Negociacion Chiavenato

Introducción

De acuerdo con Chiavenato (2009) la negociación es una actividad común en nuestros días, se puede decir que las personas negocian todo el tiempo, ya sean amigos, las empresas, niños en edad escolar, los países, los abogados, etc.  En otras palabras, la negociación es una interacción que los humanos hacemos cotidianamente y que incluso cuando ni siquiera nos damos cuenta. También creo que el autor se refiere a que es algo esencial para nuestra vida ya que así podemos resolver cualquier tipo de conflicto. En resumen el negociar es cuando queremos resolver cualquier tipo de situación u o conflicto, ya sea cotidiana o empresarialmente.  

De esta manera podemos ver, como Chiavenato, I.  explica que, las negociones empresariales son un poco más complejas, por ende el proceso también lo es, ya que todas las empresas tienen un protocolo bastante complejo del cual se rigen, y la negociación no es tan simple como parece ya que hay diferentes tipos e de igual manera diferentes pasos a seguir para llevarla a cabo.

Mas explícitamente hay diferentes procesos por los cuales se puede llevar a cabo una negociación (Lewicki, Saunders y Barry (2012, citado en Chiavenato, I. 2009):

1) Para ponerse de acuerdo como repartir o dividir algún recurso limitado, como una propiedad o el mismo tiempo.

2) Para llevar a cabo algo que no puede hacer una persona por sí misma.

3)  Para encontrar solución a un conflicto o algún problema.

Chiavenato, I. (2009 pag.4) nos dice que “Cuando se habla de negociación se tiene en mente que es un proceso por medio del cual se van a intercambiar ideas y propuestas que pueden llegar a ser beneficiosas para una o para ambas partes.” Este proceso depende tambien de la cultura de las personas que negocian y el tipo de negociación que se realiza.

Blake y Mouton (1998 citado en Chiavenato, I. 2009) dicen “que en el comportamiento humano hay dos posiciones: básicas y opuestas, la del comportamiento agresivo en la primera y la del comportamiento sumiso en la segunda. Es por ello por lo que existen dos enfoques generales de la negociación: negoción distributiva y negociación integrativa”.

De acuerdo a estos podríamos que decir que existen dos formas generalmene en las que se puede llevar a cabo una negociacion en el ámbito empresarial. La negociacion integrativa y la negociacion distibituva.

Integrativa

“Con este método se intenta encontrar soluciones para que los integrantes de las partes no se sientan mal y logren alcanzar sus metas.” Chiavenato, I. (2009)  el autor da un simple ejemplo en el cual podemos ver que la negociacion integrativa es en donde las dos partes de la negociacion salen ganando. Por ejemplo en las compañías telefónicas en contratación de un plan de teléfono tu pagas por lo que estas de acuerdo recibir por parte de la compañía telefónica. Este tipo de negociacion se lleva a cabo gracias una buena comunicación, ideas en común y cuando se comparte la información necesaria.

Distributiva

Chiavenato, I. (2009) dice que “La negociación distributiva considera a un solo ganador haciendo lo posible por tener la ganancia más grande o el segmento mayor al negociar, y el fin de la negociación es declarar un valor.” Podríamos decir que para este tipo de negociacion contrario a la negociacion integrativa no hay buena comunicación ya que se oculta un poco de información, no se tienen ideas en común y solo importa el ganar o no importa a qué precio. Este tipo de negociaciones las podemos encontrar en la mayoría de casos cuando las personas venden algún producto importante.

Al final de las dos descripciones el autor nos explica que en los dos tipos de negociaciones de negociaciones la importancia del conocimiento de la información es necesaria, ya que de cualquier forma esta sirve para o ganar-ganar o ganar-perder.

Desarrollo

Chiavenato nos redacta las etapas que se deben llevar a cabo para el proceso de la negociación del cual había mencionado antes que no es tan sencillo como imaginamos.

 El autor nos dice que son cinco fases implícitas en tres etapas: la etapa de preparación o primera fase; la etapa de desarrollo que comprende tres fases: introductoria, iniciación, intensificación o persuasión; y la ter tercera etapa consistente en el cierre, considerando que en las etapa de desarrollo es donde la interacción de las negociaciones es real.

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