Negociaciones. Escuela clásica

TRABAJO PRÁCTICO

1. Elabore un concepto de negociación.

NEGOCIACIÓN: Proceso mediante el cual, dos o más personas con un problema en común, a través de técnicas comunicacionales buscan llegar a un acuerdo donde satisfagan sus intereses, sus necesidades y aspiraciones.

2. Escuela clásica - Escuela cooperativa. Mencione características de cada una de ellas.

Escuela clásica

• No se logra un acuerdo deseado
• Resolución poco eficiente de conflicto
• Deterioro de la relación interpersonal

Escuela cooperativa

• Separe las personas del problema
• Concéntrese en intereses y no en posiciones
• Invente opciones de mutuo beneficio
• Insista en criterios objetivos

3. Defina la escuela de pensamiento lateral.

        El pensamiento lateral es la respuesta creativa a un conflicto se trata de cambiar problemas a posibilidades. Habilidad mental que busca una solución a través de la creatividad y la lógica.

        Para la resolución de dichos problemas no es suficiente con aplicar el pensamiento lógico. Hay que utilizar el pensamiento creativo entendido éste como a la producción de algo nuevo original y valioso es decir que nos permita la solución de un problema.

        El pensamiento lateral es un método de pensamiento que puede ser empleado como una técnica para la resolución de problemas de manera creativa. El término fue acuñado por Edward de Bono en su libro pensamiento lateral qué se refiere a la técnica que permite la resolución de problemas de una manera indirecta y con un enfoque creativo.

4. Mencioné los tres tipos de intereses. Explique cada uno de ellos.

• OPUESTOS:  Son las necesidades de cada parte y que generan conflicto con la otra
• COMUNES:  Es el punto de conexión con la otra parte. Si no hay necesidades u objetivos comunes no hay negociación
• DIFERENTES:  Son los que tienen cada parte y no afecta a la otra. Los que tenemos sin considerar con quien negociemos.

5. ¿Qué es la capacidad de negociación? ¿Qué elementos la componen?

        El poder de negociación y la habilidad negociadora son inherentes al negociador, y la información y el marketing mix son externos al mismo.

        Los elementos que la componen son:

• El poder de negociación
• La habilidad negociadora
• Información comercial
• Marketing mix

6. Mencionar cuáles son los atributos de un negociador.

• Habilidad para  planear
• Habilidad para pensar bajo presión
• Inteligencia practica
• Producto o servicio

7. Determine qué hacer y qué no hacer en una negociación.

Lo que se debe hacer:
- trate de mantener las ideas separadas, un punto por vez
- tenes información básica traducida
- uno comunica de acuerdo a la manera de pararse, de poner las manos, etc
Lo que no se debe hacer:
- no hable de números sin escribirlos
- no apure las negociaciones
- no interrumpa
- no ignore el protocolo
- no asuma que la terminología técnica es entendida

8. Explique los siete elementos de Harvard. Ubique los según se encuentran dentro o fuera de la mesa de negociación.

Adentro:

1- Intereses: es lo que realmente buscan las partes.

        a- Opuesto: el que genera el conflicto

        b- Común: siempre encontramos este interés, sino las partes nunca se sentarían a negociar.

        c- Diferente: algo que a uno le interesa mucho, y  a la otra parte no le interesa ( es el mas difícil de identificar )

2- Legitimidad: se maneja tanto para los intereses como para las opciones. Lo que yo pido o presto tiene que ser legitimo

3- Opciones: son las propuestas de las partes, pueden aceptarlas o no.

Afuera:

4- Comunicación: es fundamental para poder negociar

        a- Preguntas abiertas: ¿ que, como, cuando?

        b- Preguntas circulares: te trasladan a un tiempo remoto, cosas que no van a suceder porque no esta la situación dada. (nunca va a pasar ) ejemplo: ¿si no hubieses estudiado abogacía, que hubieses estudiado?

        c- Preguntas reflexivas: cosas mas puntuales, ejemplo: ¿Qué harías en el caso que tu papa no te pase el dinero que le estas pidiendo?

5- Relación: una negociación habrá poducido un mejor resultado, siempre que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar en conjunto

6- Compromiso: en el caso en que se cumplan los 5 elementos se llega a un compromiso, no se negocia. También puede llamarse acuerdo, puede ser verbal, escrito o provisorio.

7- Alternativa: aparece este elemento en el caso que no se cumplan los anteriores. Es la posibilidad que tengo de retirarme de la mesa de negociación si no cumple con mis intereses, compromisos, etc. No se negocia porque yo no le tengo que pedir permiso con el que estoy negociando.

9. Según el libro de Fisher y Ury, ¿Qué puede hacerse para evitar los tres grandes problemas de la comunicación?

        El libro de Fisher y Ury plantea que el éxito de una negociación se apoya en una comunicación eficaz y se logra a través de:

1)Escuche activamente y reconozca lo que se está diciendo. Pedir aclaraciones y repetir conclusiones transmite la sensación de que se está atento.
2) Hable con el fin de que se le entienda.

3) Hable sobre usted no sobre ellos: Describa el problema en términos de cómo le afecta a usted en lugar de describirlo en términos de lo que hicieron o porqué.

Por ej: “nos sentimos discriminados” en lugar de “ustedes son racistas”. Una afirmación acerca de cómo se siente resulta difícil de contradecir.

10. Nombre los principios del proyecto de Harvard.

• NO NEGOCIE SOBRE POSISICONES
• SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
• CENTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES
• GENERE OPCIONES PARA BENEFICIO MUTUO

11. ¿Cuál es la diferencia entre posición e interés?

        Entre posición y los intereses hay una diferencia crítica:

• La posición es eso concreto y específico qué decimos que queremos en una negociación. Es la demanda concreta.
• Los intereses son las motivaciones subyacentes, las necesidades, los deseos, los temores, la preocupación es aquello que nos motiva a tomar una decisión.

12. ¿Qué es el MAAN y qué relación tiene con el poder?

        MAAN es la mejor alternativa a un acuerdo negociado. El método de buscar intereses, generar opciones y aplicar criterios objetivos le permite desarrollar una sofisticada tecnología de negociación. El MAAN es lo que usted hará si no logra un acuerdo que satisfaga sus intereses. Es su plan alternativo con el cual debe comparar cualquier resultado posible dentro de la negociación.

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