PROCESO DE VENTAS

OBJETIVO

El objetivo de este ensayo es conocer y comprender porque es tan importante el proceso de venta. En mi particular punto de vista, la prospección es el elemento más importante de los pasos que deberían llevarse a cabo en dicho proceso, ya que si no te ocupas y preocupas, por hacer una detección oportuna de las necesidades de tu cliente, y no conoces a fondo a quien vas a venderle, no se podrá vender el artículo correcto a la persona adecuada, y por obvias razones la venta no será exitosa.

PROCESO DE VENTAS

Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)". Esto quiere decir que, es primordial seguir todos y cada uno de los pasos correspondientes en las ventas de un producto o servicio, pues éste método tiene la base del estudio del mercado, desde la manera de reconocer al posible mercado, ubicar las mejores opciones de compradores, saber acercarse a él, descubrir que es lo que es de su interés para poder cubrir su necesidad o bien crear alguna en base al entorno que lo rodee, y saber como cerrar el negocio en base a los principios de dicho programa.

a) Prospección y calificación: Este es el primer paso del proceso de venta, y consiste en descubrir quién o quiénes, son las personas indicadas para generarles necesidad de adquirir nuestros productos y servicios. La prospección es importante, ya que facilita la acción del vendedor para concentrar nuestros esfuerzos de ventas en un grupo selecto de individuos o empresas, una prospección eficaz nos permite dedicar una gran parte de su tiempo a esas personas que realmente son clientes potenciales. Este es uno de los pasos más importantes, puesto que el trabajo previo a la venta pudiese determinar el resultado del mismo. Esta etapa representa un 10% de avance.

b) Contactos y principio de la venta: Esta etapa consiste en obtener información más detallada de cada cliente que hayamos prospectado y en la presentación de ventas adaptada a las necesidades de cada cliente. Es de gran importancia llevar con mucho cuidado esta parte de la venta, pues ésta conlleva a causar una primera buena impresión al cliente, hecho que llevará a hacernos de la confianza del cliente o no, y esto facilita que el cliente escuche con atención los beneficios del bien o servicio que se estén promocionando. También es de suma importancia tener una escucha activa en las necesidades del cliente para poder otorgarle el mejor beneficio posible en el producto o servicio a convenir, si es una persona con familia, soltero o sus gustos, todos estos factores son de gran importancia a la hora de confrontar las objeciones y tener las herramientas indicadas para alcanzar el éxito. Este paso podría representarse como un 40% de avance en el proceso.

c) La presentación: En este paso se presenta el mensaje de ventas, éste debe ser adaptado a las necesidades y deseos de los clientes potenciales. Hoy en día, ya no funcionan las presentaciones de memoria para poder “enfrascar” al cliente, los tiempos han cambiado, en esta época se debe promover una participación activa de los clientes para lograr algo más importante que la venta misma, y es: su plena satisfacción con el producto adquirido. Para que esta presentación sea exitosa debemos mencionar, las características

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