Introducción a negociaón empresarial

Introducción a la Negociación empresarial.

Hoy en día, la negociación es de gran importancia en el ámbito personal debido a que toma influencia sobre todos los individuos, ya que nos brinda la oportunidad de convertirse en personas exitosas, o fracasadas.

Por otra parte, la negociación en las empresas representa algo decisivo al conseguir acuerdos que generen un ganar, debido a que de ella depende el subsistir en este ámbito comercial competitivo.

Según William Ury citado por Zapata (2001:16), menciona que “es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay intereses compartidos y opuestos.”

Toda negociación es una interacción que tiene como objetivo el obtener un acuerdo o la búsqueda del resultado que se desea. Por lo tanto, la negociación es más frecuente, ya que, en la vida cotidiana, profesional y personal.

La negociación se considera como un arte, por la naturaleza de que no hay una receta claramente definida para llevarla a cabo, sin embargo, existen principios básicos para alcanzar el éxito. Por otra parte, una negociación es precisamente una interacción donde la comunicación efectiva representa un factor fundamental con el fin de persuadir y convencer, basados en las expectativas, aceptación y satisfacción de ambas partes. En este ámbito, la negociación incluye la interacción a través de la comunicación parala solución de conflictos, debido a que el comportamiento humano cambia constantemente.

Por tanto, los componentes de la negociación incluyen las personalidades de las partes interesadas, los intereses, sus necesidades y objetivos, ya sean personales o sobre algún negocio.

Es importante mencionar que la vida cotidiana está llena de interacciones que son indispensables para la negociación, por lo tanto, otras personas pueden influir en el comportamiento y emociones, pero también cada persona puede influir en esas emociones y comportamiento de otras personas.

Esto quiere decir que todo individuo puede negociar; pero no todos lo hacen de manera eficaz para alcanzar objetivos planteados ya que lo primordial para una negociación es llegar a un acuerdo y obtener un resultado favorable para ambas partes, resolviendo los conflictos apoyados de una comunicación efectiva.

Es importante resaltar que cuando se lleva a cabo una negociación no se está enfrentando con personas, sino que se afronta con problemas que, en la mayoría de los casos, son situaciones comunes y hay que encontrar el punto de equilibrio que satisfaga las necesidades y los objetivos de los interesados.

Descripción del problema

En el año 2019 en la empresa dónde actualmente laboró, se realiza cada año el “Sistema de Pago por Competencias”, esto aplica para los cuatro departamentos: Estampados, Carrocerías, Pintura & Ensamble, para todo personal Técnico.

El pago por competencias:

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Es uno de los temas más importantes de la empresa, para retener el talento y fomentar la competitividad del personal técnico.

Ya que en la actualidad los retos de la industria automotriz son cada vez mayores por esta razón tenemos que ser:

• Innovadores
• Competitivos
• Flexibles
• Creativos
• Nuevas tecnologías
• Actualizarnos continuamente

Yo como responsable del área de Capacitación Técnica de Pintura, me tocó realizar el Sistema de Pago por Competencias, esto aplico para 202 técnicos.

El conflicto se generó cuando se publicó el listado del personal apto para poder continuar con el sistema de evaluación y así obtener una categoría ($$$).

Antes de publicar el listado de técnicos aptos, se impartió una plática exponiendo todos los puntos que debe tener el personal técnico para poder participar, de acuerdo a su perfil y categoría actual.

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En esta parte el personal técnico que no se encontraba en la lista, se empezó a manifestar con su supervisor correspondiente sobre él porque ellos “NO”, entonces fue cuando por medio de un correo electrónico se dio el ejemplo de 3 técnicos por el cual no pueden participar al sistema de pago por competencia 2019.

Ejemplo del caso:

Buen día Ing. Santos

De acuerdo a la plática de Pago por Competencia que se impartió al personal del tercer turno, se dio a conocer las categorías que abarca cada perfil.

El motivo del personal que no participo es por el perfil que tienen, ejemplo: MANTENIMIENTO PRODUCCIÓN  4B es el tope, hasta que no lo cambie de perfil no podrá participar.

