NEGOCIACION

UNIVERSIDAD ESTATAL DE GUAYAQUIL

MAESTRIA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

NEGOCIOS INTERNACIONALES

TEMA: RESUMEN FINAL DE CLASES

PERTENECE: ING. JENNIFFER FEIJOO AGUILAR

PROFESOR: ING. MARTIN ROJAS

AÑO

2014 -2015

INDICE

1. TEORÍA DEL CONFLICTO SOCIAL…………………………………………..4

1.1. INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………4

1.2. ¿QUÉ ES EL CONFLICTO?..................................................................................4

2. CONFLICTOS FUNCIONALES Y DISFUNCIONALES………………………5

2.1. CONCEPCIONES DEL CONFLICTO……………………………………….…5

3. ELEMENTOS Y PRINCIPIOS DE UN CONFLICTO…………………………6

4. ANÁLISIS DEL CONFLICTO…………………………………………………...6

4.1. ETAPAS O FASES DE UN CONFLICTO………………………………...…….7

5. VINCULACIÓN ENTRE LA TEORIA DE LOS CONFLICTOS Y LA CONCILIACIÓN…………………………………………………………...…….10

6. NEGOCIACION………………………………………………………………….11

6.1. ¿EL NEGOCIADOR SE NACE O SE HACE?...................................................12

7. TIPOS DE NEGOCIADOR……………………………………………...………12

8. VIDEO DEL CASO DE “LA NARANJA”…………………………………..….13

9. VIDEO DE NEGOCIACIÓN “LA VIDA ES BELLA”……………..…………14

10. TIPOS DE PODER……………………………………………………………….14

11. 48 LEYES DEL PODER…………………………………………………..……..14

12. TIPOS DE DIFUSION……………………………………………………...…….18

12.1. LOS 11 PRINCIPIOS DE LAS PROPAGANDA SEGÚN JOSEPH GOEBBELS…………………………………………………………………….…18

13. TACTICAS DE PRESION…………………………………………………...…..19

13.1. FACTORES A CONSIDERAR…………………………………..………19

13.2. FACTOR RELACION…………………………………………...……….19

13.3. FACTOR POSICION………………………………………………..……19

13.4. MOMENTOS DE LA NEGOCIACION…………………………..…….19

14. PASOS PARA UNA NEGOCIACIÓN…………………………………………..20

15. VIDEO DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION……………………………20

16. VIDEO DE MERCADO DE COMPETENCIA……………………………..….21

17. TEORIA DE LOS FACTORES DE HERZBERG……………………….…….21

18. PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA……………………………….….22

19. VIDEO DE LA PELICULA “EL PADRINO”………………...………………..22

20. PRINCIPIOS DE LA NEGOCCIACION……………………………………….22

21. ESTILO DE NEGOCIACION AMERICANO…………………………............23

22. FACTORES EN LA NEGOCIACION……………………………………….…26

23. ELEMENTOS CLAVES DE LA NEGOCIACION………………………….…27

BIBLIOGRAFIA

1. TEORÍA DEL CONFLICTO SOCIAL

1.1. INTRODUCCIÓN

El conflicto es parte natural de nuestra vida. Desde que el hombre apareció en la Tierra ha enfrentado el conflicto y ha ideado formas de solución desde las formas más primitivas hasta las más elaboradas en los tiempos actuales.

Podríamos afirmar que a lo largo de toda la historia los conflictos se han resuelto típicamente en dos formas: violenta y pacífica o amigable. Entre estos dos extremos se dan matices intermedios que conjugan ambas formas.

Esta situación conflictiva, implica cuatro elementos:

a. Más de un participante

b. Intereses opuestos

c. Sentir o percibir la oposición

d. Un objeto materia de la discordia.

1.2. ¿QUÉ ES EL CONFLICTO?

Stephen Robbins define el conflicto, con estas palabras: 1

“Un proceso que se inicia cuando una parte percibe que otra la ha nafectado de manera negativa o que está a punto de afectar de manera negativa, alguno de sus intereses”

Otro aspecto que también es importante destacar es que toda relación entre dos personas, entre una persona y un grupo o entre grupos, implica necesariamente un proceso de comunicación, que como veremos posteriormente, puede ser verbal, escrito y sobre todo corporal. En este proceso donde interactúan dos o más partes, es donde se produce el conflicto.

