VENTA Y NEGOCIACION

VENTAS Y NEGOCIACION: CAMINO AL ÉXITO.

La sociedad del siglo XXI, se encuentra ensimismada en una actividad mercantil, capaz de desarrollar productos y servicios que buscan satisfacer las necesidades más vanas y mínimas de los consumidores, y que además está en la capacidad de crear la necesidad en el consumidor, nos encontramos sumergidos en una globalización que amenaza con enaltecer a las potencial mundiales y por lo contrario en reducir las posibilidades de países que no cuentan con la misma estructura social, económica y política.

Por esta razón debemos estar a la vanguardia de las nuevas tecnologías y ser vendedores íntegros, capaces de realizar un adecuado proceso de asimilación de información, con un buen proceso de venta y de manejo de conflictos, capaces de negociar y obtener el mejor resultado. Para esto debemos tener el conocimiento necesario a cerca del mercado en el cual vamos a incursionar, esto se obtiene solamente a través de la investigación y profundización que se haga y de una correcta identificación de las necesidades que los clientes pueden llegar a transmitir.

La principal llave radica en seguir un proceso de venta efectivo de principio a fin, es decir : Debemos realizar una segmentación de mercado, hacia el cual va a ir dirigido nuestro producto o los servicios que lleguemos a ofrecer, luego inicial una relación con nuestros posibles clientes, cabe anotar que de este paso puede llegar a depender el éxito del proceso de venta, posteriormente debemos calificar al cliente en perspectiva, es decir tratar de identificar específicamente la necesidad que posee el cliente, su poder adquisitivo y el posible interés que maneje en nuestro portafolio de productos o servicios , presentar un claro mensaje de venta, brindar un adecuado servicio al cliente y por ultimo hacer el cierre de la venta.

Pero creo que debemos centrarnos en definir el tema del cual estamos tratando de hablar, la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente, ahora bien hablemos de un elemento fundamental en este proceso, el vendedor, este se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa.

La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la misma, y para llegar a esto es fundamental, conocer en profundidad lo que está ofreciendo. Es decir tener un adecuado conocimiento de las cualidades y desventajas que posee el bien o servicio que tratamos de vender, y tratar de que estas cautiven al comprador, este conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?

Si nos centramos es esta pregunta, que en si es el interrogante que como vendedores debemos tener claro, debemos conocer a profundidad los pasos que aseguran en un 98% el éxito de un proceso de venta, estamos hablando seis herramientas que muy seguramente nos permitan un mejor desenvolvimiento, en el ambiente comercial:

 PROSPECCIÓN Y CLASIFICACIÓN: Identificar clientes interesados y clasificarlos.

 APROXIMACIÓN PREVIA: Evaluar al cliente, recopilar información y mejor forma de abordarlo.

 PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN: Hablar de la historia del producto aplicando la técnica AIDA (obtener ATENCIÓN, mantener el INTERÉS, provocar DESEO e incitar a la ACCIÓN). El vendedor utiliza el enfoque CVBV (CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS, BENEFICIOS y VALOR).

 MANEJO DE OBJECIONES: Mantener actitud positiva, hacer preguntas.

 CIERRE: Reconocer el momento adecuado para una venta efectiva. Signos donde el cliente, manifiesta la posibilidad de cerrar la venta, a través de preguntas, acciones o comentarios.

 SEGUIMIENTO Y MANTENIMIENTO: Ocuparse de los detalles, después de la venta si desea fidelizar y garantizar la satisfacción del cliente. Realizar una visita de seguimiento para asegurar que el producto se ha instalado adecuadamente, comprende las instrucciones y ha recibido un servicio oportuno.

Hasta este momento hemos podido hablar de la importancia de conocer las cualidades y desventajas con las que puede contar el producto o servicio que ofrecemos frente a los de la competencia o las limitaciones que encuentra frente a el mismo, del proceso de la venta , las fases que lo conforman y que se deben cumplir para que este sea exitoso, de lo importante que puede llegar a ser un adecuado servicio al cliente, un correcto uso de la información y la comunicación, ahora bien debemos hablar de otro participante del proceso, EL CLIENTE, así como encontramos diversidad de artículos, productos y servicios hay diversidad de clientes, o mejor dicho tipos de clientes, hablamos de algunos de ellos, de los que muy seguramente todos nosotros tendremos características y similitudes o nos encasillamos perfectamente en la descripción de una de estas personas, encontramos algunos que son facilitadores del proceso, otros conflictivos, groseros, habladores, indecisos, sabelotodo, etc.… y para lidiar con este tipo de situaciones debemos conocer e implementar el servicio al cliente como carta de presentación y posible herramienta de fidelizaciòn, esto de la mano una adecuada Negociación, nos permitirá ser autónomos y desarrollar con mayor rapidez y efectividad la actividad, pues de la capacidad de ofrecer o ceder frente a un requerimiento, depende no solo el cierre de la venta si no la permanencia y estabilidad de la relación Cliente- Vendedor.

El proceso de la negociación es una constante en el día a día de nuestra sociedad, algunos de los ejemplos que claramente podemos tener en cuenta son los tratados de libre comercio que nuestro país, ha suscrito con Estados Unidos y China.

Pensando en la internacionalización del mercado y a la proyección que maneja la industria de productos y servicios colombianos, decidí enfocar mi proyecto a una agencia de viajes, puesto que si la competencia es numerosa, es aun mas notaria la demanda, se trata de manejar unos estándares de calidad idóneos frente a los de la competencia, pero con precios más asequibles y mayor variedad en el portafolio de servicios, esto en miras de permitir que la segmentación de nuestro mercado a la cual vamos dirigimos sea más grande. Nuestra principal carta a favor se canalizara a través de la atención y el servicio al cliente, además de los valores y demás servicios agregados con los cuales podamos cautivar a nuestros consumidores, todo este proceso e idea

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