Negociación Y Ventas En El Turismo Y La Hotelería (A)

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN DE AREQUIPA

FACULTAD DE CIENCIAS HISTÓRICO SOCIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE TURISMO Y HOTELERÍA

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EJERCICIOS PRÁCTICOS  

DOCENTE:

Mg. Juan Domingo Banda

ASIGNATURA:

Negociación Y Ventas En El Turismo Y La Hotelería (A)

Trabajo presentado por:

Jove Betancur, Yudith Lucero

AREQUIPA – PERÚ

2020

EJERCICIOS PRÁCTICOS

1.- Prepárate:  Ejercicio. El cliente me comenta que el hotel X, le ha ofertado un 20 % de descuento. Supongamos que con nuestros márgenes no podamos competir, pero nos hemos preparado, conocemos a la competencia y sabemos que no tienen posibilidad de dar servicios de desayuno. ¿Qué haremos?

Primero se debe investigar porque el hotel X ha reducido el precio, y por consiguiente acomodamos nuestra oferta, y ofrecemos al cliente el desayuno incluido, y le aseguramos el mejor servicio de calidad.

2.- Comienza: Ejercicio: En una cita con el cliente, el cliente nos saluda efusivamente y empieza dando un fuerte apretón de manos. ¿Cómo presentarías el producto? Y si el cliente es de pocas palabras y no suele mirarte a la cara cuando hablas.

Presentaría el producto con la ayuda de medios visuales como folletos, imágenes, videos, y le iría comentando acerca de lo más vendido y la calidad del producto con una actitud pasiva y un tono suave.

3.- Desarrolla: Ejercicio: Tenemos 10 clientes en la agenda, uno nos compra mucho, 6 lo normal y los otros 3 casi nada. ¿Cómo deberán ser las relaciones comerciales con cada uno?

Es importante priorizar las necesidades, gustos y preferencias que exigen los 3 clientes que no compran casi nada, conocerlos y ganar su confianza.

4.- Cierre: Ejercicio: Después de muchas llamadas y diversas opciones de precios, la agencia receptiva nos comenta que en este momento no puede pagar la totalidad de la oferta y que depende de las compras en sus agencias emisoras ¿Renunciaremos al cliente? ¿Crearemos una oferta nueva después de 8 meses de negociación? ¿Buscaremos una salida a esto?

Renunciaríamos al cliente ya que el riesgo de cambiar de agencia receptiva implicaría un cambio total por un tiempo y perderíamos muchos clientes, buscaríamos una solución para incrementar las compras en las agencias emisoras. Es mejor perder a un cliente que a muchos otros.

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