Negociación

NEGOCIACIÓN

1. INTRODUCCIÓN

La Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado.

Negociación es tratar de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte. Si ambas partes de La negociación no tuviesen diferentes intereses no existiría la negociación. Si ambas partes tienen diferentes intereses pero una de ellas no quiere negociar entonces no existiría la negociación. Si no existiese la otra parte, lógicamente, no existiría negociación.

Por lo tanto la definición de negociación se podría resumir en la búsqueda de un acuerdo beneficioso para las dos partes de la negociación.

2. COMO APLICAR EL BT (BUSINESS THINK)

a) Deshacerse del Ego en la Puerta

Es importante ser humilde en la toma de decisiones y ser abierto de manera honesta a otras propuestas, aunque sean opuestas a nuestras ideas.

b) Generar Curiosidad

Es muy necesario enfocar la atención sobre el problema y analizarlo desde diferentes ángulos conceptuales, hay que “curiosear” sobre el tema para poder innovar.

c) Apártese de la Solución

La mejor manera de resolver un problema es buscar una solución diferente a lo que ya se conoce, la reiteración de lo conocido, nos ciega ante nuevas oportunidades y mejoras en nuestras decisiones.

d) Obtenga Evidencia

Toda decisión necesita de una fundamentación, hay que conocer y tener resultados, para tomar decisiones que afectarán estos mismos resultados y a la empresa en su conjunto.

e) Calcule el Impacto

Toda decisión traerá consecuencias, hay que medir cuanto afectará la aplicación de una decisión antes de proceder a ejecutarla. Hay que pasar de lo subjetivo a lo objetivo, hay que medir el costo de nuestras decisiones en el tiempo.

f) Explore el Efecto de Onda

Cuanto repercute la decisión elegida dentro de la organización de la empresa. Esto es importante para evitar sobrecostos por acciones similares de otras áreas o contraponerse a políticas que estén siendo aplicadas en otros segmentos de la empresa.

g) Baje la Velocidad ante Señales de Alerta

Si usted comprende la problemática, pero pregúntese porque la empresa no ha tomado acción antes, ¿Es muy importante el problema? Deténgase ante cualquier duda y aclare el punto antes de continuar.

h) Busque la Causa

Usted debe de investigar no solo los síntomas del problema, sino que lo origina. ¿La causa está dentro de la empresa? ¿está en el mercado? Hay que conocer a fondo la problemática para poder resolverla.

3. HABILIDADES PARA NEGOCIAR

La psicología ha investigado cuáles son las características principales que caracterizan a un buen negociador, y ha logrado determinar cierto perfil que facilita enormemente la capacidad negociadora.

Aunque parece de perogrullo, en primer lugar debe mencionarse el gusto por negociar. En efecto, hay personas a quienes les disgusta negociar, y esto les baja de inmediato el perfil, ya que emprenden una actividad que no las motiva. Otra característica importante y en realidad imprescindible, es ser un buen comunicador. En esto se incluye la habilidad para persuadir, y para presentar argumentos de diferente naturaleza, por ejemplo racionales o emocionales, dependiendo del interlocutor. Muy ligado a esto se encuentra la capacidad de observación, ya que un buen negociador debe ser perceptivo, y captar muchas cosas, como los gestos y el lenguaje no verbal de la otra parte. En este sentido bien puede hablarse de perspicacia psicológica, que es una mezcla de observación con una dosis de intuición y empatía. Se considera también que una dosis de entusiasmo es de gran ayuda para negociar. Personas “grises”, apagadas, que no vibran ni se entusiasman con nada, difícilmente podrán llevar a buen término una negociación. Este entusiasmo debe también poder transmitirse. La capacidad de planificación y antelación es otro rasgo fundamental. Los buenos negociadores en general detestan la improvisación, y cuando concurren a negociar, han planificado bien su discurso, sus argumentos, e incluso las objeciones que les puede plantear la otra parte. Son meticulosos en este aspecto. Junto a lo anterior puede mencionarse la asertividad y la capacidad para mantener con firmeza una propuesta. Debe ser capaz de decir “no” cuando los términos de la otra parte no le acomodan, y ser firme cuando un punto de la negociación es intransable. Muy relacionado con eso está la autoconfianza. Si alguien va a negociar y no posee la suficiente confianza en sí mismo, ni tampoco confianza en que el resultado será positivo, mejor que no negocie, porque no se puede comenzar una negociación con mentalidad negativa. También el perfil del negociador considera los valores. Entre éstos se cuenta el ser respetuoso y honesto. Si se descalifica al otro o sus puntos de vista, o, peor aún, se hace mofa de ellos, se corre el riesgo de dañar las relaciones humanas y eventualmente estancar la negociación. Toda negociación debe enmarcarse en estos principios, considerando que la otra parte tiene una visión distinta pero no menos válida que la propia. También puede mencionarse como parte del perfil del negociador un adecuado autocontrol, que se acompaña de paciencia, ya que las negociaciones a veces pueden durar varios días; y por último, una buena capacidad creativa, por cuanto hay momentos en que hay que crear nuevas alternativas para poder terminar con éxito una negociación.

4. REGLAS DE UN NEGOCIADOR EXITOSO

En su libro "Running a Successful Company: Ten Rules that Worked for Me", Sam Walton señalaba que las carencias que vivió durante su juventud le dieron reservas de fuerza superior para ser perseverante y para conocer el auténtico valor del dinero y del trabajo en equipo.

Aquí nos muestra 10 claves del éxito para un negociador.

a) Comprométete con tu negocio

Debes ser la persona que más crea en tu empresa. Walton aseguraba que venció todos y cada uno de sus errores personales gracias a la gran pasión que sentía por su compañía. Si te gusta tu trabajo, todos los días tratarás de dar lo mejor que puedas y la gente empezará a contagiarse de esa pasión por tu negocio.

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