NEGOCIACIONES

NEGOCIACIONES

Al terminar la negociación se realiza un cierre en el que si se llega a un acuerdo se determina con el cliente cuantas unidades quiere, como y cuando se pagara, y los términos a los que se llegó durante la formalización de lo acordado; si la negociación se cerró sin éxito sirve para analizar los errores cometidos para mejorarlos con un nuevo cliente.

El tiempo puede o no ser limitante en el momento de una negociación, para poder realizar una buena persuasión al cliente se debe tener en cuenta que no todas las horas es conveniente para realizarla, además si se va a realizar con extranjeros debemos saber cuánto tiempo van a estar en el país para saber hasta cuándo se puede hacer la negociación; sirve para poder determinar diferentes técnicas de persuasión para poder tener éxito en el acuerdo.

El lugar donde se realizan las negociaciones importa mucho, la diferencia de idioma, comida y la ciudad pueden distraer del objetivo primordial, por ello es importante tener negociadores profesionales para saber cómo tratar en otros idiomas y con otras culturas para poder persuadir al cliente si se debe hacer en un país diferente; sirve para lograr definir una estrategia de ventas guiándose por la cultura del lugar visitado, cuando es en casa por así decirlo las condiciones pueden ser favorables.

La cultura influye mucho al momento de hacer una negociación, por ejemplo los Europeos se destacan por utilizar el colectivismo en ellos prima el bien social y el bien común además utiliza el proceso argumentativo, buscan siempre la perdurabilidad del trato; los Estadounidenses por su lado buscan negociaciones al corto plazo, buscan más tramites en lo legal que en lo personal y no mandan al negociador menos experto, mandan a un técnico en materia; los Orientales plantean de una manera colectivista, aunque hay una diferencia entre los Japoneses y los Chinos en cuanto a la presencia de la mujer en una negociación, en Japon utilizan un modelo social en el que mandan los hombres de mayor edad; esto sirve para poderlo utilizar a favor de la negociación con extranjeros.

El negociador debe tener habilidades como lectura del lenguaje corporal, capacidad de escuchar, empatía, estas pueden llevar la negociación a un buen término, el conocimiento de la comunicación verbal y no verbal es una ventaja competitiva al momento de hacer una negociación; existen síntomas fisiológicos, posturas, sonidos, gestos, expresiones faciales, expresiones táctiles, masajes en la nuca, mano en la cara, tamborileo en la mesa, no mirar a la cara, cruzar brazos, apoyo en el sillón, manos en el bolsillo pueden dar señales de frustración, nerviosismo, indiferencia, desconfianza, defensiva, autocontrol, confianza, apertura, evaluación, tranquilidad, dominio; estas señales si se saben interpretar sirven para darle un nuevo rumbo a la negociación.

Una de las claves de la persuasión es la claridad utilizando frases cortas y manejar los silencios, se deben realizar preguntas abiertas objetivas y cerradas, evitar realizar perversiones del lenguaje y utilizar palabras estructuradas, el buen uso del lenguaje puede ayudar a dar un nivel de confianza alto a las negociaciones.

Si se quiere tener éxito en una negociación se debe ser más escuchadores que oradores para causar una buena impresión; para ello se debe tener una concentración al 100% para poder saber cómo responderle, no acabar las frases del otro, dejar que el otro hable para que la otra persona se sienta a gusto con nosotros, resumir las ideas, muestras de escucha para que la otra persona sepa que tiene nuestra atención, mantener el contacto visual; estas técnicas pueden ayudar a tener éxito y abrir paso a futuras negociaciones.

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