Negociacion

• 1. Lic. Guillermo Schaer guillermoschaer@yahoo.com.ar

• 2. NEGOCIACION Una Acuerdo manera de abordar las diferencias La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

• 3. NEGOCIACION La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas con referencia a un asunto determinado en miras de poder lograr un acuerdo que que sea beneficioso para todos ellos.

• 4. DEFINICIONES NEGOCIACION "La negociación es un método para llegar a un • acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos.” Método; • Significa que hay una serie de pasos que deben seguirse de • cierta manera y en cierto orden. El elemento cooperativo: • resulta del deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo • mutuamente conveniente, sin este deseo no se negociaría: se exigiría, se pelearía, se recurriría a la autoridad. El elemento competitivo: • Se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el • mejor acuerdo para sí misma (Schoonmarker, A, 1989).

• 5. DEFINICIONES NEGOCIACION La negociación es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando éstos no dependen exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario, requieren una interacción con otros sujetos. La negociación no es un fin en sí mismo, sino un procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses". (Gómez-Pomar, J., 1991).

• 6. NEGOCIACION "Cualquier método de negociación debe ser evaluado por • tres criterios: Debe conducir a un acuerdo inteligente • siempre que el acuerdo sea posible; • Debe ser eficiente; • Debe mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes. Un acuerdo inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los intereses legítimos de cada parte en la medida de lo posible, resuelve equitativamente intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la comunidad de intereses". (Fisher, R. y Ury, W. 1983) •

• 7. NEGOCIACION "La negociación consiste en que las partes se reúnen, solas o con la asistencia de sus abogados, pero sin la participación de un tercero, y buscan resolver por sí mismas el o los asuntos que suscitaron el conflicto, dialogando e intentando persuadir a la otra parte para llegar a algún acuerdo. (…). El objetivo que cada parte busca en la negociación y la estrategia que para ello adopta determinan la dinámica del encuentro" (Martínez de Murgia, 1999).

• 8. DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN Es una discusión entre dos o más personas para encontrar algún acuerdo Es un intercambio de alternativas entre dos o más personas que no utilizan ni desean utilizar el poder en su propio beneficio

• 9. DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN Es un “ciclo de procesos”, en el cual, cada negociación abre la puerta a otra "La Negociación es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro" ROGER FISHER

• 10. DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN Aunando las diferentes definiciones encontramos que la negociación es: Un método, secuenciado de abordar un conflicto, que no requiere la colaboración de un tercero, cuyo fin último es llegar a acuerdos que nos acerquen a nuestros objetivos; para lo cual recurrimos a elementos tanto competitivos como cooperativos.

• 11. ¿ POR QUÉ NOS PREOCUPA ? Negociamos todos los días y no nos damos cuenta Negociamos en la familia, en el trabajo, con los jefes y con los subalternos No es fácil negociar, las competencias son escasas “Manejar estrategias efectivas para lograr acuerdos y establecer relaciones permanentes y beneficiosas”

• 12. Negociación – Ambito Laboral Interna Consejo de Administración  Ejecutivos  Niveles Ascendentes  (Finanzas, Producción, Comercial, etc.) Pares (Finanzas,  Producción, Comercial, etc.) Niveles Descendentes 

• 13. Negociación – Ambito Laboral Externa Empresas de Servicios  Abogados (Contratos)  Proveedores de Bienes  Contratistas  Gobierno  Otros 

• 14. Tipos de negociación En la literatura encontramos fundamentalmente dos tipos de negociaciones: Negociación por posiciones (competitiva) Negociación por intereses (cooperativa).

• 15. POSICIONES Cuando hablamos de posiciones hacemos • referencia a la exigencia en la que se enredan las personas cuando están negociando y responden a la pregunta ¿qué quiero?, lo que exijo a la otra parte.

• 16. INTERESES Los intereses constituyen lo que las partes • quieren lograr durante la negociación, responde a la pregunta ¿por qué lo quiero y para qué?, es la motivación que se encuentra debajo de la exigencia o posición

• 17. NEGOCIACION POR POSICION En este tipo de negociación cada parte quiere obtener el máximo beneficio posible. La lógica que impera es la de "yo gano-tú pierdes". Las partes no buscan un acuerdo satisfactorio para todas las personas implicadas, se centran en el corto plazo sin prestar atención a las relaciones futuras que puedan existir entre ellos.

