Negociación Internacional – Parcial 1 Fundamentos y características de la negociación

Negociación Internacional – Parcial 1

Fundamentos y características de la negociación

• Concepto de la negociación:

1. Proceso en el cual dos o más partes con un problema común, mediante el empleo de técnicas de comunicación interpersonal, buscan tener un resultado acorde con sus objetivos, intereses, necesidades, etc.
2. Negociación es proceso por el cual se procura un acuerdo entre dos o más partes, que desean maximizar sus resultados comprendiendo que ganarán más si trabajan juntos que si se mantienen enfrentados.
3. Es un encuentro entre dos o más partes para tratar de encontrar una solución a un problema común o una posición intermedia entre sus diferentes posturas para llegar a un Punto de Equilibrio o al Máximo Beneficio Común en el mejor contexto individual.

• Para saber negociar se necesita un estudio, analizar, tener técnica, no hacerse de forma empírica, manejarla de forma profesional, realizar un plan de negociación.
• Análisis de los factores

1. Poder – en función de la información con la que se cuente.
2. Conflicto central (visión yo – visión TOS)
3. Bien común – escenario que beneficia a ambas partes.
4. Interés individual – cuál es mi interés y cuál es el interés del TOS.
5. Deseo de resolución – a quién le se interesa más solucionar el problema.
6. Nivel de certeza – certeza sobre la probabilidad de resolución.
7. Información sobre el TOS – información que pueda ser relevante para la negociación.
8. Influencia del entorno – cómo puede influir el entorno en la negociación.

• La negociación como actividad es una habilidad interpersonal y no se encuentra dentro de ninguna profesión. Es un arte y es considerada científica ya que tiene principios que se utilizan sistemáticamente mediante la capacitación y la experiencia. Por último, es compleja porque abarca la evaluación, la gestión y la resolución de conflictos.
• Análisis sobre Christopher Voss – Hablar sobre crear empatía con el TOS. Hacerles saber que entendemos su situación y que ellos entiendan la nuestra. Posteriormente, les preguntamos cómo se supone que podríamos solucionar el problema. Hacemos dar pena. (Never Split the difference).
• Ambiente de la negociación

1. Ambiente
2. Vendedor (TOS 1)
3. Comprador (TOS 2)
4. Objeto de negociación (qué se está negociando)
5. Objetivos individuales (qué se espera obtener)

Los objetivos de la negociación siempre tienen que regirse al Business Plan de la empresa. Es decir, estos tienen que estar acorde a las políticas y cultura organizacional. NO regateo, coima, etc. CUALQUIER aspecto con el cual no estemos de acuerdo puede ser RENEGOCIADO. Un trato no firmado es mejor que un mal trato (Es mejor no firmar algo con lo que estaremos en desacuerdo que firmar un trato que no nos conviene).

• Etapas de la negociación:

1. Pre-negociación: Intervienen los negociadores y los no negociadores. Etapa en la que se prepara la negociación; debería representar el 50% de la negociación.
2. Apertura: Una etapa para dar una pequeña introducción al objeto. Etapa para mostrar y reconocer. Puedo conocer quién es el TOS. Mejor perfil del negociador (que pueda crear empatía).
3. Desarrollo: Se exponen propuestas y contrapropuestas. Cuando se expongan las propuestas: Se rechaza, se justifica. Se acepta, se verifica. Cuando se expongan las contrapropuestas: Se pueden hacer concesiones, aceptaciones. En esta etapa intervienen todos los negociadores.
4. Cierre: Se determinan los acuerdos. Mejor perfil del negociador (que pueda ser determinante).
5. Seguimientos.

• Posibles decisiones en negociaciones: otorgamiento de descuentos, promociones, plazos, pagos (comisiones más altas, mejores condiciones de pago) y servicios adicionales.

PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

• La Pre-negociación (el éxito o fracaso de una negociación depende de qué tan bien se la preparó):

• Debería implicar el 50% de la negociación.
• Implica la realización de un plan de negociación que servirá como guía en caso de consultas durante la negociación. Durante el proceso de negociación, el plan puede ser modificado según las circunstancias.
• RAZONES PARA LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIACIÓN

• Asegurar el conocimiento del caso. (Información sobre el objeto)
• Asegurar el conocimiento sobre el TOS. (Sobre la otra parte)
• Reunir información necesaria sobre la estructura organizacional y las funciones de la compañía negociadora. Después de tener esta información, sabremos identificar los roles y saber a quién dirigirnos en distintos casos:

• El portavoz: quien tiene la palabra – suele ser el traductor.
• El consejero: el abogado.
• El o las personas que toman la decisión final.

