MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

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Objetivo

El estudiante aplicará el modelo de las 5 fuerzas de Michael E. Porter.

La situación de la competitividad en el sector empresarial depende de cinco fuerzas básicas llamadas Fuerzas de Porter, las cuales están enfocadas en la relación de la organización con los puntos siguientes:

1. Poder de negociación del cliente
2. Poder de negociación del proveedor.
3. Amenaza de nuevos competidores.
4. Amenaza de productos sustitutos.
5. Rivalidad entre los competidores.

Las fuerzas de Porter le deben su nombre a Michael E. Porter, economista, investigador, autor, asesor, orador y profesor. Que a lo largo de su carrera en la Harvard Business School, ha llevado la teoría económica y los conceptos de estrategia a muchos de los problemas más desafiantes que enfrentan las corporaciones, las economías y las sociedades, incluida la competencia del mercado y la estrategia de la empresa, el desarrollo económico, el medio ambiente y la atención médica. Su extensa investigación es ampliamente reconocida en gobiernos, corporaciones, ONG y círculos académicos de todo el mundo. Su investigación ha recibido numerosos premios, y hoy es el académico más citado en economía y negocios. (Faculty, s.f.)

Su trabajo, ha permitido elaborar estrategias competitivas y eficaces para las empresas con la finalidad de que estas puedan defenderse mejor contra estas fuerzas competitivas o estén en la posibilidad de inclinarlas a su favor. Cada una de ellas influencia de manera sumamente importante al mercado, por lo que es importante conocerlas.

COMERCIALIZADORA TENA

En este caso se realizará el modelo de las Fuerzas Porter  para la Comercializadora Tena, una micro empresa de nueva creación que se dedica a la comercialización de frutas y vegetales orgánicos de origen nacional, así como sus sub productos y derivados, que cuenta entre sus colaboradores con un Administrador de Empresas, un Ing. en Sistemas, un Contador y un estudiante de Ingeniería en Gestión Empresarial. Todos ubicados en diferentes puntos del República Mexicana como Michoacán, Veracruz, Cancún y Puebla.

Sus clientes son básicamente distribuidores y bodegas de frutos, vegetales sus derivados así como azúcar estándar; cuentan con proveedores directos del campo que se preocupan por las buenas prácticas en el cultivo de las mismas.

Dentro de sus objetivos se encuentra el servicio personalizado a sus clientes, el birndar productos de primera calidad al mejor precio del mercado, así como generar alianzas estratégicas con productores y empacadores del país.

Poder de negociación de los clientes

Los clientes están forzando la reducción de los precios haciendo que los negocios compitan entre ellos para colocarse en la preferencia de los mismos. Algunos de los factores de mayor influencia podría ser que cambiar de proveedores no les implica ningún gasto, que son muchos competidores en todos los giros de los negocios lo que los obliga a cumplir con sus demandas.

En la Comercializadora Tena algunas de las ventajas al momento de negociar con el cliente es que cuenta con la capacidad de ofrecer productos de alta calidad a precios accesibles debido a las alianzas que ha establecido con algunos proveedores y productores del campo.

La segunda sería que tiene la posibilidad de atender clientes de medio mayoreo y mayoreo algo que las grandes comercializadoras ya no hacen ya que consideran que les es poco redituable y requiere de la misma energía, tiempo y recursos atender a un cliente grande contra uno pequeño, ventaja importante de la Comercializadora Tena que puede vender productos en volúmenes pequeños también.

Por otro lado, también le es posible vender productos no perecederos o con alta vida de anaquel que ya presentan una transformación o valor agregado como las salsas, mermeladas, liofilizados y deshidratados que son también de manufactura nacional.

La ventaja más importante, es que en la Comercializadora Tena el trato con el cliente es uno a uno, personalizado y con la finalidad de crear lealtad a la marca en el futuro cercano. Ya que es bien sabido que en este mercado se dan muchas estafas y fraudes, lo que hace que los clientes desconfíen de la procedencia de los productos o la veracidad de su existencia, situación que no se presenta cuando se le brinda atención personalizada.

Dentro de las amenazas se pueden observar los pedidos enormes para los cuales no tienen capacidad los pequeños productores por lo que las grandes empacadoras son las que tienen la capacidad de atender a estos clientes, dejando de fuera a comercializadores pequeños como Tena.

Otra de las amenazas, es que Comercializadora Tena trabaja con el dinero del cliente, por lo que no puede acceder a grandes lotes a precio de oferta para incrementar el margen de utilidad o abaratar los productos a sus clientes.

