Cuando se tiene una dirección o un propósito se puede actuar con sentido y dedicación. Cada individuo y equipo debe tener metas y aspiraciones. un equipo de venta debe tener su brújula y metas precisas. Una característica común, en la cual se sustentan los equipos, es tener una visión que le permita la imagen de éxito, la esperanza de un futuro mejor, que cause ello un impacto positivo entre sus miembros y clientes. Donde no hay visión, el personal de la organización se extravía. El esfuerzo, indiscutiblemente, es sinónimo de virtud, de valor, pero sin un propósito claro, sin dirección, no se sabe hacia dónde vamos.

Thomas Edison por todo su poder creativo había sido invitado por el gobernador de Carolina del Norte.

No soy un gran inventor (dijo Edison)

-Pero usted tiene mil patentes (respondió el gobernador)

-Sí, pero la única invención que es absolutamente original es el fonógrafo replicó Edison.

-Me temo que no lo entiendo (le dijo el gobernador)

-Bien, supongo que soy una buena esponja y absorbo ideas que después pongo en práctica, luego las mejoro hasta que llegan a tener algún valor, las que utilizo, por lo general, son de otras personas que no fueron desarrolladas.

Confianza: La confianza permite una mejor convivencia y un agradable clima en la organización. Los vendedores deben contar unos con otros aunque existan diferencias de pensamientos y de actuación, el progreso está dado por los niveles de confiabilidad y compromiso del equipo, el vendedor debe inspirar confianza y su imagen personal también determina en la satisfactoria venta del producto, la primera razón por la que se establecen relaciones de amistad es por la confianza; y es por lo primero que nos valora el comprador: si somos o no confiables.

Según David Branker, la confianza se construye de ladrillo en ladrillo, pero si se destruye toda la pared, se viene al suelo toda la construcción, es inútil desconfiar de nuestras capacidades e inquietarnos por situaciones que finalmente no suceden sin ocuparnos de lo elemental que es la solución de problemas.

Empatía: Palabra de origen griego que significa “lo que sufre”. Es muy importante que se genere un interés genuino entre los miembros del equipo de ventas, así el trabajo llega a convertirse en un espacio de convivencia, de interés mutuo donde se crean relaciones sólidas de amistad.

Cuando el ser humano se siente apreciado, agradecido, aprobado, admirado y querido, puede brindar lo mejor de sí, pero para ello se necesita una conexión entre dos o más personas. Al involucramos con los demás entendemos sus sentimientos y formas de actuar.

Compromiso: Al formar equipos de ventas se genera compromisos para lograr las metas organizacionales, la definición de tareas funciones a desempeñar, y lo que se espera de cada vendedor, potencia del compromiso individual. Cuando se consigue involucrar a la persona en el proyecto de la organización, esta pone toda su mente en el logro de resultados, y su talento a disposición de la organización; también

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