NEGOCIANDO EN ÁFRICA

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Negociando en África

 A pesar de ser el tercer continente más grande del mundo, con una superficie de 30.221.532 km2, y contar con gran cantidad de recursos, como minas de diamante y otros minerales, yacimientos de petróleo y gas natural, por mencionar unos pocos, África es el continente más pobre del mundo y su producto interno bruto (PIB) representa apenas el 2% mundial.

Sin embargo, pese a las carencias económicas y sociales del continente africano, este es poseedor de una de las mayores diversidades étnicas y biológicas del planeta, además de contar con diversidad de cultos y religiones, que hacen mucho énfasis en el respeto a los antepasados.

Es importante señalar que, pese a que existe una pobreza casi generalizada en el continente africano, lo diez países que más dificultades económicas presentan son, de menor a mayor: Sierra Leona, Guinea, Liberia, República Centro Africana, Somalia, Burundi, Burkina Faso, Malí, Etiopía y Níger.

Nigeria

Nigeria es un país de aproximadamente 190 millones de habitantes, con una economía basada, principalmente, en la producción de petróleo crudo y la agricultura. Nigeria posee, además, elevadísimos niveles de corrupción y una tasa de desempleo que alcanza el 14%, así como una tasa de inflación superior al 16%. Pese a esto, es posible rescatar como un dato curioso, que el hombre más rico del continente es nigeriano.

A la hora de las negociaciones, hay que rescatar que Nigeria entra dentro de la lista de países complicados para llevar a cabo cualquier tipo de negocio, y como muestra de ello, el conocido ranking “Doing Business” lo sitúa en el puesto número 169 de 180 para este propósito.

Por otro lado, por la diversidad étnica presente en este y muchos otros países africanos, en Nigeria existen tribus, siendo tres las principales, cada una de ellas con características propias.

En primer lugar, se encuentran los Ibo, considerados como trabajadores, responsables y orientados hacia los negocios; en segundo lugar, los Yoruba, extrovertidos y culturalmente muy parecidos a los latinos; y en tercer los lugar, los Hausa, considerados más reservados y lentos a la hora de tomar decisiones que sus contrapartes de otras tribus.

Por la situación social del país y su elevado nivel de corrupción, realizar cualquier tipo de negocios con empresas privadas, representa un gran riesgo en materia de seguridad de todo tipo, incluida la posibilidad de estar siendo víctima de fraude, de manera que se aconseja tratar directamente con el Gobierno Federal y posteriormente con los Gobiernos Estatales y Locales, lo que también agiliza los diferentes trámites a realizar, pues Nigeria es conocido también por ser un país muy burocrático.

Acudir el país africano como parte de misiones comerciales, es otra forma de mantener adecuados niveles de seguridad.

En materia de protocolo, el idioma de negocios en Nigeria es el inglés, y se acostumbra dar la mano al inicio y al final de cada reunión, a modo de saludo y despedida.

Los obsequios del país de origen son apreciados, y no existen reglas estrictas en materia de puntualidad, pues la regla general parece ser que las partes no acudan a la hora pactada.

Finalmente, en cuanto a la vestimenta, las mujeres regularmente utilizan ropas tradicionales, mientras que, para los hombres, si bien se acostumbra llevar corbata, no es necesario usar chaqueta y cabe la posibilidad de que estos también acudan a la reunión utilizando la vestimenta tradicional o local.

Sudáfrica

Sudáfrica es quizá el país que más diferencias culturales posee con respecto a los demás países del continente africano. Es conocido como el “gigante industrial de África”, y dentro de sus fronteras el respeto a los derechos humanos es muy respetado, situación que no comparte con los países vecinos.

En término de negociación, Sudáfrica es culturalmente similar a los países de occidente. El idioma principal es el inglés, aunque también es hablado el afrikáans. A diferencia de Nigeria, por ejemplo, la puntualidad es de suma importancia a la hora de realizar negocios, y la cortesía está siempre presente, aunque en etapas iniciales los sudafricanos tiendan a ser reservados.

En general, los sudafricanos se caracterizan por la formalidad al tratar temas de negocios. El presidente siempre abrirá y cerrará las reuniones; habrá unos minutos destinados a repasar lo dicho en reuniones anteriores, y la información que se recopile producto de la negociación será tratada con carácter de confidencialidad.