Una de las amenazas más importantes es el tiempo de los productores, o para ser más específicos, depende de los tiempos de cosecha o de corte, de la zafra, de las especulaciones de los mismos y el movimiento de los precios inherente a este negocio lo que deja al cliente sin la posibilidad de compra o a merced de las grandes comercializadoras.

Otra de las amenazas de Tena, es que no es posible otorgar crédito a los clientes, lo que en muchas ocasiones ha generado que el cliente prefiera trabajar con otra comercializadoras más caras, pero que le brindan la posibilidad de pagar en quince o treinta días para darles oportunidad de vender la mercancía antes de pagarla.

Poder de negociación de los proveedores

Los proveedores pueden ejercer poder de negociación cuando cuentan con mucha organización dentro de su sector, recursos relevantes y condiciones sobre precios así como el tamaño de los pedidos. La importancia de contar con una cartera de proveedores extensa, garantiza que las condiciones de mercado no sean tan adversas para el comprador, esto hace al mercado más atractivo aún. La posibilidad de ofertar diversos productos a precios variados a través del establecimiento de alianzas a largo plazo también es una herramienta sumamente útil para paliar dichos efectos. Ya que es muy común  que los proveedores se organicen para acaparar el producto y variar precios, plazos de entrega, formas de pago o incluso cambiar el estándar de calidad. Cuanta menor base de proveedores, menor poder de negociación tendremos. Existe una opción más radical, que es la producción de nuestros propios insumos o materia prima, sin embargo no en todos los casos esto es posible debido a la complejidad o altos costos de producción de los mismos.

Para el caso concreto de Comercializadora Tena, los proveedores son fundamentales y sí ejercen un alto grado de poder para cualquier negociación sin embargo entre las oportunidades de Tena se encuentran el hecho de que es un producto de primera necesidad que requiere de ser comercializado diariamente.

Por otro lado, esta necesidad de pronta comercialización del producto obliga a los productores que no cuentan con habilidades o herramientas para ello a establecer alianzas con este tipo de empresas para poder vender sus productos, que al mismo tiempo al ser productos con poca vida de anaquel, requieren de una comercialización rápida y de la realización de contratos que brinden seguridad a los proveedores de que recuperarán lo invertido.

Al mismo tiempo, el poder de negociación de las grandes tiendas y los métodos de compra que utilizan los han forzado a desconfiar o preferir comercializar sus productos con empresas más pequeñas debido a que en estas ellos tienen la sartén por el mango, lo que se convierte en una oportunidad fantástica para Tena que puede absorber ese mercado.

Por ultimo pero no menos importante, es la situación que presentan pequeños productores de vegetales y frutas debido a que resulta un tanto difícil introducir al mercado pequeñas cantidades debido a que no cuentan con ciertos requerimientos de las empacadoras o de las grandes comercializadoras por lo que esto supone un nicho importante para Tena, al contar con clientes de tamaños y requisiciones diversas lo que le brinda la facilidad de vender desde pequeñas cargas o establecer contratos de compra con estos pequeños huertos.

En lo que respecta a las amenazas, Comercializadora Tena se encuentra con la posibilidad de que el productor busque la oportunidad de vender directamente a los clientes que le han comprado con anterioridad de manera desleal, provocando que las medidas de compra-venta se compliquen o se vean mermadas al tener que establecer candados para ello con la finalidad de no perder los lazos que se han establecido con los clientes, aunque esto está latente en cada una de las transacciones comerciales que se realizan.

Otra de las amenazas hacia Tena, es la que se refiere al pago de la mercancía, ya que existe un gran número de clientes que constantemente está solicitando crédito, pagos a contra entrega o pos fechados (que para el caso son lo mismo) lo que limita sobre manera a este tipo de micro empresas de nueva creación debido a que es imposible financiar los pedidos de los clientes que requieren de estas facilidades para realizar las compras.

Dentro de las amenazas se encuentra también, la poca disposición por parte de los productores a implementar las buenas prácticas en el cultivo de las frutas o vegetales que es un requerimiento para la venta de los productos orgánicos lo que hasta cierto punto limita la capacidad de ofertar dichos productos en el mercado. Esto es debido a que los costes, sobre todo en lo que se refiere a recurso humano, para el productor son altos por lo que prefieren hacerlo de forma tradicional. Lo que ha forzado a Tena a generar estrategias de sensibilización lo que implica gastos de representación para los miembros de la comercializadora, además del tiempo que retrasa en la oferta de dichos productos.

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