Gerencia Empresarial. Introducción a la Gerencia Moderna

Actividad 1.1 Taller Ejercicio de Aplicación

Gerencia Empresarial

Introducción a la Gerencia Moderna

Presentado por:

Carlos Andres Boyaca Estupiñan

Especialización en Alta Gerencia de Empresas

Universidad Pedagógica y tecnológica de Colombia

Programa de Posgrados

Tunja

2020

La empresa ALCON S.A.S., dedicada a la comercialización y distribución de computadores y accesorios, a nivel mayorista y minorista. Su sede central está en Medellín, la zona centro del país los dos últimos años ha presentado problemas, bajó su nivel de un 20% a 15% en meta de ventas, los clientes se han quejado por el incumplimiento en la entrega y garantía de los equipos, el servicio y atención es deficiente.

 Algunos vendedores como Esteban y Carlos tienen contacto con los proveedores y el nivel de precios lo manejan a su manera, según políticas de la empresa lo autorizado es el 10%, ellos hacen hasta un 14%, situación que ha generado conflicto con sus demás compañeros.

 La situación de la zona a nivel de control a las actividades de ventas, análisis de mercados y competencia han sido descuidados considerablemente.

 La Dirección General ha exigido re direccionar la zona y establecer estrategias para mejorar el nivel de ventas, en 6 meses, o se cierran todas las operaciones comerciales.

 Usted ha sido contactado, tenido en cuenta su perfil y conocimientos, para que realice una asesoría con respecto a la situación actual de la zona. Para comenzar el gerente general le sugiere:

1. Iniciar con un diagnóstico de la organización. Identifique Fortalezas, Debilidades, Amenazas, Oportunidades, a través de la matriz DOFA. Establecer estrategias que minimice el impacto y sugiera estrategias de mejoramiento.

 2. Analizar las variables del Marketing Mix: producto, precio, promoción y punto de venta o distribución, tener en cuenta la competencia, sugiera Re direccionamiento para ser más competitivos en el mercado e incrementar ventas.

 3. Con respecto a la unidad de mando, ¿qué estructura recomienda para fortalecer la responsabilidad, jerarquía y respeto a la autoridad?.

 4. ¿Cómo mejorar la comunicación y trato con el equipo de vendedores, para ejercer el liderazgo, responsabilidad y compromiso del equipo?

SOLUCION

1. Iniciar con un diagnóstico de la organización. Identifique Fortalezas, Debilidades, Amenazas, Oportunidades, a través de la matriz DOFA. Establecer estrategias que minimice el impacto y sugiera estrategias de mejoramiento.

Estrategias para minimización del impacto y mejoramiento

Es importante generar una guía en la organización para poder  facilitar a los consumidores lo que desean obtener y de la misma manera  responder a la creciente  demanda en cuanto a la  calidad y garantía del producto, de tal manera que se brinde al consumidor un mundo lleno de opciones y soluciones.

De igual forma, se puede crear un plan minucioso de ejecución, en donde se tenga un  riesgo calculado y  se establezcan metas a cumplir en la organización, de esta manera lograr seguir una ruta que contenga lo que se debe  hacer de manera organizada y planificada. Ahora bien una manera de ver esto, es a través de un programa de entrenamiento. Esto con el fin de orientar y capacitar al personal, en cuanto a las habilidades necesarias que desarrollara cada individuo.

Para poder encaminar la organización al mejoramiento continuo es importante tener en cuenta los siguientes aspectos, que dan un enfoque al crecimiento de la misma.

