Las Alternativas

Las alternativas

Son todas aquellas acciones que las partes involucradas pueden adoptar para atender sus intereses en caso de no llegar a un acuerdo, se trata entonces de lo que se puede hacer por medios propios, fuera de la negociación, prescindiendo de la contraparte y sin necesidad de acordar.

Importancia de las alternativas

Establecer alternativas propias y las de la otra parte es una tarea fundamental en el proceso de negociación. Durante la etapa de preparación se debe responder a la pregunta: ¿Qué se puede hacer si no se llega a un acuerdo? Y es justamente en la respuesta que se van a hallar las alternativas. Lo mismo se debe considerar con relación a lo que la otra parte haría si no se lograra el acuerdo, aunque evidentemente la respuesta a esta pregunta estará, según el caso, más o menos cargada de incertidumbre.

Una vez establecidas las alternativas, se debe identificar a la mejor de ellas, y esto es lo que el modelo de negociación de Harvard denomina BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), o en español MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) (1). Se trata de una variable clave en el resultado del proceso de negociación; es su alternativa ganga, el mejor curso de acción para satisfacer los intereses propios sin el consentimiento de la otra parte; de hecho es la principal y más genuina fuente de poder de ese proceso: Cuanto mejor sea su MAAN, más poder tendrá usted.

Nunca empiece a preparar la negociación analizando las alternativas, es más recomendable dejar esta tarea para el final de esta primera fase de la negociación, pues está comprobado que las personas presentan una marcada tendencia al compromiso, en forma irracional, con el primer curso de acción que haya adoptado o considerado. Este curso de acción puede ser simplemente una idea, una opinión, un juicio de valor, una estrategia. El compromiso psicológico llega a ser tan fuerte que lleva a aceptar solo aquella información que confirma que se ha tomado la decisión correcta y a evitar o ignorar cualquier evidencia que demuestre que se está equivocado.

Creación de alternativas y técnicas de negociación

Negociar es un arte, cada vez que negociamos tenemos muchas oportunidades de aumentar nuestros resultados.

Es importante tener varias alternativas a la hora negociar porque nos permite el éxito de la negociación.

1. Se cortés, respetuoso y educado. En las negociaciones, siempre hay una parte que acaba por perder los papeles, por mostrarse demasiado hostil. Ante esa situación, podemos caer en la tentación de equipararnos a la otra parte y dejar de mostrar nuestro máximo respeto hacia la otra parte.

2. Habla como si fueras a llegar a un acuerdo. Expresiones como “seguro que llegamos a un acuerdo”, “ya verás como tenemos mucho en común”.

3. Empieza habiendo calculado tu PMF y PMD. El error más común que veo en las negociaciones es que no hacemos bien los cálculos. PMF y PMD son los acrónimos de PUNTO MÁS FAVORABLE Y PUNTO MÁS DESFAVORABLE. Debemos de calcularlos y saber hasta dónde estamos dispuestos a ceder y cuánto deseamos pedir. Al calcularlo y definir el objetivo, habremos conseguido tener un Norte claro y definido en la negociación.

4. Empieza a negociar algo más arriba de tu PMF. Dependiendo de la cultura de un país y de sus reglas para hacer negocios, tendremos en cuenta si es muy habitual en esta cultura el regateo.

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