La Estrategia De Las Colas

1. ¿Por qué es tan rentable la industria de los refrescos?

Por la creciente tendencia que tenemos de consumirlos, la cual se alimenta más debido a los deliciosos sabores que estos ofrecen apalancados de una perfecta logística de fabricación y embotellamiento, así como de una estrategia de negocio bien manejada que permite el poder adquirirlos prácticamente en cualquier lugar y en cualquier momento o situación, haciéndolos llegar por redes de distribución perfectamente coordinadas en cuanto a diseño, plaza y promoción, logrando tenerlos disponibles en todos los mercados del mundo por medio de restaurantes (de forma independiente o incluidos como parte del menú), supermercados, tiendas de conveniencia, farmacias, tiendas de barrio, etc. convirtiéndolo así en producto de consumo masivo que no discrimina estatus social, genero y creencia.

2. Compare los resultados del negocio de los productores de concentrado y de los Embotelladores. ¿Por qué es tan diferente la rentabilidad?

Productores de Concentrado:

- El PC mezclaba los ingredientes de materia prima, los envasaba en botes de plástico y los enviaba al embotellador.

- Poca inversión en maquinaria, bajos costos generales y mano de obra.

- Los costos más importantes del PC eran publicidad, promoción, investigación de mercados y relaciones con embotelladores.

- Tenían un extenso personal de apoyo en ventas y MTK para mejorar el desempeño de sus embotelladores con franquicia.

- Establecían estándares para sus embotelladores y sugerían procedimientos de operación.

- Negociaban directamente con los principales proveedores de los embotelladores, para fomentar suministros confiables, entrega más rápida y precios más bajos.

Embotelladores:

- Los embotelladores compraban el concentrado, añadían otros elementos, así como embotellaban o enlataban el refresco.

- Ofrecían entrega directa en puerta.

- En la entrega del producto manejaban el espacio del anaquel, acomodación del producto, colocación de la etiqueta de la marca, limpieza de los paquetes y anaqueles y montaje de exhibiciones en el punto de venta.

- Invertían tiempo y recursos en manejar una buena relación con los elementos de comercio al detalle para lograr una buena disponibilidad y mantenimiento de la marca.

- El proceso de embotellado era de capital intensivo e incluía líneas especializadas de gran rapidez.

- Los embotelladores también invertían capital en camiones y redes de distribución.

- Las utilidades brutas de los embotelladores excedían del 40%, pero los márgenes de operación eran muy delgados.

- La rentabilidad es muy diferente por diversos factores, pero principalmente por los distintos elementos, áreas y actividades que interactúan en cada uno de los procesos, siendo un proceso más largo y costoso para el embotellador. Esto sin dejar de mencionar la gran diferencia que existe en cuanto a costos, el montar una planta típica para un Productos de concentrados la cual ronda de 5 a 10 millones de dólares, versus el costo mínimo de 20 a 30 millones que implica el construir una pequeña planta embotelladora, con almacén y espacio de oficina.

3. ¿Por qué los productores de concentrado quieren integrarse verticalmente?

Este momento era el más conveniente de integrarse verticalmente, ya ellos no solo producirían el producto sino que también lo embotellarían, distribuirían y lo llevarían al consumidor final, lo cual les brindaría una mejor rentabilidad, mejor aprovechamiento de sus recursos tanto de personal como tecnológicos y les brindaría una mayor rentabilidad por producto.

Siendo

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