Negociación

ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE

NEGOCIACIÓN

ESCUELA "JULIÁN BESTEIRO" .FORMACIÓN DE CUADROS

INDICE

Pág.

UNIDAD DIDACTICA 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS ………………...................... 2

1.1. La negociación y la vida. Qué es negociar .......................................………….. 3

1.2. Tipos principales de negociación .............................................................……. 6

1.3. Otros tipos de negociación .........................................................................….. 7

1.4. La negociación y la situación anterior entre las partes ……………………..... 11

1.5. El conflicto ..........................................................................………………….... 11

1.6. El Sindicato y la negociación ...................................... …………………………. 14

1.7. Objetivos del Curso ............................................................ …………………..... 21

UNIDAD DIDACTICA 2. FASES DE LA NEGOCIACIÓN. IDENTIFICACIÓN

DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ……........... ……………………………............ 23

2.1. El desarrollo de la negociación. Fases …………….......................................... 24

2.2. Fines y objetivos ……………........................................................................... 32

2.3. Factores con influencia en la negociación .…………………………………...... 35

2.4. Estrategias de negociación ................................................ …………………....37

2.5. Desarrollo de la estrategia de negociación ...................................... ………….39

2.6. Capacidades personales y de grupo para la negociación ........................ ……. 50

2.7. Estilos de negociación ........................................................................ ………… 55

UNIDAD DIDACTICA 3. LA PREPARACIÓN ......………………………..........….. 61

3.1. Las bandas en la negociación …………………..….......................................... 62

3.2. Obtención de información. La escucha activa ................................................... 63

3.3. Material de apoyo a la negociación .………….………………………………...... 64

3.4. El entorno físico de la negociación ................................................………….... 65

UNIDAD DIDACTICA 4. LA CONDUCCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN ...... ……….. 69

4.1. Tácticas de negociación ……………..…………..….......................................... 70

4.2. El cierre......................... …………………………………………………………....76

4.3 Algunas recomendaciones prácticas …………………….………………….....…. 79

Glosario ...................................................................................................................... 82

Bibliografía.................................................................................................................. 85

ANEXOS ..................................................................................................................... 86

1.- El marco jurídico de la negociación colectiva ..................................................... 87

2.- El enfoque y el método estratégico …………..................................................... 98

3.- Cuestionario sobre los puntos fuertes y débiles de una mismo para la

negociación …………………………………….................................................. 108

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UNIDAD 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS

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UNIDAD DIDACTICA 1.- LA NEGOCIACIÓN. TIPOS

1.1. LA NEGOCIACIÓN Y LA VIDA. QUÉ ES NEGOCIAR

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UNIDAD 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS

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La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres

humanos. Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos

cosas que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros. A

menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces

incluso contrarios a los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer,

o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos conciliarlos.

A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan

continuamente, no es fácil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de

desarrollar técnicas de negociación que nos ayuden a salir airosos de las muchas

situaciones con las cuales nos enfrentamos continuamente.

Nuestra capacidad de negociación puede mejorar mucho si aplicamos ciertos

criterios y métodos, y nos ejercitamos en ciertas habilidades.

Este Curso está dirigido a ayudarnos para conseguir esas capacidades, y sobre

todo para la actividad sindical. En un sindicalismo "de concertación", la

negociación es el instrumento más eficaz.

Incluye criterios sobre cómo formular estrategias, aplicar tácticas, elegir el método

de negociación más apropiado, seleccionar adecuadamente un equipo negociador

o definir en función de nuestras características personales cual es el estilo de

negociación más apropiado.

¿Cómo se podría definir la negociación? Podríamos decir que: es un proceso

a través del cual dos o más personas -por sí mismas o como

representantes de otros- tratan de lograr acuerdos.

Ordinariamente, la negociación encierra un acercamiento gradual, a través de

concesiones mutuas.

1.2. TIPOS PRINCIPALES DE NEGOCIACIÓN

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UNIDAD 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS

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Existen tipos de negociación muy distintos:

- en unos casos, es un intento para superar conflictos entre las

personas o grupos que negocian. También puede suceder que no se

aspire a superar totalmente el conflicto; sobre todo si es tan profundo que

sólo puede irse consiguiendo de manera

gradual, pero al menos se intentan

conseguir acuerdos que permitan

conseguir beneficios para las partes.

Ordinariamente esos acuerdos son

transacciones*1 que no satisfacen

plenamente a ninguna de las partes, pero éstas entienden que es más

satisfactorio el compromiso que la confrontación.

- en otros casos, la negociación se dirige al intercambio, ya se refiera a

bienes, servicios u otro tipo de actividades. Dicho intercambio es

beneficioso para las dos o más partes, ordinariamente porque facilita la

especialización, y el aprovechamiento de ventajas comparativas.

Por ejemplo, la actividad comercial es muy rica en negociaciones, en

orden a decidir intercambios deseables para las partes.

- Otras veces la negociación es un medio para

cooperar en una actividad u objetivo común,

de tal modo que las distintas partes consigan

resultados que no podrían obtener de forma

1 Se señalarán los términos de uso menos frecuente con un asterisco, para incluirlos cerca del final en

un Glosario, donde se intentará clarificar su significación

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UNIDAD 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS

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individual. Por ejemplo, varias personas pueden negociar para crear una

empresa

- Hay otros tipos de negociación que surgen de situaciones, o tienden

a objetivos, con varios elementos de los anteriores. Por ejemplo, en

ciertos intercambios comerciales existe cooperación, pero también

abuso, porque alguna de las partes está en unas condiciones de fuerza

frente a los otros, o se aprovecha de una situación de necesidad o

carencia.

Precisamente, eso sucede a menudo en la contratación de trabajo.

Aunque en teoría podría estimarse que dicha contratación es un acto de

cooperación,

...