Negociación exitosa y manejo de conflictos

Empecemos por definir correctamente qué es un conflicto, ya que muchos de los problemas para su solución comienzan por una confusión entre las personas implicadas, dándole a la situación más importancia de la que tiene y generando así problemas sin sentido.

El conflicto es el proceso en el que uno de los negociadores percibe que el otro se opone a sus intereses. No todos los conflictos son igualmente intensos, pues los hay desde leves hasta graves. No debe extrañar la existencia de conflictos en una empresa, pues en todo grupo de personas hay diversidad de criterios y más aún entre gerentes y subordinados, así como al interior de estos dos grupos.

Es aquí donde la negociación entre las partes adquiere relevancia en la resolución de conflictos ya que mediante ella se logra disminuirlos o solucionarlos. El acto de negociar no solo es igual al de vender. Negociar para resolver conflictos es un proceso parecido pero no igual. Vender es persuadir, convencer de que tenemos la mejor solución para una determinada necesidad. En tanto la negociación es un proceso de solución de un conflicto entre dos o más partes. En la negociación la idea es que las partes involucradas lleguen a un acuerdo y se sientan satisfechas con el resultado.

Para una negociación exitosa y manejar un conflicto tenemos algunos consejos útiles:

Infórmese: tener la mayor cantidad de información es fundamental para saber qué genera el conflicto en la otra parte. Investigar todo sobre las causas y sus posibles soluciones. Responder a preguntas como: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es?, ¿cómo negocia?, etc.

Prepárese: en toda negociación debemos tener claros nuestros objetivos y cómo los lograremos. También debemos identificar nuestras fortalezas para apoyarnos en ellas y detectar nuestras debilidades, para saber cómo manejarlas

Trace una estrategia: ante un conflicto es importante hacer una lista de posibles amenazas que puedan surgir y lo que se puede hacer para afrontarlas. Es importante afrontar la negociación con estrategias claras y tácticas específicas para evitar errores.

Observe: ponga atención en el lenguaje corporal y la manera de hablar de la otra parte.

Pregunte: es importante hacer preguntas para identificar puntos en donde atacar al conflicto y tener una mejor propuesta.

Revise: lleve un registro de lo abordado, de los avances y los acuerdos. Esto permitirá revisar algunos puntos que se considere necesario volver a abordar.

En toda negociación para la resolución de conflictos es importante tratar de llegar a un acuerdo entre las partes. Sin tener que dejar de lado nuestros objetivos, es recomendable saber hasta dónde seremos capaces de ceder o aceptar ciertas condiciones

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