Negociación

I. Concepto

Una negociación es un encuentro de dos o más partes que a tratar de encontrar una solución a su conflicto.

Las partes pueden estar asistidas por un tercero neutral llamado mediador (estamos en un proceso de mediación pública o privada) o por un conciliador, para conflictos laborales.

En todos estos ámbitos de negociación amistosa el abogado podrá utilizar este método de negociación, que aquí proponemos y explicamos brevemente, como una herramienta eficaz en la prestación de sus servicios profesionales.

En el mundo se negocia todos los días: discutir un aumento con el jefe, poniéndose de acuerdo sobre el precio de una casa, dos esposos poniéndose de acuerdo sobre dónde ir a comer, dos amigos planeando un negocio en común, dos políticos acordando la limitación de armas nucleares. En los negocios, en el gobierno o en la familia, la mayoría de las decisiones se toman mediante negociación, y aun cuando dos personas están en juicio, muchas veces se negocia un acuerdo antes de la sentencia.

Aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien. Las estrategias para negociar muchas veces dejan a las personas insatisfechas, cansadas o alienadas, o las tres cosas a la vez.

1. El método de negociación de Harvard

Este sistema, basado en principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de la Escuela de Harvard, consiste en decidir los problemas (cualquiera que éstos sean) según sus méritos (también llamados principios o intereses), en lugar de decidirlos mediante un regateo.

Este método sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que el conflicto de intereses debe resolverse con base en un criterio justo. Basado en estos principios, enseña a separar a las personas del problema: permite ser duro para los argumentos y el problema en sí mismo, pero al mismo tiempo ser suave con las personas. No emplea trucos ni poses.

Le permite obtener sus derechos y ser decente a la vez, protegiéndolo contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja. Cualquiera puede usar este método.

Cada negociación es diferente pero los elementos básicos del método no cambian.

Y si el otro descubre nuestra estrategia, nuestro método, en vez de ser más difícil negociar, será más fácil.

¿Qué pasa cuando se usan estrategias tradicionales?

1º) Cuando se discute con base en posiciones, se producen acuerdos insensatos e ineficientes, y se pone en peligro la relación entre las partes. Además, cuando las partes son muchas es aún más difícil llegar a un acuerdo si éstas están centradas en sus posiciones.

Alrededor de la mesa pueden sentarse varias partes, o cada parte tiene sus electores, sus superiores, juntas directivas o comités a los que debe responder. Es difícil cambiar una posición, máxime cuando los participantes adicionales son superiores quienes, aún no estando presentes en la mesa, deben dar su aprobación.

Un acuerdo es sensato cuando dentro de lo posible satisface los intereses legítimos de ambas partes, resuelve el conflicto de intereses con equidad, es durable el acuerdo, y tiene en cuenta los intereses de la comunidad.

Durante la presidencia de Kennedy, los EE.UU. y la URSS entraron en conversaciones sobre la prohibición de ensayos nucleares. La negociación llegó a un punto crítico cuando las partes quisieron establecer el número de inspecciones anuales que se permitirían mutuamente hacer en el territorio propio para investigar movimiento sísmicos sospechosos. EE.UU. insistía en diez y la URSS sólo aceptaba tres inspecciones. Así se rompieron las negociaciones, porque las partes se quedaron encerradas en sus posiciones. No intentaron diseñar un procedimiento de inspección que pudiera conciliar el interés de los EE.UU. en la verificación con el deseo de ambos países de mantener las intrusiones a un nivel mínimo. Cuanta mayor atención se dedica a las posiciones, más difícil es el acuerdo y menos atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes.

El método de negociación según posiciones puede ser duro o suave.

Se puede elegir ser un negociador suave cuando se piensa que las partes son amigos, el objetivo es lograr un acuerdo, cuando se confía en los otros, se hacen ofertas, se da a conocer la última posición, se insiste en lograr un acuerdo, se trata de evitar el enfrentamiento, y se cede ante la presión.

Se puede elegir ser un negociador duro cuando se piensa que las partes son adversarios, el objetivo es la derrota, se desconfía de los otros, amenaza, engaña respecto a su última posición, y aplica presión.

Si se es suave, frente a un duro se puede llegar a perder hasta la camisa. Si se es duro, se puede llegar a un acuerdo prudente.

El juego de la negociación se da en dos niveles:

- Nivel uno, la negociación trata lo esencial: el aumento del salario, el precio del alquiler, etc.

- Nivel dos, se refiere a la manera de negociar, a las reglas del juego, reglas de procedimiento: es un juego sobre un juego (un meta-juego).

La respuesta a la pregunta de si es mejor usar la versión suave o la dura de la negociación basada en posiciones es: “ni lo uno ni lo otro”. Cambie de juego.

El Proyecto de Negociación de Harvard desarrolla una alternativa, un método para producir resultados prudentes, en forma eficiente y amistosa: es el método según intereses.

1.1. Elementos

Este método puede definirse en torno a cuatro elementos básicos:

a) Las personas: hay que separar las personas del problema. Los participantes deben verse a sí mismos trabajando en común para resolver el problema, y no atacándose mutuamente. Para poder separa ambas cosas, hay que trabajar con las percepciones que cada parte tiene, tratar de comprenderlas, poniéndose en el lugar del otro: esto será un beneficio porque reducirá el margen del conflicto. (El propietario del inmueble sobre el cual se está negociando un nuevo contrato puede percibir que con el aumento de otros costos, él necesita un mayor ingreso, y que no ha subido el alquiler por mucho tiempo. El inquilino puede percibir que el alquiler ya es demasiado alto y que con el aumento de otros costos, él no puede pagar más por su vivienda. El dueño puede pensar que

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