La convicción en el proceso de ventas

La convicción en el proceso de ventas.

De acuerdo con la RAE (Real Academia Española) la convicción es el convencimiento, pero psicológicamente va de la mano con un sinónimo tan utilizado como persuadir. Ahora bien, en el proceso de la venta es un paso después de haber despertado el interés que en este punto ya ha sido aumentado, es el momento idóneo de demostrar que lo argumentado anteriormente es verdad.

El raciocinio también influye en la convicción pues intelectualmente puede convencer a un individuo dándole motivos para creer que es conveniente hacer u obtener alguna cosa. Para persuadir desde el aspecto psicológico se utiliza la voluntad induciendo al sujeto a creer en algo o hacerlo. Los dos van sobre el mismo fin, pero utilizan distintos canales para lograrlo, en cierto punto se puede complementar uno con otro de una forma muy sutil para lograr lo que queremos.

Para poder convencer a alguien de adquirir algún producto se deben considerar muchos aspectos, ya que no servirá de nada utilizar el raciocinio y persuadir si no se hace correctamente, ya sea la proporción que tengamos de cada uno o en conjunto. Un buen vendedor debe tener la experiencia y el criterio necesario para utilizar sus mejores artes de convencimiento.

Algunas veces cuando vamos a adquirir cierto producto y estamos emocionados por tenerlo no vemos ningún defecto, sin embargo, cuando esta emoción se va desvaneciendo empezamos a dudar si es conveniente tenerlo, aquí se enfoca uno de los principales miedos del vendedor como las devoluciones, esto resulta igual de importante que el hecho de convencer al cliente que el producto o  servicio es increíblemente efectivo pero también no dejar duda de la conveniencia que tendrá para él ya que una cosa sin la otra podría resultar fatal.

En el nicho de toda venta siempre estará el inspirar confianza, esto se puede lograr si se explica inteligentemente al prospecto todos los beneficios que tiene el producto, cuando este queda convencido de todo lo bueno que puede ser el obtenerlo no dudara en comprarlo, el inconveniente es que no todos los prospectos confían tan fácil y rápido solo con una explicación, una manera de sellar completamente su confianza será demostrar con hechos que funciona, si no hay manera de que se de esto, en todo caso la explicación que en un principio se dé deberá ser siempre clara, concisa y sobre todo completa pese a esto.

Llamas, J. M. (2014). ESTRUCTURA CIENTIFICA DE LA VENTA (2.a ed.). LIMUSA.

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