Sudáfrica se ha convertido en un país en el que hace visible la igualdad de género, por lo que no resultará raro en encontrarse con mujeres de negocios. El tratamiento deberá ser igualmente formal, y se deberán evitar las bromas o comentarios y acciones sugerentes que puedan llevar a malinterpretaciones.

Finalmente, en relación a los obsequios, estos son bien vistos y apreciados, una vez se haya logrado entablar una buena relación de negocios.

Egipto

Una vez más, encontramos características que difieren ampliamente de un país a otro. Así, tenemos que, en Egipto, a diferencia de Sudáfrica, las mujeres tienen un papel menor en las negociaciones, por lo que es inusual encontrarlas en puestos ejecutivos de importancia.

Por otra parte, Egipto comparte la problemática de la excesiva burocracia nigeriana, por lo que se aconseja la orientación y experiencia de un abogado egipcio en la mesa de negociación. Igualmente, por ser un país que respeta la jerarquía a nivel empresarial, resulta siempre más beneficioso concertar una reunión de negocios con un ejecutivo o un empleado que ostente un cargo importante dentro de la compañía.

Finalmente, en cuanto a la vestimenta, los hombres suelen utilizar traje y corbata, mientras que para las mujeres es aconsejable utilizar pantalones sastre y, en general, ropa que cubra la mayor parte del cuerpo, esto debido a las practicas musulmanas, que comparten alrededor del 86% de la población.

Marruecos

Marruecos ha gozado de una estabilidad macroeconómica de la que carecen la mayoría de los países del continente africano. Posee una tasa de inflación baja y una economía que depende, principalmente, de las exportaciones, un sector privado en auge y el turismo.

En el ámbito de los negocios, los marroquís utilizan como idioma oficial el francés. La jerarquía social es de suma importancia por lo que es aconsejable hacer la diferencia cuando se trata con personas importantes. Así mismo, se aconseja estar representado por una persona de confianza al llevar a cabo negociaciones en este país.

Las formalidades están presentes, desde la importancia de la puntualidad y las confirmaciones de reuniones uno o dos días antes de que se lleven a cabo, hasta la vestimenta de hombres y mujeres, que será de preferencia trajes en tonos oscuros y siempre con chaqueta para la mujer.

Los marroquís acostumbran recibir pastas y pasteles como obsequio durante las negociaciones, que no se abrirán mientras dure la misma. Igualmente, si bien no son necesarias las tarjetas de presentación, son bien recibidas siempre que se encuentren escritas en árabe o francés.

Argelia

Argelia es considerado uno de los países más importante de la cultura árabe, y ha estado presente en importantes acontecimientos de la región, pudiendo destacar su participación como mediadores en el conflicto de Irán e Iraq.

El producto interno bruto del país proviene de la producción mineral, aunque el sector agrícola supone un importante aporte pese a las bajas que ha sufrido en los últimos años.

En el tema protocolar, las mujeres reciben el mismo tratamiento que en otros países árabes, pudiendo distinguir el tema de los apretones de manos en el que es la mujer quien debe dar siempre el primer paso. La vestimenta deberá cubrir al menos brazos y piernas y es común que los hombres no estrechen la mano de las mujeres en señal de respeto.

Por otra parte, se acostumbra llamar a las personas por su nombre pero siempre utilizado el “señor o señora”. No hacerlo pudiera tomarse como un irrespeto o un exceso de confianza.

Al igual que en otros países de la región, es aconsejable tener a un intermediario al momento de negociar, es decir, una persona que conozca a la contraparte con la que deseamos entablar una relación de negocios.

Para los argelinos, el primer encuentro es de suma importancia, por lo que es importante acudir de traje y corbata. Los regalos son bien recibidos y aunque es común una invitación a cenar en casa, los temas personales no deberán formar parte de la conversación.

Por ser un país de mayoría musulmana, al igual en Marruecos, por ejemplo, se desaconseja el mes del Ramadán para concertar reuniones de negocios.

Túnez

Túnez, a pesar de no contar con la misma cantidad de recursos que sus países vecinos, ha logrado una estabilidad considerable gracias a sus buenas prácticas económicas.

Los apretones de manos representan el saludo más común en el mundo de los negocios, siendo permitido también para las mujeres, siempre que sean estas quienes lo inicien, y no deben ir acompañado de ninguna otra acción como palmadas en la espalda.

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