LA NEGOCIACION

1.- ¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?

1.1 LA NEGOCIACION

1.1.1 DEFINICION

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

Si consideramos el término negociación en un sentido amplio, podemos decir que pasamos la vida negociando; es decir, llegando a acuerdos con otras personas para

Solucionar los conflictos que van surgiendo en la convivencia. Puede aplicarse en ámbitos muy diversos, desde los conflictos surgidos entre dos o más personas a nivel de Amistades, compañeros, familia, etc.; hasta los conflictos entre grupos más amplios (ejemplo: Sindicatos y empresarios), e incluso a los conflictos entre comunidades o naciones. En este libro nos centramos principalmente en su aplicación a conflictos mantenidos entre una persona y otra persona o grupo.

La negociación se basa en la idea de que aunque las partes implicadas difieran en sus intereses, comparten un interés común por encontrar una solución negociada. Según Walton, suele usarse cuando los objetivos o intereses de las personas en conflicto son mutuamente excluyentes, por lo que no se pueden hallar soluciones en las que todos ganen, sino que hay que negociar; es decir, ceder por ambas partes, para llegar a algún tipo de acuerdo. Este acercamiento suele requerir que cada uno ceda un poco para llegar a un acuerdo. Por ejemplo: ceder cada uno en una cuestión, ceder cada día uno, o ceder a cambio de que el otro haga algo. Hay que intentar que cada uno ceda en aquello que sea de poco valor para él y de mucho valor para el otro.

El objetivo más deseable no es el de tratar de salir vencedor a cualquier costa, ya que de ser así, en la mayoría de ocasiones el conflicto seguiría sin resolverse; sino el de llegar a un acuerdo equilibrado que ambas partes consideren aceptables. Por tanto, lo más adecuado es repartir las ventajas y los costes equitativamente.

Sin embargo, en algunos tipos de negociación, por ejemplo, a nivel laboral; a veces los acuerdos no se basan tanto en los criterios de lo que es justo o no, sino en la relación de fuerzas, o poder relativo de cada una de las partes. Uno de los problemas que pueden darse en las negociaciones es que una parte considere que ha cedido demasiado, o percibirlo así. En estos casos la solución alcanzada puede no ser estable, y el conflicto puede seguir existiendo.

1.1.2 LA NEGOCIACIÓN IMPLICA REALIZAR LAS SIGUIENTES ACTIVIDADES:

 Preparar y planificar la negociación.

 Establecer una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.

 Establecer las proposiciones iniciales.

 Intercambiar información.

 Acercar las posiciones diferentes.

 Cerrar de la negociación.

2. ATRIBUTOS DEL NEGOCIADOR

 utilizar la técnicas pertinentes para la solución del conflicto

 conocer el caso factico para poder negociar.

 Proponer formas de solución para poder negociar

 Señalar los puntos que generan el conflicto

 Conocer el resultado final

Según el IAAP

• Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

• Es entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

• Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

• Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

• Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal.

• Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

• Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

• Es honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

• Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

• Detesta la improvisación, la falta

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