MICROEMPRESA

MARKETING Y VENTAS

1. EL HINCHA EN TU CORAZON

El valor del marketing

El descubrimiento de una necesidad insatisfecha -en un grupo de personas o de empresas- es lo que generalmente lleva a los emprendedores a establecer un negocio. El marketing es un conjunto de actividades destinadas a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos o servicios que satisfagan necesidades de los consumidores actuales o potenciales, de una forma que resulte beneficiosa para las dos partes.

Una buena estrategia permite:

• Una mejor posición para tu empresa en el mercado o mantenerla en una posición constante.

• Identificar fortalezas y debilidades de tu empresa.

• Conocer tendencias de consumo (qué es lo que quiere la gente) y adaptar tu negocio a ellas.

• Mantener una comunicación constante entre tu negocio y el consumidor.

• Especificar las características del producto, su precio y la mejor manera de distribuirlo..

• En última instancia, INCREMENTAR LAS VENTAS.

Principios del juego marketero

Importancia del cambio tecnológico

Considera la nueva realidad tecnológica. El consumidor dispone de nuevos soportes de comunicación (Internet, telefonía móvil, etc.). Tu empresa debe buscar llegar a él por esos medios.

Direccionalidad

Encuentra la manera para que tus inversiones en marketing se conviertan en auténticos golazos. Para ello dirige tu estrategia a un segmento de mercado específico, de preferencia a consumidores con alguna característica común.

Flexibilidad

Tu negocio debe tener la capacidad de adaptarse a los constantes cambios del mercado e, incluso, anticiparse a ellos. Así podrás adelantarte en el marcador antes que el rival.

Relación a largo plazo

Es difícil conseguir clientes y es fácil perderlos. Mantente en permanente contacto ellos mismos y averigua cómo se sienten con tu producto o servicio. Así sabrás qué cambios aplicar para tenerlos siempre contentos.

Orientación al cliente

El poder está en manos de los consumidores, sobre todo ahora que cuentan con Internet. Debes estar siempre al tanto de sus necesidades y dispuesto a ofrecerles soluciones con tus productos o servicios en todo momento.

Aunque vayan de la mano, el marketing y las ventas no son lo mismo. Las ventas tratan de que el cliente compre lo que la empresa ofrece. El marketing le ayuda a la empresa a saber –con la mayor exactitud posible- lo que pide el mercado. Esto último exige un excelente conocimiento del cliente, consumidor o usuario de nuestro producto.

La venta tiene una perspectiva de corto plazo, pues trata de que se adquieran los productos actuales, el marketing supone un proceso a más largo plazo, porque busca crear o adaptar los productos a las necesidades de los consumidores. En el primer caso prima el beneficio empresarial sobre el del cliente; en el segundo, se aspira a un beneficio mutuo.

Mentalizados en el objetivo

El plan de marketing es un documento en el que se definen los objetivos comerciales que quiere lograr una empresa durante un tiempo determinado.

Diagnóstico de la situación

Comprende el levantamiento de información relacionada al contexto que rodea a la empresa, a la competencia y al mercado del producto o servicio que queremos ofrecer.

Análisis estratégico

Esa información será analizada para entender cómo se relaciona la empresa con ese diagnóstico.

Para este análisis se utiliza la evaluación FODA, A partir de este ejercicio, el emprendedor descubre las ventajas de su empresa.

Marketing operativo

Incluye el desarrollo de todas las variables de las que un emprendedor puede disponer para cumplir con los objetivos del negocio (comúnmente denominadas Marketing Mix). Estas variables son conocidas como las

‘4p’ o (‘cuatro pes’): producto, plaza (distribución), precio y promoción.

Presupuesto

Para sostener económicamente las actividades que se identifiquen como parte del plan.

Control

Incorpora los mecanismos de verificación que se deben poner en marcha para medir los resultados.

2.- UN PANORAMA DE TODO EL CAMPO

Análisis del mercado

El análisis de mercado es un estudio de todos los aspectos que pueden influir en la definición de estrategias de tu negocio, entre ellas, la de marketing. Este análisis debe reflejar tu conocimiento del producto o servicio que ofreces y de su mercado. Está compuesto por un análisis general, otro de la demanda y un último de la competencia.

3.-No todo es juego bonito

Análisis del producto

Producto es cualquier objeto, servicio o idea que puede ser ofrecido por una empresa y ser considerado, por otras o por un grupo de personas, como capaz de satisfacer una necesidad.

