Etapas del proceso de decisión de compra

ETAPAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

1. Reconocimiento de una necesidad insatisfecha 

Todo mundo tiene necesidades y deseos insatisfechos que crean incomodidad. Algunas necesidades pueden satisfacerse adquiriendo y consumiendo bienes y servicios. De este modo, el proceso de decidir qué comprar se inicia cuando una necesidad que puede satisfacerse por medio del consumo se vuelve lo bastante fuerte para motivar a una persona. Este reconocimiento de la necesidad puede surgir internamente. No obstante, volverse consciente de la necesidad no es suficiente para generar la compra. Como consumidores, tenemos muchas necesidades y deseos, pero cantidades finitas de tiempo y de dinero. Por ejemplo: el agotamiento de un producto de consumo diario tan básico como el pan para desayunar o comer durante el día es una necesidad básica pero que requiere se satisfacerlo.

1. Búsqueda de información

Una vez que se ha reconocido una necesidad, el consumidor tiene que identificar las alternativas capaces de satisfacerla. Lo común es que se identifiquen primero los productos alternativos y luego las marcas alternativas. En la búsqueda de las alternativas influyen:

• los mensajes de publicidad
• información básica a través de sus amigos o conocidos
• experiencias pasadas.

1. Evaluación de alternativas

Cuando se han identificado algunas alternativas satisfactorias, el consumidor debe evaluarlas antes de tomar una decisión. La evaluación puede implicar un solo criterio o varios, con los cuales se comparan las alternativas. Cuando intervienen múltiples criterios, es común que no tengan igual preponderancia. La cercanía del producto podría ser más importante que el precio. Como la experiencia es a menudo limitada o extemporánea y la información de fuentes como la publicidad o las amistades puede tener más influencia. Por ejemplo, el usuario podría elegir el pan blanco de bimbo no sólo por el precio, o por el precio, el sabor y la facilidad de estar al alcance o la cercanía de estar en cualquier panadería o supermercado.

1. Decisión de compra

Después de buscar y evaluar, el consumidor está casi listo para tomar la decisión de comprar. Restan solo dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar. el consumidor tiene que decidir si efectivamente va a comprar. De tal suerte, si la decisión es comprar, hay que tomar una serie de decisiones afines relacionadas con las características, cómo tomar posesión o recibir la entrega, el método de pago y otras cuestiones. Es frecuente que la decisión de compra se evalúen simultáneamente los atributos del producto y las características del proveedor. Por ejemplo, el cliente decide comprar el producto Pan Blanco de bimbo, por su característica llamativas y por su diseño y estar a su alcance económico

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