Mountain Man Brewing Company

1. Por que ha sido exitosa Mountain Man Brewing Company?

El éxito de Mountain Man radica en tres elementos principales:

1. Autenticidad: Esta es una marca reconocida por su historia y por ser una cervecera independiente, lo que le da una diferenciación vs las grandes compañías de cerveza. Los consumidores se sienten orgullosos de tener una marca local que refleje sus valores y su tradición. Es una marca que se ha consumido por dos generaciones y hace parte del valor cultural, especialmente en West Virginia. Esto le ha permitido tener no sólo un importante valor de marca sino un alto nivel de conocimiento en la región. Esto particularmente fuerte en el target: hombres de clase obrera pertenecientes a la región oriental central.

2. Calidad: La cerveza Mountain Man Lager es considerada un producto de excelente calidad y ha sido reconocida con varios premios de calidad no sólo dentro de la región sino a nivel nacional. Los consumidores la ven como “la mejor cerveza que uno pudiera conseguir en cualquier parte”. Dentro de estos valores de calidad se encuentras ciertos atributos diferenciadores en su producto: el sabor amargo y el contenido alcohólico.

3. Comunicación y comercialización: Su estrategia de llegar al consumidor no ha sido a través de medios masivos sino a través de grassroots, lo que le ha permitido un acercamiento más cercano y vivencial con el target. Y se vuelven estos mismos consumidores quienes a través del voz a voz logran ampliar el mensaje. Adicionalmente ha logrado a través de su fuerza de ventas especial estar en los lugares adecuados y de mayor consumo de su target. Esto le permite generar conocimiento de marca, frecuencia y fidelización.

Estos tres elementos le han permitido a Mountain Man crear un grupo de consumidores fieles a la marca, los cuales son la base de su consumo y éxito.

2. Calcule el punto de equilibrio de Mountain Man Light. Es viable para la compañía alcanzar el punto de equilibrio

Para sacar el punto de equilibrio se realizo un escenario con las siguientes variables:

• El mercado de cerveza light en la región central para el año 2005 es de 18.744.303 barriles y se incrementara un 4% para los siguientes año.

• El costo variable por barril de light es de 71,62

• Gastos de 750.000 usd en publicidad para el primer año y después es del 2,7% sobre ventas, igual que en lager.

• Gastos de operación son del 2,8% igual que la proporción en lager.

• Lager cae un 2% anual debido a preferencias de los consumidores, y otro 5% por canibalismo, los clientes de lager se pasan a light. Esta disminución en ventas se desea recuperar con volumen de light.

• Impuestos del 35%

• Las ventas de light arrancan con el 0,25% de mercado de la región central y sube año a año un 0,25%

• El precio de venta es de 97 usd el barril, igual que el lager.

crecimiento anual 4% 4% 4% 4%

barriles light reg central 19.494.075 20.273.838 21.084.792 21.928.183

0,25% 0,50% 0,75% 1,00%

2006 2007 2008 2009

BARRILES 48.735 101.369 158.136 219.282

INGRESO NETO 4.727.313 9.832.811 15.339.186 21.270.338

costos variables 3.490.414 7.260.061 11.325.696 15.704.965

MARGEN BRUTO 1.236.899 2.572.750 4.013.490 5.565.373

gastos administrativos 900.000 1.872.000 2.920.320 4.049.510

gastos publicidad 750.000 265.486 414.158 574.299

Gastos de operación 132.365 275.319 429.497 595.569

MARGEN DE OPERACIÓN -545.466 710.583 1.108.509 1.537.133

recuperación canibalismo -218.027 -202.765 -188.571 -175.371

INGRESO NETO ANTES DE IMPU -327.439 913.348 1.297.081 1.712.504

impuestos 114.604 319.672 453.978 599.377

ING NETO DESPUES DE IMPU -212.835 593.676 843.102 1.113.128

El punto de equilibro en el primer año es de : 82.423 barriles el primer año

2006

BARRILES 82.423

INGRESO NETO 7.994.997

costos variables 5.903.110

MARGEN BRUTO 2.091.887

gastos

...