Producto principal

Responde a la pregunta: ¿qué compra en realidad el consumidor? Siempre es necesario descubrir el beneficio principal.

Productos auxiliares

Son los servicios o artículos que están presentes para que el cliente se anime a consumir el producto principal. En un hotel/hostal, los “productos auxiliares” son los registros de entradas y salidas, teléfonos, personal de servicio, alimentación.

Productos de apoyo

Sirven para incrementar el valor del producto principal. En un restaurante, un televisor amplio podría ayudar a atraer mayor número de clientes.

Producto aumentado

Es lo que se ofrece demás sin que sea esperado por el consumidor. Esto diferencia a tu producto de productos sustitutos.

Atributos del producto

Es importante que al definir tu producto o servicio le des la misma importancia a sus atributos físicos y técnicos (contenido, forma, color, presentación, calidad, etc.) que a los psicológicos (imagen, reputación, beneficios, etc.), pues estos últimos son un símbolo de tu producto.

Marca

• La marca es una imagen o un nombre que suele aparecer con un diseño determinado y que sirve para reconocer los productos o servicios de determinada empresa.

• La marca revela por sí misma un conjunto de características o atributos que son apreciados por los clientes como calidad, precio, servicio, etc.

• La elección del nombre de la marca es clave para definir la estrategia de comunicación que implementará la empresa.

Empaque

• En un mercado con productos cada vez más parecidos o rápidamente imitados, el empaque cumple un papel fundamental.

• Su función principal es contener y proteger el producto.

• Es un elemento importante para la comunicación y promoción.

• Ayuda a preservar mejor el producto durante el consumo y a evitar alteraciones que rebajen su calidad durante el proceso de comercialización.

4.-Hazte una barra bullanguera

Promoción comercial

Debes ser capaz de comunicar eficientemente que ese producto existe y que puede satisfacer tales y cuales necesidades de ciertas empresas o personas. Para eso están las actividades de promoción comercial, que mediante diversos medios trasmiten esa información.

Los que siguen son algunos instrumentos para promocionar tus productos/servicios:• Venta personal por el equipo comercial o agentes de ventas.

• Marketing directo: mailing (correo), teléfono (telemarketing), e-mail, todo ello para realizar propuestas de venta a segmentos específicos de clientes.

• Publicidad en medios de comunicación (periódicos, revistas, radios, TV local).

• Incentivos materiales o económicos que estimulan directa e inmediatamente la demanda de un producto específico: premios, regalos, descuentos, mayor cantidad de producto, etc.

• Otros: muestras gratuitas, material de exhibición en determinados puntos de venta (tiendas), exposiciones y ferias, demostraciones, etc.

¿De qué dependerá que uses tal o cual medio de promoción? Toma en cuenta:

• Los recursos de los que dispones para este fin (con dinero puedes publicitar en un programa de fútbol por TV, pero si no tienes tanto en un diario local).

• El producto o servicio que vendes (cosméticos - venta personal; jabón - publicidad masiva).

• Las características del mercado donde operas (la publicidad en radio local cumplirá para un mercado con cantidad de clientes potenciales; la venta personal será mejor para un mercado chico).

• La etapa en el proceso de compra (la publicidad tiene gran importancia en la primera etapa, cuando el consumidor evalúa qué le conviene más. Pero la venta personal es preferible cuando el comprador inicia la transacción en el establecimiento).

• La fase del ciclo de vida de tu producto: introducción, desarrollo, madurez o declive.

Los gastos de promoción son superiores en las primeras fases. En la fase de madurez, se incrementa la importancia relativa de la venta personal.

5.-tips para no fallar penales

Técnicas de ventas

Vender significa convencer a los clientes de que compren tu producto o servicio A continuación te sugerimos algunas de estas técnicas, que hemos tomado del modelo AIDA: Atención del comprador, Interés en el mensaje, Deseo de adquirir el producto y Acción de compra.

Para atraer la ATENCIÓN

• Haz cumplidos y elogios al potencial comprador.

• Da las gracias por el tiempo que se toma en escucharte.

• Despierta su curiosidad con preguntas.

• Presenta hechos relacionados con tu producto o servicio.

• Procura informarle que siempre estarás ahí para ayudarlo.

• Proporciónale

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