Capacitación para la fuerza de ventas

Capacitación para la fuerza de ventas

Estructuración

Para la realización de la capacitación, Parque Arauco se asegura de hacer un diagnóstico de las necesidades que se necesita, entre estos se consideran aspectos como qué es lo que tiene que saber el trabajador, qué es lo que tiene que hacer y cómo es que lo va a realizar. Asimismo, establece la información que van a otorgar en las capacitaciones como por ejemplo, políticas de la empresa y técnicas de venta. En cuanto a técnicas de venta, Parque Arauco busca que su fuerza de ventas tenga la capacidad de desenvolverse verbalmente y matemáticamente para poder brindarle una información clara y detallada al cliente, así como brindarle la confianza y disminuir las dudas en este.. Luego de ello, realizan una agenda con los cronogramas de las capacitaciones, donde se especifica la fecha, hora y el lugar a realizar, así como el presupuesto e inversión que harán en las capacitaciones. Un punto por resaltar es que las capacitaciones por lo general se realizan en el Parque Arauco de la Av, Larco, distrito de Miraflores.

Una de las metodologías que utiliza Parque Arauco para las capacitaciones es train the trainers, esto lo aplica para fortalecer las capacidades de los locatarios, con el fin de que ellos puedan incrementar el tráfico en sus locales.. Es importante mencionar que uno de los objetivos importantes para la fuerza ventas del Parque Arauco, es que esta tenga la capacidad de poder asesorar a los locatarios y asimismo ayudarlos en su crecimiento, Parque Arauco no solo se basa en brindar un alquiler sino también en brindarles un acompañamiento de formación.

Medición del éxito de la capacitación de ventas

Para medir el éxito de las capacitaciones de ventas, el Parque Arauco toma en cuenta los siguientes puntos:

Encuestas al finalizar la capacitación: Donde se evalúa la percepciones que tienen los trabajadores en temas como el contenido de la exposición, el desenvolvimiento y entendimiento del capacitador,. Asimismo, se evalúa el aprendizaje del trabajador respecto a los temas que se trataron en la capacitación.

Resultados de la capacitación:

Ratio de número de locales alquilados:

parque Arauco, mide la efectividad de la capacitación por el número de locales alquilados que logra el vendedor, después de la capacitación brindada.

Ratio en la variación de las ganancias de los locatarios:

mide por la variación de las ventas de los locatarios con un antes y después de que la fuerza de ventas le haya dado una capacitación a estos. Si se evidencia que los locatarios han utilizado estrategias para la atracción de clientes y a partir de ello, han incrementado sus ventas, se considera que la capacitación que dio el personal de la fuerza de ventas ha sido un éxito.

Oportunidad 1: Capacitación en la fuerza de ventas

Descripción:

La capacitación de la fuerza de ventas del Parque Arauco antes de la coyuntura actual se estuvo realizando de manera efectiva ya que esta se enfoca en la innovación, negociación, habilidades blandas y habilidades estratégicas, Sin embargo, debido a la coyuntura actual la capacitación ha tenido que dar un giro y ampliarse ya que es evidente que el proceso de compras y la comunicación ha cambiado; por ejemplo, para una negociación se ha tenido que adaptar a distancia, es por esta razón que el perfil de la fuerza de ventas tiene que ir en torno a ello, ya que es una nueva forma de trabajo.

Propuesta de mejora

Como propouesta de mejora es que se de una capacitación de adaptación donde se transmita al equipo seguridad, motivación, confianza y optimismo, después de ello se tiene que informar sobre la nueva rutina de trabajo que ellos van a tener que llevar, informar sobre las políticas de trabajo remotas y comunicarlas de manera correcta. Es necesario también informar las pautas que tiene que seguir con respecto al protocolo de bioseguridad y asimismo los beneficios que van a tener con respecto a este tema de salud, esto para darle motivación y seguridad. Si es posible, sería oportuno, se le entregue un kit de bioseguridad para que ellos sepan que para la empresa su salud es muy importante.

Otra propuesta son seminarios web donde se aborden temas como por ejemplo:

Lecciones de venta en época de crisis.

Diseño de la fuerza de ventas en época de crisis.

Habilidades blandas a desarrollar en este nuevo contexto.

¿Cómo transmitir confianza en esta nueva normalidad a los locatarios?

Además de ello, es necesario darle nuevas herramientas para el trabajo remoto al personal, es necesario que cuente con toda la tecnología necesaria para que realice su trabajo con éxito.

Costo y beneficio de la propuesta

Los costos serán aprox de 30, 000 nuevos soles debido a los kits de seguridad

En cuanto a los beneficios que se va a obtener es que seque incrementará la motivación del personal y la productividad a través de los seminarios, estarán más informados de cómo manejar una venta en esta situación debido a que adquirirán nuevos conocimientos asimismo también prepara al personal para situaciones futuras y a saber trabajar remotamente como en el campo laboral.

Oportunidad

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