• Calidad del producto, En este caso, la calidad no es ni más ni menos que el reflejo que tienen los clientes al sentir una necesidad.  Este es el principal factor que determina el nivel de ventas de una empresa, de la misma manera el garantizar la calidad y la seguridad de los productos está directamente vinculado con el éxito que puede tener la organización. Ahora bien si las ventas no son las esperadas, se hace  necesario mejorar la calidad de los productos, lo cual podría significar dotarlo de mejores insumos, hacerlos más durables, hacerlos más eficiente, en vista que la empresa solo se dedica a la distribución y comercialización.
• Aumentar el nicho de mercado, en este caso, si el producto está pensado para un sector en específico y siempre se ha ofrecido así, sería de gran valor ampliar la oferta de productos por medio de una campaña donde se destaque la innovación.  Esto haciendo uso de herramientas como las redes sociales ya que en la actualidad, es donde se encuentra mayor cantidad de clientes.
• Incrementar las promociones de ventas, para este punto, se puede brindar diferentes ofertas sobre el producto, entregar cupones de descuento, dar incentivos a nuestros clientes. Sin embargo hay que tener en cuenta que la inversión sea compensada por el beneficio que generen.
• Hacer que el clientes tenga plena confianza sobre la empresa y los productos que esta ofrece
• Mejorar significativamente el servicio al cliente, ya que esta es la mejor forma de aumentar las ventas, además de que no implica un gran costo.
• Ampliar los canales de ventas, es decir abrir más puntos de venta, generando oportunidades de empleo, buscar nuevos distribuidores o intermediarios, vender  a través de Internet. Esto se traducirá en el aumento de ventas.
• Optar por brindar nuevos servicios que sean adicionales al producto; por ejemplo, incluir el servicio de instalación y entrega gratuita del producto a domicilio, claro está cumpliendo ciertos términos y condiciones, así mismo dando el servicio de mantenimiento cada cierto tiempo y de la misma manera implementar políticas de devoluciones.
• Dar empleo a personas comprometidas con el objetivo de la empresa, capacitándolas y enfocándolas hacia la necesidad de los clientes.
• Encaminar a la organización a la búsqueda de aliados comerciales, de tal manera que se pueda ofrecer una variedad más amplia de productos y servicios sin tener que gastar tanto.
• Motivar a los vendedores, puesto que ellos son los encargados de ofrecer y dar a conocer los productos, esto se puede realizar mediante incentivos por las ventas realizadas.
• Elaborar una base de datos de clientes, donde se consignen sus correos, sus teléfonos, dirección y cualquier información adicional que pueda ser útil para mantener contacto con ellos y desarrollar estrategias de fidelización.

2. Analizar las variables del Marketing Mix: producto, precio, promoción y punto de venta o distribución, tener en cuenta la competencia, sugiera Re direccionamiento para ser más competitivos en el mercado e incrementar ventas.

Producto:

• ALCON se encarga de comercializar y vender  una amplia gama de productos que, en muchos casos, se personalizan para satisfacer las necesidades de cada cliente.
• ALCON ofrece asesoría en informática y computación que se soporta con el suministro de equipo de computación de alta calidad, certificado por las mejores marcas, líderes en cada área de mercado.
• En ALCON Nuestro enfoque siempre ha estado orientado a la satisfacción plena de las necesidades y deseos de los clientes. Por lo tanto, más que vender equipo, asesoramos en la construcción, mantenimiento y expansión de la infraestructura tecnológica
• En ALCON Nos satisface poder manejar el inventario de suministros de cómputo de muchos clientes, eso nos permite recomendarles y entregarles de forma oportuna el mejor producto, a precio razonable, garantizando el cuidado de los equipos y la disponibilidad permanente de los recursos de impresión y reproducción física o electrónica.
• ALCON cree que, su misión no es solo proporcionar productos o servicios al cliente, sino que también se trata esencialmente de proporcionar beneficios a las necesidades y demandas cambiantes del cliente.

PRECIO

• El principal objetivo de ALCON es comercializar equipos y brindar servicios de calidad que se acomoden al bolsillo de los clientes.
• Debido a que los productos son tan personalizables, el precio depende en gran medida de las opciones y servicios agregados al producto. Por tal razón, los precios de los productos ofertados reflejan la asequibilidad de los consumidores locales.
• ALCON está sub-cotizando a los competidores en precio para ganar rápidamente participación de mercado.
• En ALCON se utilizan software original de calidad, lo que brinda una gran cantidad de beneficios. Por tal motivo el precio incrementa un poco a la hora de adquirir un equipo, sin embargo este precio varía de acuerdo al equipo y software que el cliente quiere para instalación, no obstante nos aseguramos de brindar el mejor servicio de instalación, así como de brindar la garantía de cobertura del equipo.

PROMOCIONES

• La estrategia de ALCON  es comercializar sus productos principalmente en televisión e Internet, de la misma manera otro método es por medio de revistas o periódicos y enviando por correo o por correo electrónico una amplia gama de publicaciones de marketing directo, como materiales promocionales, catálogos y boletines informativos para clientes.

PUNTO DE VENTA

• ALCON cuenta con numerosos puntos de venta a nivel nacional para la distribución de sus productos. Ahora bien como se optó por el método de venta por internet, ahora se cuenta con envíos a cualquier parte del país. Se está buscando ampliar esta venta a nivel internacional, inicialmente con países vecinos como Perú, Brasil, panamá, etc. De acuerdo a esto como los productos cada vez están más a la mano de los clientes estos desarrollan confianza, logrando así el objetivo de ganarse su confianza en los productos y servicios, formando una base de consumidores grande y diversificada.

Re direccionamiento para la competitividad y aumento de ventas

Para este apartado, se dividirá en tres tiempos; corto, mediano y largo plazo. Donde se dará mención a puntos importantes sobre cómo aumentar las ventas en la organización de manera organizada y controlada.

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