1 ROBBINS, Stephen P., Comportamiento Organizacional, Conceptos, Controversias y Aplicaciones, Cap. XIII, P. 461. Edit. Prentice Hall, Sexta Edición, 1994.

2. CONFLICTOS FUNCIONALES Y DISFUNCIONALES

Conflictos Funcionales

Son aquellos conflictos que se presentan y son de intensidad moderada, que mantienen y, sobre todo, mejoran el desempeño de las partes; por ejemplo, si promueven la creatividad, la solución de problemas, la toma de decisiones, la adaptación al cambio, estimulan el trabajo en equipo, fomentan el replanteamiento de metas, etc.

Conflictos Disfuncionales

Contrario a lo anterior, existen conflictos que tensionan las relaciones de las partes a tal nivel que pueden afectarlas severamente limitando o impidiendo una relación armoniosa en el futuro. Generan stress, descontento, desconfianza, frustración, temores, deseos de agresión, etc., todo lo cual afecta el equilibrio emocional y físico de las personas, reduciendo su capacidad creativa, y en general, su productividad y eficacia personal. Si este tipo de conflictos afecta a un grupo le genera efectos nocivos que pueden llegar, incluso a su autodestrucción.

2.1. CONCEPCIONES DEL CONFLICTO

Desde que el conflicto fue objeto de estudio sistémico y materia de investigación para analizar sus causas y su naturaleza, y fundamentalmente, sus formas de resolución, hasta llegar al momento actual, se han dado tres corrientes o enfoques: el tradicional, el de relaciones humanas y el interactivo.

Enfoque Tradicional:

Defendía la idea de que todo conflicto es malo, que es sinónimo de violencia, destrucción e irracionalidad, y que por tanto había que evitarlo, porque afectaba negativamente a las personas, grupos y organizaciones.

Enfoque de Relaciones Humanas

Sostiene que su presencia en las relaciones humanas es un proceso natural y que por tanto es inevitable y que debemos aceptarlo como tal. Sin embargo, plantea que no siempre es malo o negativo y que puede ser beneficioso para el desempeño de las personas y los grupos.

Enfoque Interactivo

El enfoque interactivo acepta el conflicto como algo natural, pero además sostiene que es conveniente fomentarlo. Recomienda estimular el conflicto en un grado manejable que incentive la creatividad, la reflexión, la forma más eficiente de tomar decisiones, el trabajo en equipo, la disposición al cambio y el establecimiento de metas ambiciosas y alcanzables, contribuyendo a un sentido de logro.

3. ELEMENTOS Y PRINCIPIOS DE UN CONFLICTO

De todo lo expuesto hasta este momento, podemos resumir los elementos y principios clave de un conflicto, de la siguiente forma:

Elementos:

LAS PARTES: pueden ser dos o más

OPOSICIÓN DE INTERESES: Las partes no ceden

Choque de derechos o pretensiones

Principios Clave:

El conflicto no es positivo ni negativo

Es parte natural de la vida

Nos afecta a todos

Entender y analizarlo ayuda a resolverlo en forma efectiva y productiva

4. ANÁLISIS DEL CONFLICTO

Roger Fisher, sostiene que un elemento clave para comprender por qué suceden las cosas, es saber por qué las personas toman decisiones del modo que lo hacen. Allí la importancia de analizar un conflicto, pues de lo contrario no se dispone de información necesaria para su solución. Para ello debemos conocer a los protagonistas del conflicto, su cultura para entenderlos mejor, los paradigmas que prevalecen, las causas que lo originaron, los problemas de comunicación subyacentes, las emociones, las percepciones de las partes, los valores y principios, formas de reaccionar, la influencia de los factores externos, y sobre todo, las posiciones, intereses y necesidades de los protagonistas. 2

4.1. ETAPAS O FASES DE UN CONFLICTO

Estas fases son las siguientes:

a. Los orígenes o protagonistas

b. Las causas o fuentes

c. El conocimiento y personalización

d. Los tipos de conflicto

e. Formas de resolución

f. Posturas: posiciones e intereses

a. Los Orígenes o Protagonistas.

Analiza el conflicto desde el punto de vista de las personas o grupos que enfrentan un conflicto o desavenencia. Considera los niveles en que se da la disputa y la cultura de cada uno de los protagonistas.

Niveles

El conflicto puede darse en cuatro niveles:

1. A nivel intrapersonal: lo experimenta

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