GERENCIA DE VENTAS, POST-VENTA Y NEGOCIACIÓN

INTRODUCCION

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas y de las operaciones de marketing de una compañía.

Una buena administración de ventas nos llevar a conseguir los objetivos que nos hemos propuesto. Por ello, la Administración de Ventas, cobra una importancia mayor si además la empresa está en proceso de crecimiento. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.

El gerente de ventas también debe involucrarse en labores de estrategia tales como Planificación y Dirección del programa de Marketing para cada sector o área geográfica, así como en el análisis de los resultados y la toma de medidas correctoras para la mejora como las de las oportunidades potenciales.

Pero una gestión eficiente es complicada ya que tratamos con gente, con personas, sean los propios comerciales o nuestros clientes.

La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en ese renglón. Debido a que durante la instrumentación de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe dar seguimiento y control continuo a las actividades de ventas. A pesar de esta necesidad, muchas compañías tienen procedimientos de control inadecuados.

Cada semana las Empresas debe pagar nóminas, proveedores, y un sinnúmero de gastos y servicios que necesitas para mantener la empresa funcionando. Para poder hacer esto, necesitan dinero. Para tener dinero deben VENDER sus productos o servicios a sus clientes. Sin las ventas no tendrían dinero para pagar y rápidamente su empresa pronto sería historia.

Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el motor de la economía y de su empresa.

LA ADMINISTRACION DE VENTAS

La administración de ventas son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.

Pocas empresas pueden escapar a la necesidad de una fuerza de ventas. Si bien una empresa puede gastar una cantidad de dinero considerable en publicidad, requiere que la fuerza de ventas siga a la publicidad y que en realidad cierre la venta. La publicidad prepara el camino para la fuerza de ventas, pero jamás puede reemplazarla.

Ahora bien las ventas, son un pilar fundamental en la actividad aseguradora, pero, no es la única herramienta. Un esfuerzo de ventas sabiamente llevada a cabo, sin el apoyo de toda la organización (mercadeo, publicidad, producción, finanzas, y sobretodo servicio) termina siendo absolutamente inútil, y lo que es peor, dañino para la imagen pública de una empresa de seguros.

La venta es quien despierta la estática de la economía, hasta que no existe la demanda de algún producto o servicio nadie se mueve, pueden tener el mejor producto del mercado, pero si no hay quien lo consuma todo el esfuerzo se queda en vano.

A veces la acción de vender se confunde con la mercadotecnia. Hay que tener presente que la mercadotecnia de una Empresa de Seguros no funcionaría si cuando llegas a necesitar del servicio que venden no hay quien te atienda, por ejemplo, al momento de presentar un siniestro.

Diferencias Con Otros Puestos Administrativos

Si bien ciertas tareas administrativas se aplican en grado mayor o menor a todos los gerentes, el trabajo de manejar una fuerza de venta tienes algunas características únicas y particularmente retadoras.

Sin embargo, ninguna actividad o función de una empresa comercial y sobretodo las empresas de seguros son más importantes para su viabilidad que la función de ventas. Sin los

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