Investigación Motivacional

*INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL.

La investigación motivacional es un tipo de investigación de marketing que intenta explicar el “por qué” los consumidores se comportan como lo hacen. La misma pretende descubrir y comprender lo que los consumidores no pueden comprender completamente acerca de ellos mismos. Implícitamente, da por sentado la existencia de motivos subyacentes o inconscientes que influyen en el comportamiento del consumidor. La investigación motivacional trata de identificar fuerzas o influencias que los consumidores quizá no tienen conciencia de ellos (por ejemplo, factores culturales, fuerzas sociológicas). Típicamente, estos motivos inconscientes están entrelazados e influenciados por motivos o causas conscientes, prejuicios culturales, variables económicas, y tendencias de la moda (ampliamente definidas). Esta investigación intenta aclarar todo lo referente a estas influencias y factores a fin de desentrañar el misterio del comportamiento del consumidor relacionado a un producto o servicio específico, a fin de que el mercadólogo comprenda mejor a su público objetivo y sepa ejercer influencia sobre este segmento de clientes meta.

*USOS Y APLICACIONES DE LA INVESTIGACION MOTIVACIONAL.

-Usos.

En vista de que la investigación motivacional a menudo revela inesperadas motivaciones del consumidor en relación con el uso de marcas o productos, su principal utilidad estaría actualmente en el desarrollo de nuevas ideas para campañas promocionales, ideas que puedan penetrar en la plena conciencia de los consumidores, mediante la apelación a sus necesidades no reconocidas.

La investigación motivacional proporciona también a la gente que hace marketing una orientación básica para nuevas categorías de producto, y les permite explorar las reacciones de los consumidores ante ideas y textos publicitarios en una etapa temprana, antes que se cometan errores costosos.

Proporciona a los investigadores del consumidor puntos de vista fundamentales que les permiten diseñar estudios de marketing estructurados y cuantitativos, que puedan ser aplicados en muestras de mayor tamaño y más representativas de los consumidores.

La investigación motivacional ha sido utilizada rentablemente por organizaciones no lucrativas. Los análisis de investigación motivacional con frecuencia sugieren nuevas formas en que los mercadólogos deben presentar sus productos al público. Por ejemplo, American Express utilizó figuras para determinar las percepciones de los usuarios de las tarjetas verde y dorada, los investigadores encontraron que el usuario de la tarjeta dorada era percibido como un hombre de anchas espaldas, que sostenía una posición activa, mientras que el usuario de la tarjeta verde se percibía como una persona tirada frente a un televisor. A partir de esto, American Express decidió ofrecer su tarjeta dorada como “un símbolo de responsabilidad para la gente que tiene el control de su vida y de sus finanzas.”

-Aplicaciones.

La investigación motivacional intenta determinar cual habrá de ser el contenido del mensaje publicitario a través del análisis de los procesos que ocurren en el momento del consumo. Se fundamenta en plantear que la motivación es un elemento multicausal, que tiene su origen en las profundidades de nuestro ser. Tratará de determinar, no las causas que generan un comportamiento específico, sino esa cosa oculta, es decir, el verdadero motivo de nuestro accionar.

Esto es de extrema complejidad, ya que las motivaciones de consumo (excepto las referidas a las necesidades vitales) se generan en niveles psicosociales que se ocultan en la parte más profunda de la estructura del pensamiento humano. Para activar esos niveles e inducir a la compra se trata de investigar cual es el mensaje que activará nuestras emociones para generar una determinada pauta de conducta que nos lleve a necesitar

...