Negociacion

NEGOCIACIóN

ESPACIO CONTINUO DE LA NEGOCIACIÓN

• La idea de acercamiento entre dos partes, implica la de existencia de una distancia entre ellas.

• Negociar significa moverse.

• Nos movemos de nuestra posición más favorable (P.M.F.) hasta llegar a un punto aceptable para ambas partes. Nuestro opositor hace exactamente lo mismo.

P.M.F.: Posición Más Favorable Las dos figuras A y B

representan dos partes de una negociación. Cada una de

ellas si pudiera elegir libremente, elegiría la posición más

favorable para sus intereses.

Es muy poco probable que una parte logre

convencer a la otra para que acepte su P.M.F.

Por ello cada parte deberá desplazarse hacia la

posición de su opositor. Este desplazamiento tiene

un límite, llamado a veces punto de ruptura,

que de superarse esto haría que las partes

prefirieran romper la negociación a acepta un acuerdo.

En el intervalo en el que existe posibilidad de acuerdo. A ese campo o área se le llama “zona común o de intercambio”.

Margen de maniobra

El intervalo que separa el punto más favorable del límite puede ser grande o pequeño. Cuando los negociadores hablan de su margen de maniobra, están refiriéndose a la distancia que separa ambos puntos. En algunas negociaciones puede ocurrir que no exista zona común

• El mal negociador mide su éxito por los puntos que marca a su contrario.

• Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá dirigirlos. demuestra antes o después que no sabe de lo que está hablando y ante esta situación su opositor se dará cuenta de ello, ganará confianza en sí mismo y elevará el nivel de sus exigencias.

• Es muy frecuente que los negociadores dediquen el tiempo reservado a la preparación ensayando los argumentos que van a utilizar para defender sus posiciones atrincheradas y atacar las de la otra parte.

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