Esto aplica para los dos técnicos:

1.- Delgadillo Torres Fernando

2.- Hernández Martínez Jesús Antonio

En el caso de Baeza Ballesteros Guillermo él tiene el perfil MANTENIMIENTO PRODUCCIÓN, pero tiene una categoría de CONDUCTOR, por lo cual él debe tener un perfil de CONDUCTOR O ESPECIALISTA para poder seguir participado.

Cualquier duda, quedo a sus órdenes.

Con esta respuesta que se dio por parte de los altos mandos, los empleados se les mostro en que rango estaban y cual era al que podían aspirar, nuevamente hubo inconformidades, pero ya al mostrarles de manera gráfica, no tuvieron otra opción mas que aceptar las condiciones puestas, ya que a pesar de sus platicas con sus superiores nada pudieron hacer para remediar su situación, más que tratar de arreglar sus documentos o adquirir más información para poder obtener este beneficio.

Como los factores internos y externos influyeron en su negociación.

Los factores que afectaron en la toma de decisión de quién tenía acceso a subir de categoría está dado en la siguiente imagen.

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Ya que, una vez alcanzado el nivel más alto, no puedes aspirar a otra categoría o por alguna otra circunstancia.

En este caso uno de los factores externos que influyen es el grado de dominio o poder jerárquico ya que nosotros no podemos negociar con nuestros superiores para poder dar acceso a personas que no cumplan con los requerimientos.

Además del entorno donde se estaba realizando, ya que al ser un ambiente interno y ser nosotros los superiores en este caso, los obreros no tenían alguna ventaja de negociación para obtener su acceso al encontrarnos dentro de la empresa y tener nosotros el poder de la información.

El tiempo no influyo de ninguna manera ya que todo estaba dado por fechas las cuales se tenían que respetar para llevar acabo el proceso de manera ágil.

Uno de los factores internos que influyo para la toma de esta decisión es información y preparación que tiene la gente, ya que este factor es muy importante porque es la base de la preparación previa, los conocimientos que tiene la persona para llevar a cabo una tarea, una charla, el resolver algún problema, etc.

Ademas de la personalidad, su empatía de los trabajadores ya que las cualidades y habilidades son importantes para su crecimiento dentro de la empresa.

Siendo estos algunos factores los cuales influyeron en la negociación y una de los mas importantes es el externo que en este caso es el poder jerárquico ya que al ser los mandos altos los que dan las instrucciones, uno no puede desobedecerlas.

Como las características de un negociador ayudan o afectan en su caso en particular

La empatía nos ayudó demasiado ya que poseo información y conocimiento de todas las necesidades que tenía cada uno de los operadores y su desarrollo ya que convivo con cada uno de ellos desde hace años, además también afectó demasiado el que en su puesto no estuvieran registrado como debería de ser entonces de igual manera hasta que no arregle el puesto de cada uno de ellos no podrán seguir participando.

La capacidad de observación estuvo presente todo el tiempo ya que tenía que observar su rendimiento, eficacia, puntualidad y desempeño dentro de sus actividades a desempeñar cada quien.

La firmeza también fue fundamental cuando el personal técnico no en lista empezó a demostrar su inconformidad.

Con la creatividad fue fundamental ya que tuve que dar a conocer el motivo del porque no estaban en lista y dar ejemplo para que el siguiente año fueron seleccionados y les sirviera para que su desempeño mejore al igual o mucho mayor a las personas que salieron en lista este año.

Cuál fue el estilo de negociación que emplearon explicándolo con la gráfica de negociación Distributiva

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Cual fue el estilo de negociación que empleó

El estilo que se utilizamos para esta negociación fue la comunicación pasiva ya que evitamos la confrontación con los obreros no estuvieron de acuerdo en no haber salido en la lista, de igual para poder resolver el problema de esos trabajadores tratamos de arreglarlo, pero sin que ellos estuvieran enterados ya que no queríamos hacer que se emocionaran y al final no obtuvieron nada.

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