LOS PLANES ESTRATEGICOS COMERCIALES

LOS PLANES ESTRATEGICOS COMERCIALES

Los planes estratégicos definen el marco de actuación estratégica de la empresa:

• la misión y visión de la organización.
• Los objetivos estratégicos corporativos.
• Las políticas de la empresa.
• Las líneas estratégicas de actuación.

Estos definen el marco de actuación para el desarrollo de los planes de marketing para cada UEN (unidad estratégica de negocios).

ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATEGICO COMERCIAL.

Los elementos que conforman la estructura del plan estratégico comercial  son:

1. Los estrategas.
2. Los principios corporativos.
3. Diagnostico estratégico.
4. Direccionamiento estratégico.
5. Opciones estratégicas.
6. Formulación estratégica.
7. Comunicación del plan (cultura estratégica)
8. Ejecución del plan.

Sin embargo cada profesional a cargo del proyecto deberá definir las áreas de la empresa sobre las que se tendrá que actuar y tomar decisiones.

Dentro del desarrollo del plan estratégico se pueden evidenciar dos niveles de definición de estrategias en el ámbito corporativo.

Nivel 1: definición del direccionamiento estratégico, donde a partir de un análisis profundo de la organización se definirán sus principios corporativos, misión y visión.

Nivel 2: nivel en el cual se desarrollan las estrategias a medio plazo (3 a 5 años) de acuerdo con el direccionamiento estratégico definido. Las decisiones y ámbitos de actuación se establecen sobre la base de:

1. Análisis vectorial: decisiones relacionadas con productos de la empresa y mercados en los cuales opera.
2. Análisis del portafolio: estudio de la situación competitiva de cada una de las UEN (unidad estratégica de negocios) en el mercado.
3. Indicadores: definición de los parámetros que deberán ser analizados y controlados a nivel corporativo para poder realizar un seguimiento de la actividad y logro de los objetivos.

Nunca ponga nada en marcha en la empresa que no pueda controlar.

En este nivel deben quedar establecidas las políticas comerciales y de marketing en relación con cada una de las variables que va a definir el marco de actuación.

La comunicacion del plan: una vez tomadas las decisiones y aprobadas las líneas de actuación, estas deberán ser comunicadas a los equipos implicados con el fin de llevarlas a cabo y convertirlas en hechos en el mercado.

Ejecución del plan: será llevada a cabo a través del desarrollo de los planes de marketing anuales de cada uno de los responsables de las UEN de la empresa.

PROCESO DE CONFECCION DEL PLAN ESTRATEGICO.

Todo plan debe quedar concretado en unas cuentas de explotación, en las cuales quedara reflejado lo que se pretende obtener en cuanto al nivel de ingresos y los medios y recursos que deberemos destinar para el logro de los mismos.

Para la confección del plan estratégico a 3 años se elaboran las cuentas de explotación considerando:

• Situación y evolución para cada una de las UEN
• Previsiones de incorporación de nuevos productos o UEN, así como discontinuidad de las mismas
• Actividad y desarrollo en posibles nuevos mercados
• Decisiones de estrategias en las UEN y costes de la actividad.

Esto permite implantar medidas correctivas a posibles situaciones no previstas en el plan y que puede afectar los resultados de la empresa.

[pic 1]la empresa es un conjunto de subsistemas enlazados entre sí, para que esta misma funcione de la manera más óptima posible, es indispensable que cada subsistema o cada UEN (unidad estratégica de negocios)  plantee sus propias estrategias comerciales enfocadas a los principios corporativos, a la misión y a la visión de la organización.  

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