Marketing Y La Globalizacion

Marketing de guerrillas o cómo sobrevivir a la globalización

Lograr importantes metas a través de estrategias poco convencionales, utilizar el ingenio y el capital humano en lugar del dinero... Ante una competencia cada vez mayor, el marketing de guerrillas es una posibilidad para poder sobrevivir.

El "marketing de guerrillas" (término acuñado por Jay Conrad Levinson) salva la falta de medios con una importante dosis de creatividad y audacia. Los empresarios que optan por este tipo de acción se caracterizan por los siguientes rasgos:

Son flexibles y capaces de ajustar la estrategia a la situación reinante en cada momento. Este es un lujo sólo al alcance de las pequeñas y medianas empresas, que disponen de un mayor grado de adaptabilidad.

• Son intrépidos y astutos, como medio para compensar la escasez de recursos. Son capaces de adoptar soluciones creativas, difíciles de implementar en una gran empresa.

• Son modestos y saben rectificar a tiempo cuando cometen un error

• Tienen interés por aprender y suelen conocer bien su sector.

Según los gurús Al Ries y Jack Trout, en cada sector, de cada cien empresas, por lo general una debe actuar a la defensiva (la líder del sector), dos a la ofensiva para arrebatar el liderazgo a la primera, tres deben flanquear y el resto deben ser "guerrilleras". Lo cierto es que la "guerrilla" tiene una serie de ventajas tácticas que permite a las pymes dinámicas e innovadoras prosperar en tierra de gigantes.

Las empresas "guerrilleras" son pequeñas empresas que no siguen la corriente principal y que sobreviven dando golpes de mano y escondiéndose, ejerciendo una poderosa atracción sobre una reducida parte de la población. Son empresas atacantes, ya que poco o nada tienen que defender.

Cada vez son más las razones para optar por un marketing de guerrillas: Cada vez se valora más el precio, baja la población, aumenta la oferta, el mercado se globaliza, es difícil competir por precio y hay que innovar y vender mejor que los demás.

Los pasos para adoptar el marketing de guerrillas son los siguientes:

• Conocer las necesidades de los clientes de forma directa.

• Segmentar la clientela lo que sea necesario y segmentar la producción.

• Mantener un contacto permanente con la calle.

• Vigilar a la competencia y atacarla con productos renovados.

• Hacer una revisión de los canales de distribución y elegir sólo los necesarios.

• Buscar una publicidad directa, sencilla, creíble y no masiva

Estrategias propias del marketing de guerrillas

Las empresas "guerrilleras" no sólo sobreviven sino que pueden alcanzar partes importantes del mercado. De hecho, la mayor parte de las grandes compañías comenzaron siendo pequeños negocios. Para ello hay varias estrategias:

• Convivencia con las grandes empresas: Las grandes compañías dejan sin explotar algunas partes que no pueden abarcar, ya que llegar a esos nichos supondría un coste que ni tan siquiera se plantean. Las pymes pueden entrar en estos huecos sin tener que enfrentarse con las grandes.

• Mercados de especialistas: Muchos expertos recomiendan la especialización para crecer y ser rentables. No hay ninguna gran superficie que ofrezca tantas posibilidades como una empresa especializada en el sector que sea. Su oferta es menor y en los especialistas se convierten en asesores que aconsejan al cliente acerca de aquello que más le conviene.

• Diferenciación: Es importante que los clientes perciban a la empresa como única y diferente. Si es posible diferenciarse por productos, servicios, aspectos de venta y precio, existen muchas opciones en ese mercado.

Pero, a la hora de planificar una "guerrilla" se pueden seguir distintos criterios que nos llevan a

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