MARGEN DE CONTRIBUCION Y PUNTO DE EQUILIBRIO

ESTRUCTURA FINANCIERA DE UN PRODUCTO: MARGEN DE CONTRIBUCION Y PUNTO DE EQUILIBRIO

Al finalizar la presente unidad el estudiante estará en capacidad de;

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Establecer la estructura de costos de un producto.

 Calcular y reconocer la importancia del margen de contribución en una institución.

 Conocer y aplicar el punto de equilibrio a la toma de decisiones gerenciales.

 Análisis del punto de equilibrio, margen de contribución y precio de venta

3. ESTRUCTURA FINANCIERA DE UN PRODUCTO: MARGEN DE CONTRIBUCION Y PUNTO DE EQUILIBRIO

Para la estructura financiera de un producto y establecer el punto de equilibrio de la empresa se empleara la clasificación que los divide en fijos y variables, pues la clave aquí esta en saber en que medida los costos se modifica con los cambios en el volumen de producción.

3.1. ESTRUCTURA DE COSTOS DE UN PRODUCTO

Una vez que se han establecido los costos variables de un producto, se tienen los siguientes elementos que constituyen la estructura financiera de dicho producto:

- Precio

- Margen de contribución

- Costo variable

Elementos que se interrelacionan así:

Costo variable + Margen de contribución = Precio

0, en otra forma,

Margen de contribución = Precio - Costo variable

De esta manera, cada vez que se vende uno de dichos productos, se obtiene un dinero; una parte de este cubre el costo variable, y la restante -la diferencia- es el margen de contribución.

El margen de contribución sirve primero para cubrir los costos fijos y luego si, para generar una utilidad o ganancia. Sin embargo, como el margen de contribución de un solo producto es tan pequeño, obviamente no alcanzará a cubrir los costos fijos; entonces, es necesario vender una cantidad determinada de productos para que la suma de los márgenes de contribución de todos ellos sea igual a los costos fijos. A esto se le denomina punto de equilibrio, y en ese momento no hay pérdidas, pues los costos (variables y fijos) han quedado cubiertos; pero tampoco hay utilidades, pues los márgenes de contribución se han usado para cubrir los costos fijos. De ahí en adelante, todos los demás productos que se vendan darán las utilidades o ganancias de la organización. Esto se puede comprender mejor por medio de un ejemplo: en una unidad de ecografías se tienen los siguientes datos:

Costos variables de la ecografía $ 5.000

Costos fijos $1.000.000

Precio de la ecografía $ 25.000

Por tanto, el margen de contribución sería:

$25.000 - $5.000 = $20.000

Esto quiere decir que con la primera ecografía que se practique, los $25.000 que se cobren servirán para cubrir primero los costos variables de $5.000. Luego, con el margen de contribución que queda de $20.000, se comenzaran a cubrir los costos fijos. Una vez se haya completado un numero suficiente de ecografías, de tal manera que los márgenes de contribución de todas esas ecografías hayan cubierto el $1'000.000 de costos fijos, entonces la siguiente ecografía sí dejara esos $20.000 del margen de contribución para empezar a constituir las utilidades (pues ya se han cubierto todos los costos).

3.2. PRECIO

El precio de un producto o servicio es el valor que se debe pagar por el. Es la remuneración por un trabajo que ha implicado el desarrollo de una serie de procesos para poder ofrecer ese producto o servicio. Es la única forma de producir los ingresos que van a permitir cubrir los costos y dejar una utilidad, que es el retorno económico por haber realizado ese trabajo.

3.2.1. Factores que intervienen en la fijación de precios

Hay una serie de factores que intervienen en la fijación de precios, por lo cual es muy importan-te tener en cuenta los objetivos de la organización..

Ejemplos de factores que afectan las decisiones sobre precios:

a) Factores externos:

- Mercado meta: son las características del publico al cual se desea llegar.

- Características de la demanda: esta determinada por el precio (entre más alto sea, menor será la demanda, y viceversa). Sin olvidar que en salud la demanda también esta determinada por la oferta y la cobertura.

- Competencia: los precios de la competencia permiten una evaluación por parte de los usuarios.

- Factores del medio ambiente: económicos, políticos, legales, propios del sector de la salud, etc.

