Mezcla De MKT

Mezcla de MKT

Las estrategias que son exitosas en el mercadeo son las que generalmente se concentran en los cuatro elementos llamados las 4P las cuales son: precio, producto, promoción y plaza. Si se enfoca en esta mezcla de mercado es posible que una estrategia de resultados si sabe cómo dirigir de la mejor manera para llegar a estos objetivos. Antes de plantear una estrategia de mercado hay que conocer primero cada uno de los elementos de las cuatro P, para así tener la información pertinente la cual ayude a comprender mejor cada uno ellos.

PRODUCTO

Según Pelton, el producto equivale a ‘un puñado de atributos tangibles e intangibles ofrecidos en masa a los clientes’, éstos últimos corresponden a creaciones de valor que satisfacen necesidades de compradores y vendedores. Ahora bien, el concepto de producto total es introducido aquí como los niveles de experiencia del producto. Los cuales son:

• Producto básico: Satisfacen necesidades básicas.

• Producto real: Satisfacen expectativas de los consumidores.

• Producto aumentado: Consumidor adquiere atributos no esperados a través de la compra, responsabilidad del comercializador al desarrollar un mix adecuado.

• Producto potencial: Aquí el vendedor intentará retener a los clientes ya que el producto tiene beneficios potenciales, que también benefician al cliente.

Cabe destacar que estos niveles poseen además características propias de la interacción entre producto y canal tales como: la fusión de atributos, la evolución del producto y la satisfacción de valor.

En mención a fusión de productos, se sostiene que los canales cohesionan los dos atributos que conforman el producto. Siendo a menudo los tangibles menos importantes que los intangibles cuando se trata de satisfacer a los clientes.

En cuanto a la evolución del producto, las nuevas necesidades que posee el mercado originan que los productos evolucionen continuamente, de esta manera se recomienda que los canales deben de moldearse continuamente para adaptarse a estos cambios. Como ejemplo representativo se puede citar a las tecnologías de uso diario.

Finalmente, con respecto a la satisfacción del valor, ésta es una percepción que los miembros del canal tienen de los beneficios, y se deriva de la posesión o consumo del producto. Es por eso que todo producto debe entregar alguna medida de satisfacción de valor al comprador lo mismo que al vendedor.

PRECIOS

El precio es la mejor medida del valor del intercambio de un bien o servicio según lo acuerdan el vendedor y comprador. Motivo por el cual, en la fijación de precios se empieza por la noción de valuación o valor percibido por parte de los compradores y vendedores del valor económico y psicológico de una oferta de mercado. No obstante, los miembros del canal pueden justificar primas del precio por varias razones, por ejemplo los hechos de construir una relación, conservar la relación existente, reducir factores de riesgo, obtener la calidad percibida por consumidores, poseer información limitada.

Dada las condiciones que anteceden, existen diversos métodos de fijación de precios, se citan tres principales:

Métodos algorítmicos de precios.-Con orientación de adentro hacia afuera, agrupan a su vez tres técnicas: Suma de costo más margen deseado, análisis del punto de equilibrio y por el punto de equilibrio modificado.

Métodos de fijación de precios orientados por el mercado.-Se encuentran aquí varios tipos siendo el más común la fijación de precios competitivos, debido a que los miembros del canal se ajustan a los precios de los competidores.

Métodos de fijación de precios orientados por las relaciones.-Se basan en una orientación cooperativa y de colaboración, y puede asumir muchas formas; sin embargo, generalmente la práctica implica rebajas por volumen, funcionales y promocionales.

• Fijación de precios por volumen.- Consiste en dar descuentos a los miembros de un canal dependiendo de la cantidad adquirida y retribuye a los compradores por adquirir lotes grandes. En este caso, los productores pueden usar mucho más su capacidad para producir, los intermediarios consiguen que el efectivo fluya mejor y los compradores pueden establecer procesos de suministro. Sin embargo, lo malo de todo esto es que los clientes podrían necesitar volúmenes pequeños y así ya no se obtendrían los descuentos.

• Rebajas funcionales.- Son concedidas cuando un miembro del canal le designa funciones a otro miembro. Funciones como: servicio al cliente, ventas o logística.

• Rebajas promocionales.- Son concedidas cuando los miembros del canal otorgan promociones a clientes actuales y potenciales.

Un factor implícito que influye en este método es la legitimidad de precios. Ésta consiste en que tanto comprador como vendedor deben estar de acuerdo en que el precio que ven los clientes es el precio justo, pero como esto no se da en la realidad los intermediarios intentan justificar sus precios con las siguientes técnicas:

• Garantías de precio.- Los miembros del canal garantizan al comprador que sus precios son los más bajos, pero si éste consigue un menor precio entonces se le devolverá su dinero.

• Carteles de precio.- Los detallistas ponen los precios a la vista de los clientes para que ellos puedan comparar precios.

• Costos de la fijación de precios por servicios.- Los clientes sólo pagan por el servicio que desean. Ejemplo: precio de lavadora instalada o sin instalar.

La técnica más usada es “Precios bajos todos los días” (EDLP). Ésta requiere de la colaboración de todos los miembros del canal.

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