Las 6 p´s de la negociación

Las 6 p´s de la negociación

La nueva tendencia de la escuela de ventas/ círculo virtuoso y sinérgico de negociación.

Hoy en día la nueva escuela de ventas, obliga al vendedor tradicional a convertirse en un desarrollador de negocios para su cliente, es decir que le preocupe como desarrollar el negocio de su mismo cliente, y que le podría ofrecer para que el negocio de su cliente mismo crezca, lo cual llevaría a fomentar a lo que en la actualidad se le conoce como negociaciones robustas y eficientes.

Las negociaciones robustas, son aquellas que nos conducen a que las relaciones con los clientes se formen, cada vez sólidas o fuertes, sean más duraderas, y requieran de nuestra atención. Las negociaciones robustas en pocas palabras se podrían definir, con una visión clara de las partes, objetivos claros y en la misma dirección, equipo de trabajo cooperativo, y las tres visitas máximas y el cierre de la negociación.

Los tiempos cambian, y es por ello que se podría decir que en la actualidad, el vendedor requiere mayor preparación, conocimientos y herramientas que le faciliten el proceso de cierre, mientras que anteriormente el vendedor solo necesitaba asegurarse de tener el producto, y solo el producto vendía.

La realidad es que hoy en día el vendedor exitoso, ya no vende productos o servicios a sus clientes, sino que vende soluciones de necesidades específicas. Esto implica que el vendedor no solo de antemano debe conocer las necesidades de su cliente, sino también preocuparse por conocer al cliente de su cliente y a toda la cadena de valor.

Es por lo anterior que el vendedor actual debe ir más allá de vender soluciones aparentes, debe de llegar al fondo del problema y encontrar cual es la necesidad real escondida detrás del mismo. Por eso hoy en día se considera que la venta actual ha pasado de ser una simple venta de “Productos”, a una solución de problemas para nuestros clientes.

Es importante resaltar que antes de entrar a una negociación, debemos de tomar muy en cuenta la capacidad de visualizar las dimensiones de la negociación, así como revisar mentalmente cuales son los puntos negociables, cuales no lo son, y cuales no se necesitan negociar, al igual que hacer una lista de prioridades, seguido de la respuesta a: ¿Qué tanto nos interesa la relación con el otro?, o si solo nos interesa el asunto en cuestión, o en otro de los casos ambas cosas, o ninguna de las cosas.

Por ello en el libro Desarrollo de Negocios han dividido a la negociación en 6 P´s, las cuales se desglosaran a continuación de manera concreta, puesto que nos ayudan a detectar dónde es que se encuentra el problema o la oportunidad en una negociación.

La P de PERSONA: es la que nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento.

Está comprobado, que una gran parte de personas toman la decisión de compra con base a experiencias previa, confianza, y emociones entre otras cosas. Es por ello que se debe conocer esta P, puesto que es importante conocer a fondo, “que le mueve a cada persona involucrada en el proceso de compra”. Es por ello que esta P, en pocas palabras nos enseña a conocer a las personas por decirlo de alguna manera, pues incide en que aprendamos a tratar a distintas clases de clientes, puesto que no

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