- Percepción del usuario: conocimiento del precio que el le da al producto o servicio (el valor son los beneficios que el usuario adquiere por tener o usar el producto o servicio).

b) Factores internos:

- Supervivencia de la institución: en caso que corra peligro la vida de la organización.

- Capacidad de producción: organizaciones con gran infraestructura con volúmenes altos de producción.

- Maximización de utilidades: Cuando el objetivo de la institución es maximizar utilidades. Tradicionalmente se entendía como el aumento de los precios -y es una estrategia-. Sin embargo, en la actualidad se entiende que, como los precios tienen un limite, del cual es difícil pasar, una estrategia es optimizar (disminuir) los costos. Hoy en día se afirma que en los costos hay una fuente importante de ingresos; de tal manera que la clave no es necesariamente tener menores precios que la competencia, sino menores costos.

- Aumentar la porción de mercado: es buscar la forma de llegar a más clientes.

- Liderar la calidad: los precios de los productos o servicios se afectan directamente con la calidad de los mismos.

- Costos: establecen el nivel mínimo del precio antes de general" perdida. Por otro lado, es muy importante conocer el comportamiento de los costos ante los diferentes niveles de producción, o ante inversiones en nuevos proyectos.

Es conveniente recalcar que muchas veces los precios en el sector salud son impuestos, como sucede con las tarifas SOAT o las de las EPS. En este caso es imprescindible conocer los costos para no exponerse a continuar vendiendo un servicio a perdida con todas las consecuencias financieras que esto le trae a la institución.

3.2.2. Posibles orientaciones en la fijación de precios

El precio de un producto o servicio siempre estará entre dos puntos: uno máximo, que genera más margen pero menos demanda, y uno mínimo, que genera menos margen pero más demanda. Siempre será clave la decisión acerca de en que lugar de dicho rango se debe situar el precio de un producto o servicio. Hay diferentes formas de determinar ese punto:

3.2.2.1. A partir del costo

El método más sencillo para determinar un precio es agregarle una cantidad o porcentaje al costo del producto o servicio. Por ejemplo, si el costo de un cuadro hemático es de $4.000, se puede decidir aumentarle el 80 a este costo:

$ 4.000 + (4.000 x 0.8) = $ 7.200

Entonces, el nuevo precio será de $7.200 Este método no es muy recomendado, pues ignora la demanda (los clientes) y no necesariamente conduce al precio optimo. Puede ser de utilidad en el caso de productos nuevos en un mercado y que aun no tienen competencia definida que les permita comparar precios.

3.2.2.2. A partir de la percepción del usuario

En este caso, lo que determina el precio del producto o servicio es la percepción del valor que de este tiene el usuario.

El método para llevar a cabo este sistema es basarse en encuestas a usuarios que buscan evaluar que valor tiene determinado servicio con señaladas características de calidad; esto es, cuanto estará dispuesto a pagar por el. Por ejemplo, una clínica que goza de excelente reputación por la calidad de sus servicios, esta en capacidad de cobrar un precio más alto que el promedio del mercado. Esto también se ve claramente cuando se discriminan precios; como sucede al cobrar un precio más alto por hospitalización en un cierto piso de un hospital, que es más cómodo y ofrece un mejor nivel de amenidades.

3.2.2.3. Con base en el mercado

El método más comúnmente recomendado para la fijación de precios es basarse en el nivel de precios del mercado; esto es, en los precios de la competencia. Cuando no existen productos o servicios similares, se puede basaren productos o servicios substitutos; estos son los que, sin ser iguales, sí los podrán reemplazar.

Este método de fijación de precios es muy popular y asume una sabiduría colectiva del sector sobre los niveles de precios. Si bien, esto puede ser cierto en sectores de la economía que están bien desarrollados y maduros en los aspectos financieros y de mercadeo, puede ser un espejismo en los que no han alcanzado esta madurez. El sector de la salud es uno de estos casos, puesto que aun tiene un camino largo por recorrer en este sentido. Por eso se debe ser muy cuidadoso al usar este método en el sector salud, pues esta todavía en proceso de desarrollo.

Es importante recalcar como, dentro de estas tendencias y vientos de cambio que se presencian, se ha pasado

...