Las 6 etapas en la decisión de compra
Enviado por Dani Cofnas • 11 de Mayo de 2018 • Apuntes • 680 Palabras (3 Páginas) • 86 Visitas
Marketing – 29 de agosto de 2016
Las 6 etapas en la decisión de compra
- Reconocimiento de la necesidad
- Búsqueda de información
- Evaluación
- Intención de compra (es un paso mas que necesario para que el proceso termine)
- Compra
- Evaluación post compra
- reconocimiento de la necesidad: GAP entre la realidad/ actualidad y lo ideal/ deseo. Puede ser:
- funcional “se me rompieron las zapatillas”
- social: mas alla del beneficio concreto, un deseo de integración o pertenencia.
- Cambio: el cambio es la necesidad en si misma
→ Estimulo interno o externo
- Búsqueda de información:
-posibles soluciones a la necesidad detectada. La búsqueda de info puede ser:
- interna: en nuestra memoria; experiencias previas
-más peso en compra de todos los días
-FMCG: fast movinf consumer goods
-Externa: formal (advertising), informal (recomendación)
Cuanto mayor es la importancia de la compra, mas probable que busque fuentes de información sin basarme en la experiencia previa. Luego de buscar la info se ponderan las distintas alternativas para satisfacer esa necesidad. Se puede ponderar de forma objetiva: features y funcionalidades o subjetivamente.
- Evaluación
Dentro de las marcas que conozco existen tres: las que conozco, las que me son indiferentes y las que excluyo por considerar malas y que no satisfacen mi necesidad.
Cuanto mayor es la importancia de la compra, más opciones evalúa el consumidor.
Estos pasos son necesarios. Puedo reconocer la necesidad, buscar información sobre posibles soluciones, evaluarlas y terminar …. (ver ppt).
La intención de compra es muy importante. Pero ninguna de estas 4 determina la compra.
COMPRA→ the first moment of truth, los 7 segundos que un comprador se ubica frente a una góndola y decide por un producto u otro. Por eso es importante que las marcas inviertan en marketing.
El segundo momento de la verdad es la evaluación y post venta.
ZMOT → el modelo que incorpora el marketing online. Es el momento 0 de la verdad. Es el momento de la búsqueda, del research.
Cambia el paradigma:
Pre compra: antes: la marca busca al consumidor y ahora el consumidor busca a la marca.
Post compra: antes la experiencia, buena o mala, solo afectaba al consumidor y su circulo inmediato y ahora la experiencia retroalimenta el zmot.
La aparición del dispositivo móvil tiende a la convergencia de todos los momentos.
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