CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

IMPORTANCIA DE LA CAPACITACIÓN DE LA FUERZA EN VENTAS

El desarrollo de programas de capacitación en ventas es de vital importancia para el gerente de ventas, ya que la tecnología ha hecho que los clientes sean más conocedores y exijan mayor calidad y servicio en la interacción de ventas. La capacitación en ventas de una organización influye en el éxito de la empresa; debido a que esta toma los recursos humanos, el personal de ventas, y los desarrolla hasta convertirlos en miembros exitosos y productivos.

Con la capacitación, continuamente crece el conocimiento, habilidades y técnicas de ventas y desarrolla actitudes positivas acerca de su trabajo, empresa y clientes.

El objetivo a largo plazo de la capacitación de ventas es incrementar las utilidades. Enseña formas eficaces de planear, vender, servir a los clientes e implementar los procedimientos de la empresa. Para la gerencia le sirve para mejorar las relaciones con el cliente, reducir la rotación de la fuerza de ventas y lograr un mejor control de dicho personal.

En los beneficios inmediatos incluyen un desarrollo más rápido de la fuerza de ventas, ya que no es necesario aprender tanto a través de su experiencia.

DESARROLLO E IMPLEMENTACIÓN DE LA CAPACITACIÓN EN VENTAS

El objetivo del gerente de ventas es diseñar e implementar una capacitación basada en las habilidades y experiencias de su personal de ventas y de otros miembros del canal. Esto quiero decir que primero debe de identificar las brechas entre las habilidades de la fuerza de ventas y después desarrollar programas para cerrarlas.

En ocasiones los programas de capacitación en ventas con frecuencia eliminan a los individuos que pasaron por el proceso de selección, pero que en realidad no son adecuados para el puesto.

Por lo tanto, estos programas identifican las habilidades necesarias y después las desarrollan.

En el proceso de desarrollo de la capacitación en ventas es necesario diseñar e implementar:

• Un análisis de las necesidades: evalúa las necesidades de capacitación de la fuerza de ventas, (lo que sabe y lo que necesita saber).

• Determinar objetivos: enfocarse en los objetivos de desempeño (productividad), más que en los objetivos de aprendizaje.

• Desarrollo del contenido: se divide en dos:

 Programa de capacitación inicial en ventas: diseñado para el personal de nuevo ingreso. Este incluye 6 elementos básicos: conocimiento de la empresa, del producto, de los competidores y de la industria en general (tendencias y tácticas competitivas), del cliente y del mercado, de las habilidades de ventas (proceso y técnicas) y de las basadas en tecnología.

 Programa continuo de capacitación en ventas: para personal con experiencia con temas especializados.

• Determinación de la transferencia, la preparación, la motivación, el reforzamiento y la evaluación.

TOMA DE DECISIONES PARA LLEVAR A CABO LA CAPACITACIÓN

• Determinar la responsabilidad de la capacitación: dependiendo de la situación, en ocasiones pueden ser ejecutivos de línea (gerente de ventas, representantes de ventas senior, supervisores de campo, etc); capacitadores de staff (personal del departamento de recurso humano, producción o empleados específicamente contratados para esto); especialistas de capacitación externos.

• Elegir entre capacitación grupal o individual: en la primera se utilizan sesiones individualizadas, discusiones grupales, por lo común sirven en los programas de capacitación formal; y en la individual sirve para los programas informales como la capacitación de campo.

SELECCIÓN DE LOS MÉTODOS DE INSTRUCCIÓN

Existen diferentes métodos de capacitación como los tradicionales y los que han surgido en una época más reciente.

• Métodos de capacitación tradicionales: sesiones especializadas, literatura, discusiones grupales, desempeño de roles, simuladores, demostraciones, capacitación en el puesto, mentoring, conferencias presenciales, audiograbaciones, DVD, capacitación basada en computadora.

• Métodos de capacitación emergentes: conferencias a distancia, internet, intranet, sede de la capacitación: centralizada (seminarios, convenciones), descentralizada (trabajo de campo, de forma electrónica).

La insistencia en que el personal de ventas reciba una capacitación completa antes de que ingrese a las ventas de campo significa que deben ser excelentes generadores de ventas una vez que empiecen a trabajar.

PREPARACIÓN, MOTIVACIÓN Y COACHING DE LOS PARTICIPANTES EN PROGRAMAS DE CAPACITACIÓN

Cuando se planea cómo, cuándo y dónde ocurrirá la capacitación es necesario preparar a fondo al personal para capacitarlo, motivarlo para que aprendan y después hacer un seguimiento.

• Preparación: aquí es necesario que el gerente prepare a su personal con anticipación que les indique cual es el propósito, los objetivos, porque fueron seleccionados y las necesidades que espera satisfacer el gerente de ventas.

• Motivación: fomentar la participación (que se involucren en el programa) y minimizar las sesiones especializadas, el entorno ideal para la capacitación.

• Reforzamiento: son discusiones informales de dar y recibir entre los gerentes y el personal de ventas, con el propósito de reforzar los conceptos de la capacitación en ventas, resolver

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