La solución práctica de los problemas de la venta de bienes

VENTAS

Enfoques prácticos a la resolución de problemas Aun cuando se emplean las mejores practicas de contratación, entrenamiento y tácticas motivacionales, las áreas de problemas específicos surgirán. Se necesitara darles a sus representantes de ventas las bases de cómo solucionarlos. En este ensayo se mostrara algunas situaciones problemáticas comunes que pueden identificar prontamente a fin de minimizar su impacto negativo en las ventas. Este ensayo sirve para vendedores y también para gerentes de ventas.

Como manejar al comprador saturado de ventas Por supuesto, usted sabe bien que debe concentrar sus mejores esfuerzos en los compradores con mayor potencial.

Si es el desafortunado que aparece cuando el comprador ha llegado al punto de saturación, no se dará por vencido, no cuando esta tan cerca, intente las siguientes técnicas:

Comprenda y quédese un rato: reconozca el problema de la persona y señale, de manera tranquila que finalmente tendrá que tomar una decisión.

Continúe con ese argumento: una vez que se encuentre en el terreno firme en lo referente a la necesidad de tomar una decisión, sostenga esa posición.

Destaque la ventaja, si puede: si la persona dice que una de las características que usted ofrece es un beneficio particular, o si puede inferir que lo es, destáquela.

También destaque otras ventajas: casi todos los vendedores que hablan con el comprador le hablaran de la misma historia de producto-beneficio, se debe dejar claro cualquier tipo de problema que tenga el cliente, nosotros lo solucionaremos y rápidamente.

Use su juicio en el cierre: dado que el cliente ya se siente abrumado por una multitud de vendedores, es esencial que avance con cuidado. Este es una de los pocos momentos en los que podría ser sabio aceptar un llamado posterior en lo que normalmente seria un cierre en una sola visita.

Cuando el comprador le gusta regatear Debido a que las técnicas de sierre no son suficiente cuando un comprador no está dispuesto a una sesión de regateo es importante que usted afile sus necesidades como negociador. Las siguientes son algunas pautas:

Prepare una propuesta detallada. Los específicos son más fáciles de negociar que las generalidades. Dan oportunidades al comprador para estar de acuerdo, estar parcialmente de acuerdo o estar en desacuerdo, punto por punto, esto le permite a usted responder a las objeciones a medida que estas surgen y avanzar hasta el cierre con incrementos.

Utilice el enfoque de un negociador. Esto significa poner su oferta sobre la mesa, explique sus costos, términos, garantías todos los puntos clave de la venta así el siguiente movimiento será del comprador.

Conserve algunas fichas de regateo. En su propuesta incluya algunas cosas que se puedan utilizar como fichas de regateo una vez que comiencen las negociaciones, es probable que el comprador también tenga algunas fichas.

Concéntrense en las áreas de dejar claro cualquier tipo de problema que tenga el cliente, nosotros lo solucionaremos y rápidamente. Use su juicio en el cierre: dado que el cliente ya se siente abrumado por una multitud de vendedores, es esencial que avance con cuidado. Este es una de los pocos momentos en los que podría ser sabio aceptar un llamado posterior en lo que normalmente seria un cierre en una sola visita.

Cuando el comprador le gusta regatear Debido a que las técnicas de sierre no son suficiente cuando un comprador no está dispuesto a una sesión de regateo es importante que usted afile sus necesidades como negociador. Las siguientes son algunas pautas:

Prepare una propuesta detallada. Los específicos son más fáciles de negociar que las generalidades. Dan oportunidades al comprador para estar de acuerdo,

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