• Información sobre mi propia empresa para poder determinar los Rangos de negociación.

• Rangos de negociación:

[pic 1]

• Zona de posibles acuerdos. Es aquella zona en la que ambas partes pueden ceder para llegar a un acuerdo mutuamente favorable. Existen las ofertas iniciales y también los límites de cada parte.
• No obstante, también existe la Zopa negativa:

 [pic 2]

• 10 aspectos preliminares:

1. Qué sí y qué no estoy dispuesto a negociar. Por ejemplo: puede ser que no esté dispuesto a negociar precios pero sí plazos de entrega.
2. Qué intereses tiene el TOS. Qué está buscando mi TOS, qué alternativas tiene para negociar conmigo, cuáles son sus puntos fuertes y débiles.
3. Cuál es mi rango de negociación (en qué momento debo retirarme de la negociación, es decir, cuál es el límite).

• Rango optimista (éxito total si lo obtengo)
• Rango mínimo (el cual no me conviene negociar y representa el punto de quiebre de la negociación)

1. Cuál es mi MAAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado) – conocer qué alternativas tengo en caso de que la negociación no resulte como lo esperaba.
2. Cuál es mi ruta de negociación o estrategia

• Por dónde empezaré a negociar
• Cuál es mi propuesta inicial
• Qué pediré a cambio
• Qué ofreceré a cambio de mis peticiones
• Qué armas adicionales tengo
• Cuál es mi oferta B (MAAN)

1. Qué información necesito de la otra empresa y qué información proporcionaré. Cómo argumentaré mis razones.
2. Qué concesiones pediré y qué estoy dispuesto a conceder (qué herramientas tengo para transmitir mi buena voluntad de llegar a un acuerdo).
3. Listado de posibles acuerdos por objeto de negociación

• Si me compran X cantidad, puedo ofrecer…
• Para yo conseguir Y, estaría dispuesto a ofrecer…

1. Aspectos materiales de la negociación – Dónde será, a qué hora, quién vendrá, cuántas personas forman parte del equipo del TOS
2. Quiénes serán mis interlocutores (personas que dialogan con la otra parte)

• (6) QUIEN TIENE MÁS INFORMACIÓN, TIENE MÁS PODER

1. La información sola no me sirve. Tengo que analizarla y sistematizarla.
2. El esfuerzo y tiempo de análisis va de la mano con la importancia de lo que se va a negociar.
3. La situación perfecta NO existe, buscarla es SABOTAJE a la negociación. Buscar beneficio mutuo.
4. A veces se toman decisiones durante la negociación sin tiempo a análisis.
5. Siempre existe la posibilidad de detener la negociación y pedir tiempo para analizar la información antes de hacer cualquier clase de compromiso.
6. No obstante, si nos piden tiempo tenemos que inmediatamente pactar un plazo límite de análisis. ¿La próxima semana estaría bien? – Fijar plazos es importante para negociar. Es importante tomar decisiones en el momento preciso gracias a la información recaudada.

• 4 FOCOS (TIPOS) DE INFORMACIÓN

1. Información general

• Personas, sus cargos, titulaciones, etc.
• Antecedentes: qué pasó en negociaciones anteriores.
• Posibilidades de un acuerdo fácil.
• Dificultades para llegar a ese acuerdo.
• Estilo de negociación por persona (realizar un análisis del perfil de las personas)

1. Información sobre la situación

• Datos sobre la situación actual
• Datos sobre el problema
• Qué pasaría si no se llega a un acuerdo
• Qué pasaría si se llega a un acuerdo
• Expectativas, deseos y necesidades del ambiente externo

1. Información sobre el TOS

• Datos generales sobre el TOS
• Actitudes (carácter, temperamento)
• Estilo negociador (roles)
• Expectativas que tiene mi TOS

1. Elementos de presión

• Tiempo del que se dispone, es decir, plazos.
• Posición de sindicatos, junta directiva, políticos.
• Problemas anteriores que se hayan solucionado mal.
• Clima laboral.
• Amenazas.
• Leyes y disposiciones gubernamentales.

• (10) CARACTERÍSTICAS DE UN NEGOCIADOR EFICAZ:

1. Tener claro los objetivos.
2. Saber escuchar y valorar la información de la otra parte.
3. Planifica la negociación.
4. Conoce la materia de negociación.
5. Flexibilidad para poder introducir modificaciones a las propuestas iniciales.
6. Ser paciente en el proceso.
7. Estar dispuesto a asumir riesgos.
8. Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas.
9. Conocer las costumbres y usos sociales.
10. Ser perseverante y decidido en las relaciones que se establecen.

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