La Negociación

FASES DE LA NEGOCIACIO N

LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

(“El que se olvida de prepararse, se prepara para ser olvidado”)

Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria.

Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociación pondrá

rápidamente de manifiesto en lo que hagamos cuando lleguemos a ella.

Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos,

nunca podrá dirigirlos. Un negociador deficientemente preparado demuestra antes o después

que no sabe de lo que está hablando y ante esta situación su opositor se dará cuenta de ello,

ganará confianza en sí mismo y elevará el nivel de sus exigencias.

La preparación de la negociación resulta la clave del éxito para la consecución de los

objetivos. La habilidad de las negociaciones reside, precisamente, no en tener ideas

brillantes y hacer propuestas desconcertantes e inesperadas en la mesa de negociación, sino

en llevar todo el proceso bien preparado y previsto desde el principio hasta el final, sin dejar

ningún aspecto al azar. Si estamos pensando sobre la marcha los argumentos para defender

nuestros intereses, incurriremos en un grave error, ya que no podremos escuchar

activamente a la otra parte y averiguar así sus preferencias, intereses, puntos fuertes y

débiles.

PREPARACIÓN

Táctica

Creativa

Emocional

Definir

estrategia

APERTURA

Presentaciones

Agenda

Límites de la

negociación

MEDIA

Propuestas

Contraofertas

Concesiones

Tácticas

CIERRE

Acuerdos

Tipos de Cierre

Firma de

Contrato

SEGUIMIENTO LA ESTRATEGIA

Es necesario proyectar adecuadamente la estrategia a seguir

durante la negociación en la etapa de preparación. ¿En qué

momento se dará cierta información?; ¿Qué tipo de información

no debe ser desvelada?; ¿qué argumentos utilizaremos y cómo los presentaremos? ¿Qué

argumentos creemos que utilizará la otra parte y cómo los vamos a rebatir?; ¿qué tácticas de

negociación podremos utilizar?; ¿nos interesa proponer nosotros primero o forzar a que sean

ellos los que hagan la primera propuesta?, etc.

Ahora bien, una estrategia no debe resultar excesivamente rígida, sino capaz de reaccionar

ante los hechos surgidos en el curso de la negociación.

MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO (MAAN).

Antes de iniciar una negociación importante, hay que considerar las consecuencias

potenciales de ¿Qué podemos hacer si no llegamos a un acuerdo. Tenemos que determinar

cuál es nuestra Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). La idea no es

solamente descubrir nuestra mejor alternativa, sino además mejorarla y lograr que pueda ser

efectivamente llevada a la práctica.

Esto es esencial ya que nuestra MAAN determinará cual es el valor mínimo aceptable para

nosotros en una negociación, es decir nuestro límite. Si las partes no llegan a un acuerdo

tendrán que conformarse con sus respectivas MAANs.

Con nuestra MAAN en mente podemos evaluar de forma racional el mayor precio que

estamos dispuestos a pagar o lo mínimo que estamos dispuestos a aceptar. Cuando

tenemos más de una alternativa de negociación, estamos en mejores condiciones para correr

el riesgo de perder la primera por requerir

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