• 18. NEGOCIACION POR POSICION El objetivo de la negociación consistirá en averiguar el punto de resistencia del oponente para no ceder antes de llegar a el, dando al mismo tiempo la mínima información posible sobre las propias preferencias y el propio punto de resistencia. Se plantea como un juego de estrategia entre contrincantes, la primera posición o la posición de apertura es el beneficio máximo que esperan los negociadores, Cada movimiento posterior exige menos de la parte opuesta y produce beneficios más bajos a la parte que propone.

• 19. NEGOCIACION POR POSICION Tal y como señala Moore (1989) este tipo de ● negociación se suele emplear cuando: El recurso que se negocia es limitado (tiempo, dinero, ● etc.) Una parte quiere quedarse con la mayor parte del ● recurso. Los intereses de las partes no son interdependientes, ● sino contrapuestos o mutuamente excluyentes. Las relaciones actuales o futuras tienen menor ● prioridad que las ganancias sustanciales inmediatas.

• 20. NEGOCIACION POR POSICION En esta negociación son determinantes las habilidades personales que tenga el negociador, su capacidad de soportar la presión, no perder nunca de vista el objetivo, no ceder a la presión y de los códigos éticos y de valores que posea. El acuerdo que se alcance no será el más equitativo sino el negociado con más garra o precisión.

• 21. Comportamiento característico de los negociadores de músculo (Moore, 1989) Demanda inicial alta: con el objetivo de que las otras partes ● entiendan lo que se desea o para que estimen hasta donde tendrán que variar sus posturas. Poca transparencia: comportamiento reservado y desconfiado ● para esconder cuál es la gama de acuerdos y el tope inferior. Estrategia del "bluf": empleada para hacer concesiones ● basándose en información falsa sobre los deseos, fuerzas o costes. Conceder una "minucia" disfrazándolo de un gran esfuerzo. Estrategia de amenazas: acrecentar los costos en el caso de que ● no se alcance un acuerdo Concesiones crecientes: pequeños beneficios concedidos para ● conseguir gradualmente una convergencia entre las posiciones de los y las negociadoras. Dureza con las personas y problemas. ●

• 22. NEGOCIACION POR POSICION

• 23. NEGOCIACION POR POSICION COSTOS BENEFICIOS

• 24. NEGOCIACION POR INTERESES También denominada, negociación cooperativa, suave, distributiva, de principios. Las partes se centran en localizar intereses comunes, se espera que estén dispuestas a ganar y perder algo porque a cambio obtienen un acuerdo y preservan la relación (o evita que se dañe más). La lógica que guía este proceso es "yo gano-tú ganas". Algunos de estos principios se utilizan en mediación. El objetivo final es l ograr un acuerdo satisfactorio para todas las partes en conflicto, para lo cual se centran en los intereses (en el sentido anteriormente explicado).

• 25. Comportamiento característico de los negociadores de principio Exposición clara de lo que se desea y receptividad a los intereses de las otras partes. Comportamiento generador de confianza, transparencia y ● cooperación. Suave con la persona y duro con el problema, separa a ● las personas del problema o materia conflictiva. Considera que la otra parte conoce sus intereses y ● explora los de la contraparte y juntos inventan opciones de mutuo beneficio. Solo cede ante principios o criterios de legitimidad, no ● ante imposiciones

• 26. NEGOCIACION POR INTERESES COSTOS BENEFICIOS

• 27. Limitaciones de la negociación integrativa "La principal desventaja de la estrategia cooperativa ● es su vulnerabilidad a la explotación, un problema compuesto por la incapacidad aparente de algunos tipos cooperativos para reconocer lo que sucede. Cuando un negociador cooperativo intenta establecer ● una atmósfera cooperativa y de confianza en una negociación con un oponente duro y no cooperativo, el cooperativo tiene una alarmante tendencia a ignorar la falta de cooperación y a seguir con su estrategia cooperativa unilateralmente. En esta situación el negociador duro está libre de ● aceptar toda esta honradez y cooperación sin dar nada a cambio". (Williams, 1983).

• 28. TECNICAS - NEGOCIACION POR POSICION 1. Define tu objetivo: la solución que satisface todos ● tus intereses y supone un completo éxito para ti. 2. Plantea tu objetivo como posición inicial. ● 3. Define tu tope inferior (Bottom line) o punto de ● resistencia, es decir, la solución más desfavorable que estás dispuesto a aceptar. ● a. Estimación más baja, suposición menos optimista.

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