Negociaciones

NEGOCIACIÓN

“Lo más importante en una negociación es,

escuchar lo que no se dice”.

Peter Drucker

Introducción

El empleado decide solicitar un aumento de sueldo al Departamento de Recursos Humanos, entendiendo que la labor que realiza favorece el mismo. Del mismo modo ha sido un excelente empleado lo cual se ha visto reflejado en la excelente evaluación que ha obtenido en todos los años que lleva laborando para la compañía, por otro lado el costo de vida ha ido en aumento lo que es una razón para negociar dicho aumento. No obstante hay ciertos puntos importantes los cuales debe tener en cuenta el empleado antes de negociar. Como lo son: ¿qué es negociar? ¿Cuáles son los enfoques de la negociación? El Proceso de la negociación y factores que influyen en la negociación. Luego de la exposición del tema de la negociación, adelante y éxito en la misma.

Contenido

La negociación se define según Robbins & Judge (2009) como el proceso en el que dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada quien. Por otro lado Susana Fernández Martos, 2005 define la negociación como el proceso mediante el cual varias partes intentan exponer sus opiniones o intereses a fin de llegar a una decisión conjunta lo más satisfactoriamente posible para todas ellas. De acuerdo a otra fuente la negociación se presenta como una situación en la cual las dos partes (sean individuos o grupos) tienen intereses que están en conflicto y tratan de llegar a un acuerdo sobre cómo se comportarán una con la otra (Chiavenato, 2007). Por lo que podemos entonces establecer que la negociación existe porque existe un conflicto, a su vez la negociación es el medio que se utiliza para resolver dicho conflicto.

De acuerdo a varias fuentes estudiadas la negociación tiene dos enfoques generales: Los acuerdos distributivos o competitivos y los acuerdos integrados o colaborativos.

A. LOS ACUERDOS DISTRIBUTIVOS O COMPETITIVOS Y LOS ACUERDOS INTEGRADOS O COLABORATIVOS

Los acuerdos distributivos o competitivos

Son aquellas negociaciones que buscan dividir una cantidad fija de recursos; situación de ganar/perder. Un ejemplo de acuerdos distributivos es cuando uno ve un carro en clasificados online que parece justo lo que buscaba y va a verlo. Esta muy bien y usted lo quiere. El dueño le dice el precio, usted no quiere pagar tanto. Es allí cuando se comienza a negociar el precio.

De acuerdo a Robbins & Judge (2009) cada uno tiene un punto objetivo que define lo que le gustaría lograr u obtener, en el caso anterior el punto objetivo del dueño del vehículo puede ser $3,500 mientras que para usted es de $2,900. Asimismo, cada uno tiene un punto de resistencia que marca el resultado más bajo que es aceptable; el punto por debajo del cual se rompería la negociación y no se aceptaría un acuerdo menos favorable. Continuando con el caso el punto de resistencia del dueño del vehículo es $3,300 a su vez el del comprador será $3,100. Por lo que el rango área entre estos dos puntos constituye el rango de aspiración de cada uno.

Figura 1 (Fuente Robbins & Judge, 2009)

Rango de aspiración

de la parte A

Rango de acuerdo Rango de aspiraciones

de la parte B

Robbins & Judge (2009) establece que cuando se esté involucrado en los acuerdos distributivos, una de las mejores tácticas o estrategias es plantear la primera oferta, y que esta sea agresiva. Dado que hacer la primera oferta o propuesta denota poder. De igual forma los mismo autores presentan otra táctica de acuerdos distributivos es revelar un plazo final.

Los acuerdos integrados o colaborativos

Son aquellos acuerdos dentro de una negociación que busca uno o más arreglos que generen una solución ganar/ganar Robbins & Judge (2009). En este enfoque cada parte está abierta al respecto de la información, actúa de buena voluntad ante sus preocupaciones, ambas tienen sensibilidad ante las necesidades de la otra parte, confían en su contraparte y están dispuestas a mantener la flexibilidad. Ejemplo de este enfoque es cuando dos hermanas quieren parte de una china, una quiere el jugo y la otra la cascara. Ambas llegan a un acuerdo y toman cada una su parte, lo que llegaría a la solución ganar/ganar.

Según presentara Carrión, 2007 en su ponencia en el “VI Encuentro de Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las Universidades Españolas” ambos enfoque presenta ciertas características los acuerdos distributivos o competitivos vs los acuerdos integrados o colaborativos a saber:

Figura 2 (Fuente: Carrión, 2007)

Acuerdos distributivos o competitivos

Acuerdos integrados o

colaborativos

 Los participantes son adversarios.

 El objetivo es la victoria.

 Se desconfía del otro.

 Se insiste en la posición.

 Se contrarrestan argumentos.

 Se amenaza.

 No se muestra el límite inferior.

 Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.

 Se intenta sacar los mayores beneficios.

 Los participantes son amigos.

 El objetivo es el acuerdo.

 Se confía en el otro.

 Se insiste en el acuerdo.

 Se informa.

 Se muestra el límite inferior.

 Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte.

 Se puede llegar a aceptar pérdida para llegar al acuerdo.

B. El Proceso de la Negociación

Acorde

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