Negociacion

índice

INTRODUCCION 2

ASPECTOS GENERALES DE LA NEGOCIACION 3

PREPARACION 7

DESARROLLO 12

ACUERDO 15

CONCLUSION 18

BIBLIOGRAFIA 19

Introducción

¿Quién de nosotros no quisiera ser un negociador inteligente? Imaginen la cantidad de cosas que podríamos obtener y a su vez de la cantidad de cosas que podríamos evitarnos siendo un buen negociador.

Claro que para esto necesitaríamos prepararnos mucho, ser personas con absoluta confianza en nosotros mismos y ser efectivos y asertivos.

La negociación es algo que usamos en nuestra vida diaria, en el trabajo, en la escuela, en la familia, en nuestras relaciones sentimentales y hasta con completos desconocidos, un negociador por el simple hecho de serlo ya lleva ventaja sobre dela gente que no lo es pues ira un paso adelante en conseguir sus objetivos.

Para esto hay que conocer los factores básicos que influencian todas las transacciones, saber cómo prepararse para el estira y afloja, entender la importancia de la habilidad de comunicar tanto verbales como no verbales y conocer varios juegos de negociación y saber cuándo es el momento oportuno para llevarlos a cabo, debemos saber cuándo asumir una posición conciliador y cuando adoptar una posición más dura, tener claros los límites de la persona con la cual vamos a negociar y por supuestos los nuestros.

En el siguiente texto estudiaremos los conceptos básicos, cuales son las etapas durante una negociación, los estilos más comunes que se usan al negociar y algunos factores de éxito durante una negociación.

Aspectos Generales de la Negociación

1.1 Conceptos: Negociación, Necesidades y Motivación en el Proceso

La negociación se puede definir prácticamente como “el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales tratando de resolver sus diferencias” (Colosi Y Berkely, 1981)

Negociar es hacer negocio, es regatear, intercambiar, intentar que la persona con la que estamos negociando acepte nuestras peticiones, es una técnica mediante las partes llegan a un acuerdo, es también un proceso en el cual estas partes tienen intereses comunes y opuestos buscando el mejor resultado posible de manera que ambos sean beneficiados

La necesidad y motivación en una negociación es simple, es que entre estas empresas, grupos o individuos uno tiene algo que el otro quiere y se empieza una negociación para obtenerlo, por tanto se trata de un proceso que tiene dos o más partes, con intereses comunes pero a su vez una Litis o conflicto en el cual ambos de muto acuerdo se reúnen para presentar y debatir sus propuestas con el fin de llegar a un acuerdo.

1.2 Características del Negociador, Asertividad, Apertura y Empatía

En 1973 se realizó un estudio llamado McClellan el cual resaltaba la importancia de medir la aptitud antes que la inteligencia, argumentando que la aptitud académica tradicional, las calificaciones escolares y las credenciales avanzadas no servían, en cambio, propugnaba que una serie de aptitudes específicas como la empatía, la autodisciplina y la iniciativa eran características claras para distinguir a los exitosos y buenos negociadores

Percibir lo que otros sienten sin decirlo es la esencia de la empatía, esto nos es revelado por su tono de voz, su expresión facial y otras maneras no verbales, esto viene del conocimiento de uno mismo y del autodominio, si no podemos percibir nuestros propios sentimientos nos veremos fuera de contacto con los estados de ánimo ajenos. La empatía es nuestro radar social y esto nos puede ser útil en una negociación para conocer a nuestra contraparte, conocer sus gustos y debilidades nos hará llevarle ventaja pues sabremos de qué manera irlo llevando hasta conseguir lo que buscamos.

Para ser asertivo tenemos que tener confianza y autoestima, pues esto hace parecer que se tiene control sobre uno mismo y por ende sobre la negociación, si las contrapartes piensan que las opciones que tienen en caso de n llegar a ningún acuerdo son menos atractivas que las que tenemos nosotros lo más probable es que se sientan presionados a ceder a nuestras peticiones y por lo mismo estarán más dispuestas a hacer mejores concesiones.

Para negociar también se debe tener apertura al negociar pues no se debe pretender que la otra parte se allane a nuestra voluntad, hay que saber negociar con la cabeza fría y tener tolerancia a las necesidades ajenas.

1.3 Estilos de negociación: cooperativa – competitiva, distributiva-integradora

El estilo competitivo-adversario

En este estilo el que negocia participa en una transacción para ganar o perder, considera que entre mayor sea lo que obtenga menor será lo que el otro saque ( o viceversa), estas personas siempre quieren terminar la negociación con la mayor parte del pastel, son fieros en su forma de negociar y regatear, ven la ganancia de uno como una perdida para ellos, es por esto que los adversarios son manipuladores o desconfiados, su estrategia es hacer que la contraparte esté a la defensiva y esto lo consigue siendo hostil agresivo e inflexible, rara vez cede.

El estilo cooperativo- resuelve problemas

Estos negociadores tienen una mentalidad gana-gana e intentan que ambas partes reciban lo máximo posible en una negociación, al contrario que los competitivos, tratan de resolver los problemas conjuntamente, las interacciones siempre serán afables, le dan a su oponente una ventaja pues dan mucha información,

Al ser tan competitivos pierden los beneficios y las oportunidades que pueden alcanzarse cuando, conjuntamente, se incrementa el tamaño del pastel.

El estilo distributivo es un tipo en donde las partes compiten por que se haga una distribución de una cantidad fija de valor, al final lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido, suele darse en negociaciones donde lo que importa es solamente el precio.

El estilo integrador es un tipo donde las partes ayudan para que ambas obtengan un resultado satisfactorio, la meta de la negociación es crear tanto valor como sea posible para uno mismo y para la otra parte, esta suele darse endonde existen varias cosas por negociar.

1.4 Estrategias

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